市場營銷學(xué)價(jià)格策略-預(yù)覽頁
【正文】 控制型標(biāo)準(zhǔn) ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) SB 銷售水平（美元） 銷售成本（美元） 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊(duì)伍 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 對(duì)渠道成員的管理與控制 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)估渠道成員 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 垂直分銷系統(tǒng) ? 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 ? 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， ? 或者是一種特約代營關(guān)系， ? 或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 企業(yè)對(duì)競爭者調(diào)價(jià)的反應(yīng) ? 考慮的問題 ? 競爭者調(diào)價(jià)的目的？ ? 競爭者調(diào)價(jià)是長期還是短期？ ? 對(duì)本企業(yè)的市場占有率、銷量、利潤等方面的影響？ ? 其他企業(yè)對(duì)提價(jià)的反應(yīng)？ ? 企業(yè)的反應(yīng)方案？ ? 應(yīng)對(duì) ? 維持原價(jià) ? 價(jià)格不變，但加強(qiáng)非價(jià)格競爭手段的投入 ? 降低原來價(jià)格 ? 跟隨競爭者降低價(jià)格的同時(shí)，積極采用一些非價(jià)格競爭手段。 ? 在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期不得不降價(jià) ? 降價(jià)方法 ? 價(jià)格折扣 ? 營業(yè)推廣 ? 增加產(chǎn)品價(jià)值 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 降價(jià)與提價(jià) ? 提價(jià)策略 ? 提價(jià)原因 ? 成本增加 ? 產(chǎn)品供不應(yīng)求 ? 配合競爭者的漲價(jià)行為 ? 提價(jià)方法 ? 取消折扣 ? 減少產(chǎn)品份量、取消贈(zèng)品、降低產(chǎn)品質(zhì)量、功能、包裝 ? 對(duì)原有免費(fèi)服務(wù)收費(fèi) ? 推遲報(bào)價(jià) ? 在產(chǎn)品組合中取消低利產(chǎn)品或增加高利潤產(chǎn)品的比重 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 購買者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng) ? 對(duì)降價(jià)的反應(yīng) ? 有質(zhì)量問題？ ? 過時(shí)要淘汰？ ? 企業(yè)財(cái)務(wù)問題？ ? 價(jià)格會(huì)繼續(xù)下降？ ? 產(chǎn)品成本降低？ ? 對(duì)提價(jià)的反應(yīng) ? 供不應(yīng)求，價(jià)格繼續(xù)上漲？ ? 產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)？ ? 企業(yè)過于貪婪？ ? 都在漲價(jià)，提價(jià)很正常。 ? 中間商憑借自己的各種類型的關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)以及活動(dòng)，比生產(chǎn)者干的更出色 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 中間商的含義與功能 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 中間商的類型 ? 按是否擁有商品所有權(quán)來分 ? 經(jīng)銷商 ? 代理商 ? 經(jīng)紀(jì)商 ? 制造代理商 ? 銷售代理商 ? 按在流通過程中所起的作用 ? 批發(fā)商 ? 零售商 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 批發(fā)商 ? 批發(fā) ? 將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的個(gè)人或組織。 ? 公司間的聯(lián)合行動(dòng)可以是暫時(shí)性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個(gè)專門公司。 ? 顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來越困難時(shí)，則渠道控制問題產(chǎn)生。 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道沖突管理 ? 產(chǎn)生沖突的原因 ? 目標(biāo)不一致 ? 不明確的角色和權(quán)利 ? 知覺或感受差異 ? 中間商對(duì)制造商巨大的依賴性 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道沖突管理 ? 沖突解決機(jī)制 ?采用共同目標(biāo) ?渠道層次之間進(jìn)行人員交流 ?合作 ?行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作 ?協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 分銷渠道的調(diào)整 渠道調(diào)整的動(dòng)因 重新界定渠道目標(biāo) 決定進(jìn)行渠道調(diào)整 舊渠道評(píng)價(jià) 新渠道設(shè)計(jì) 可行性分析 與渠道評(píng)價(jià) 組建和管理新渠道 不調(diào)整渠道
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