【正文】 品牌。 遼寧西洋集團(tuán) 與科研單位合作在銷(xiāo)售區(qū)域選點(diǎn)，在東北三省、內(nèi)蒙古、河北、山東、山西等地進(jìn)行進(jìn)口復(fù)肥與單質(zhì)肥的對(duì)比試驗(yàn)，引導(dǎo)農(nóng)民使用復(fù)合肥；與雜交水稻之父袁隆平院士攜手，實(shí)施良種、良肥技術(shù)創(chuàng)新工程。 湖北洋豐集團(tuán) ，測(cè)土施肥；在全國(guó)二十多個(gè)省區(qū)建立了一千多個(gè)土壤肥力監(jiān)測(cè)點(diǎn)，結(jié)合土壤特點(diǎn)研制新產(chǎn)品，并建立全國(guó)土壤肥力數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)為生產(chǎn)研發(fā)部門(mén)服務(wù)。 湖南湘珠化工 “湘珠 ”品牌為湖南省名牌產(chǎn)品、 “湖南農(nóng)民滿(mǎn)意肥 ”產(chǎn)品、 國(guó)家免檢產(chǎn)品 。 山東紅日阿康 “艷陽(yáng)天 ”復(fù)合肥為山東省名牌產(chǎn)品，為山東復(fù)肥第一品牌，主導(dǎo)產(chǎn)品硫酸鉀復(fù)合肥為 “國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品 ”、農(nóng)業(yè)部推薦的第一批 “無(wú)公害農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料 ”。 ? 象征：如女士化妝品、男士的車(chē)、空調(diào)柜機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)。 湖南湘珠化工 提倡以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo) 的營(yíng)銷(xiāo)理念。 河北中阿集團(tuán) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為準(zhǔn)繩，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)復(fù)合肥業(yè)屆平衡施肥技術(shù)的發(fā)展。 遼寧西洋集團(tuán) 設(shè)立省級(jí)分公司，分公司以下采用代理經(jīng)銷(xiāo)模式。走品牌發(fā)展的道路 。 湖北洋豐集團(tuán) 以生產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥為主，定位既是肥料生產(chǎn)型又是科技服務(wù)型企業(yè)，預(yù)計(jì) 2023年高濃度復(fù)合肥生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到年產(chǎn) 200300萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入 3050億元。 4 幾家典型的公司情況 企業(yè)名稱(chēng) 戰(zhàn)略目標(biāo)方案 中化集團(tuán) 實(shí)施 “打造化肥產(chǎn)業(yè)鏈 ”戰(zhàn)略，同時(shí)擁有氮、磷、鉀、復(fù)合肥、 BB肥等產(chǎn)品與原料資源的大型化肥企業(yè)，達(dá)到 1200萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，化肥銷(xiāo)量超過(guò) 2023萬(wàn)噸。 ? 對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)品種，認(rèn)識(shí)和接受了復(fù)混肥。復(fù)肥銷(xiāo)售管理 1 主要內(nèi)容 第一部分 復(fù)肥市場(chǎng)概況 第二部分 復(fù)肥品牌營(yíng)銷(xiāo) 第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理 2 復(fù)肥市場(chǎng)概況 第一部分 3 市場(chǎng)概況 ? 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小。 ? 優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥戰(zhàn)線(xiàn)拉的過(guò)長(zhǎng)，缺乏區(qū)域優(yōu)勢(shì)。地方保護(hù)、執(zhí)法者素質(zhì)等因素的影響大。在保持硫酸鉀復(fù)肥綜合優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)精細(xì)化工產(chǎn)品、化學(xué)建材和工程塑料產(chǎn)品，成為 “以化為主，肥化結(jié)合 ”的可持續(xù)發(fā)展高科技企業(yè)。 湖南湘珠化工 立足于復(fù)合（混）肥行業(yè)，適度發(fā)展精細(xì)化工行業(yè)。 湖北洋豐集團(tuán) 按省級(jí)區(qū)域設(shè)置 16個(gè)分公司，分公司以下為兩級(jí)式的經(jīng)銷(xiāo)商代理模式，銷(xiāo)售終端為代理經(jīng)銷(xiāo)商。 7 企業(yè)名稱(chēng) 營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)理念 中化集團(tuán) “產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展；提升效益，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì) ”。 遼寧西洋集團(tuán) 實(shí)施 “多品牌、系列化、終端制勝、過(guò)程管理 ”的營(yíng)銷(xiāo)方針；提出 “施肥新概念，營(yíng)養(yǎng)每一天 ”的服務(wù)理念，大力推廣復(fù)合肥的使用 江西貴溪化肥 “充分開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，大力完善農(nóng)化服務(wù)，積極構(gòu)建內(nèi)化市場(chǎng) ”；即：外部市場(chǎng)內(nèi)部化，內(nèi)部管理市場(chǎng)化，設(shè)網(wǎng)建制，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)與農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 ? 我國(guó)品牌名稱(chēng)的霸王意識(shí) 10 四種品牌戰(zhàn)略 現(xiàn)有的 新的 現(xiàn)有的 新的 品牌名稱(chēng) 產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展 品牌擴(kuò)展 多品牌 新品牌 產(chǎn)品類(lèi)別 11 品牌給消費(fèi)者價(jià)值的三個(gè)層面 ? 功能：基本價(jià)值。 河北中阿集團(tuán) “撒可富 ”為國(guó)家免檢產(chǎn)品品牌，河北省名牌產(chǎn)品。 江西貴溪化肥 “施大壯 ”品牌為國(guó)家免檢產(chǎn)品品牌，江西省復(fù)肥第一品牌， “用戶(hù)滿(mǎn)意產(chǎn)品 ”、 “江西省著名商標(biāo) ”、 “全國(guó)化肥十大熱銷(xiāo)品牌 ”、 “重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品 ”等。 山東紅日阿康 建立國(guó)家級(jí)農(nóng)化服務(wù)中心，以品牌、文化和服務(wù)合力拓展農(nóng)村市場(chǎng)。 ，洋豐農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)頁(yè)，《新洋豐》開(kāi)辟農(nóng)化專(zhuān)版。 遼寧西洋 多次召開(kāi)推廣會(huì)議，將對(duì)比試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行宣傳，同時(shí)拍攝農(nóng)民使用 “西洋 ”肥后的現(xiàn)身說(shuō)法在各縣電視臺(tái)播放；在國(guó)道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路兩邊進(jìn)行墻體廣告宣傳，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；通過(guò)郵寄、鐵運(yùn)等方式向經(jīng)銷(xiāo)商提供宣傳單、宣傳冊(cè)、宣傳畫(huà)、條幅等各類(lèi)宣傳資料；在全國(guó)范圍內(nèi)征集試驗(yàn)報(bào)告、購(gòu)肥用肥故事、體驗(yàn)，編輯成冊(cè)，拉近與農(nóng)民的距離，體現(xiàn) “西洋 ”企業(yè)文化。 19 經(jīng)銷(xiāo)商的特征 ? 具有獨(dú)立的法人資格 ? 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商的關(guān)系是一種平等的合作買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 ? 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商合作的過(guò)程中，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與義務(wù) ? 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備一定的條件：資金、人才、設(shè)備、理念等 ? 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的差異性：經(jīng)銷(xiāo)商從事銷(xiāo)售以自身的名義進(jìn)行，代理商則以廠(chǎng)家的名義替廠(chǎng)家銷(xiāo)售，是一種法律上的代理關(guān)系。 21 經(jīng)銷(xiāo)商管理工作內(nèi)容 （ 1） 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商 調(diào)查市場(chǎng) 建立檔案 嚴(yán)格篩選 確定對(duì)象