化肥銷售管理細則-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 對經(jīng)銷商的定位：解決經(jīng)銷商是什么（ what） 上帝論 —— 渠道“近視”癥 對手論 —— 渠道“色肓”癥 伙伴論 —— 渠道戰(zhàn)略同盟 ? 經(jīng)銷商購買動機：了解經(jīng)銷商為什么與廠商合作 (why) 利潤率 經(jīng)營難易度 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平 廠家的承諾 資金的需求和付款方式 27 關(guān)鍵語： 只有符合企業(yè)營銷戰(zhàn)略和經(jīng)銷商戰(zhàn)略的經(jīng)銷商才是我們要找的經(jīng)銷商。 37 市場代表的管理 ? 明確市場代表的責任 ◎ 開發(fā)新客戶 ◎ 達成銷售目標 ， 收回貨款 ◎ 促銷 ◎ 信息收集與報告 ◎ 保持良好的客情關(guān)系 ? 明確市場代表的作業(yè)方式，對整個營銷過程進行控制： 營銷日志、客戶交易卡、費用控制卡、促銷報告、電話記錄、營銷手冊。 13:42:2613:42:2613:42Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:42:2613:42:2613:423/15/2023 1:42:26 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 42分 26秒 下午 1時 42分 13:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時 42分 :42March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:42:2613:42:2613:42Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 15日星期三 下午 1時 42分 26秒 13:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時 42分 :42March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 返利 45 與經(jīng)銷商相處的注意事項 ? 堅持原則不讓步 ? 經(jīng)常性和客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪 ? 注意個人形象 ? 研究送禮技巧 46 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 經(jīng)銷商與行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)商有矛盾和分歧的時候。 ? 渠道控制力：是指廠商為確保經(jīng)銷渠道的有序性與穩(wěn)定性而對經(jīng)銷商渠道銷售行為的控制力度。 17 經(jīng)銷商管理 第三部分 18 營銷渠道是什么 ？ 營銷渠道是連接企業(yè)與市場 ， 溝通產(chǎn)品 、 服務(wù)與顧客的 “ 橋梁 ” ， 是企業(yè)走向市場的通路 。 ；在全國建立 500多個洋豐示范園，面積達數(shù)千畝，每年免費提供 10個車皮的示范肥，與土肥站、農(nóng)科所、經(jīng)銷商一同檢驗肥料效果，并總結(jié)、分析、推廣。 湖北洋豐集團 “洋豐 ”為國家免檢產(chǎn)品品牌，中國磷肥工業(yè)協(xié)會推薦優(yōu)秀品牌。 8 復肥品牌營銷 第二部分 9 品牌的概念 ? 品牌（ BRAND）是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計，或是他們的組合運用，其目的是借以辨認某個消費者和某群消費者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。 江西貴溪化肥 全國設(shè)立 20多個辦事處，以直銷為主，自營和聯(lián)營相結(jié)合的模式。 遼寧西洋集團 肥料類產(chǎn)品中主要生產(chǎn)硫基復合肥，將通過 “多品牌、系列化、終端制勝、過程管理 ”成為全國最大的復合肥生產(chǎn)基地；預計 2023年實現(xiàn) 1000億元銷售收入，通過 “規(guī)模推進、科技創(chuàng)新、品牌培植、多元發(fā)展 ”四大戰(zhàn)略，成為多元化、現(xiàn)代化、國際化的大型企業(yè)集團。對于優(yōu)質(zhì)品種，因為購買不到或需要花費更多的支出，從而轉(zhuǎn)向購買其它雜牌，或低濃度的，不免會上當，或者影響肥效。 ? 復混肥市場較為混亂，質(zhì)量良莠不齊。 山東紅日阿康 主導產(chǎn)品為硫酸鉀高濃度復合肥，實施 “雙多 ”戰(zhàn)略，即多品牌、多渠道，提高產(chǎn)品覆蓋廣度與密度。 山東紅日阿康 以縣級總經(jīng)銷為主，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級分銷商為終端的兩級式網(wǎng)絡(luò)模式。實施 “星級服務(wù) ”體系，采用 “一、二、三、四 ”模式，即：一個結(jié)果：服務(wù)圓滿；二條理論：帶走用戶的困惑，留下洋豐的真情；三個控制：服務(wù)遺漏率控制在十萬分之一，服務(wù)不滿意率控制在十萬分之一，服務(wù)投訴率控制在零；四個做到：做到一個不漏地記錄用戶反映的問題，做到一個不漏地處理用戶反映的問題，做到一個不漏地將問題反饋到設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營等部門，做到一個不漏地將改進結(jié)構(gòu)反饋給用戶。（星巴克不賣咖啡，而是賣體驗） 12 品牌知曉度
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