【正文】 和開發(fā) 經(jīng)銷合同的規(guī)范和設(shè)計(jì) 銷售渠道的優(yōu)化和整合 商超操作方案的調(diào)整和執(zhí)行 專賣店的設(shè)立和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定 奶站運(yùn)作規(guī)范制定 配送體系制定 空白市場開發(fā) 市場覆蓋率檢查和評估 經(jīng)銷商考核和調(diào)整 重點(diǎn)客戶管理措施制定 客戶投訴解決系統(tǒng)建立 特殊渠道的開發(fā)和維護(hù) 銷售渠道的改造和調(diào)整 辦事處運(yùn)作方案制定 客戶資料卡建立和完善 經(jīng)銷商貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)和分析 客戶增加狀況分析 市場開發(fā)情況檢查 市場移交制度制定 價(jià)格控制和核查 商超運(yùn)作情況檢查 市場評估系統(tǒng)建立 經(jīng)銷商年度考評和獎(jiǎng)勵(lì) 銷售渠道的規(guī)劃和整合 省外市場的開發(fā)戰(zhàn)略確定 市場占有率的調(diào)查和評估 客戶反饋情況分析 終端建設(shè)管理 終端網(wǎng)點(diǎn)的排查 終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)的建立和規(guī)范 售點(diǎn)陳列要求的制定和實(shí)施 POP的使用和維護(hù)細(xì)則制定 片區(qū)劃分和路線設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)制定 商超的開發(fā)和促銷方案制定 專賣店的展示規(guī)范制定 模范店的建設(shè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)制定 促銷活動(dòng)執(zhí)行規(guī)范的制定 終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的檢查 售點(diǎn)形象和客情關(guān)系的檢查 完善終端退換貨制度 終端核查制度的制定 收集終端資料和競品信息 促銷員的管理制度建立 促銷品的使用制度建立 新品的鋪貨和促銷推廣落實(shí) 終端網(wǎng)點(diǎn)資料整理 終端網(wǎng)點(diǎn)分類 重點(diǎn)終端的維護(hù)和調(diào)整 售點(diǎn)陳列檢查 促銷落實(shí)情況核查 重點(diǎn)終端銷量統(tǒng)計(jì)和分析 終端規(guī)范化系統(tǒng)建立 節(jié)日重大促銷活動(dòng)執(zhí)行 執(zhí)行部門 :各銷售公司 協(xié)助部門：市場調(diào)研部、銘泰 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)時(shí)間（小時(shí)） 第一季度 崗位職責(zé)描述培訓(xùn) 營銷基本概念培訓(xùn) 營銷策略組合培訓(xùn) 營銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 終端售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)操作流程 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 促銷推廣方案的制定 各級業(yè)務(wù)人員 市場部人員 銷售部人員 營銷部全體人員 市場、銷售人員 市場、銷售主管 全體銷售人員 銷售人員 市場、銷售主管 2 4 4 2 8 8 4 4 8 第二季度 新品上市推廣培訓(xùn) 市場現(xiàn)狀分析方法 營銷計(jì)劃制定 營銷人員應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識培訓(xùn) 如何經(jīng)營管理你的轄區(qū)市場 如何處理客戶投訴 談判溝通技巧培訓(xùn) 業(yè)務(wù)主管管理能力培訓(xùn) 全體人員 市場、銷售主管 銷售主管 營銷全體人員 市場、銷售主管 全體銷售人員 市場、銷售人員 市場、銷售主管 8 8 8 2 8 2 4 8 第三季度 媒體策略研究培訓(xùn) 市場調(diào)研培訓(xùn) 營銷人員應(yīng)具備的法律知識培訓(xùn) 價(jià)格策略培訓(xùn) 品牌管理培訓(xùn) 市場部人員 市場部人員 市場、銷售人員 市場部人員 市場部人員 4 4 2 4 8 第四季度 企業(yè)文化介紹 非財(cái)務(wù)管理人員的財(cái)務(wù)知識培訓(xùn) 營銷部全體人員 營銷部各部門主管 4 8 培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 65 營銷手冊編寫 佳寶公司簡介 佳寶產(chǎn)品介紹 營銷部門組織架構(gòu) 崗位職責(zé)描述 業(yè)務(wù)人員管理規(guī)范 經(jīng)銷商管理規(guī)范 終端售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)流程管理 報(bào)表管理系統(tǒng) 營銷手冊初稿提交日期為 2020年 8月底之前 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 66 。 費(fèi)用預(yù)算： 20萬戶 5元 =100萬元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 52 免費(fèi)試飲 活動(dòng)目的： ? 配合新品上市 活動(dòng)時(shí)間： 2020年 3月份雙休日 試飲產(chǎn)品：屋頂裝牛奶 活動(dòng)地點(diǎn)： K/A類形象店 30家， A類形象店 50家 活動(dòng)內(nèi)容： ? 按促銷員手冊指導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品贈(zèng)飲。 費(fèi)用預(yù)算： 10萬盒 =5萬元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 47 禮品促銷 3 促銷主題：一樣買多一樣 活動(dòng)目的： ? 吸引消費(fèi)者，刺激購買欲望 ? 提高杯酸銷量 促銷產(chǎn)品：杯酸系列產(chǎn)品 活動(dòng)地點(diǎn)：各商超賣場 活動(dòng)時(shí)間： 2020年 4月、 6月 活動(dòng)內(nèi)容： 凡購買佳寶杯酸 8盒，即可獲得精美禮品一個(gè)。 ? 對于獲獎(jiǎng)業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 300元，獲獎(jiǎng)售點(diǎn)促銷人員每人 100元，獲獎(jiǎng)售點(diǎn)商場相關(guān)人員價(jià)值每人 300元禮品。 ? 競賽時(shí)間： 2020年 3月、 4月、 6月、 9月 ? 競賽地點(diǎn)： 山東省區(qū)域內(nèi)各售點(diǎn) ? 參加人員： 業(yè)務(wù)代表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 44 終端生動(dòng)化競賽 競賽內(nèi)容： ? 按公司訂制的標(biāo)準(zhǔn)陳列原則進(jìn)行陳列。 ?貨架 /貨柜上有 60%以上品種 ?各產(chǎn)品 4個(gè)以上排面 ?常溫產(chǎn)品有 1015個(gè)的割箱陳列 ?產(chǎn)品陳列處有醒目的價(jià)格牌 ?有不間斷的導(dǎo)購人員推廣；分發(fā)宣傳單；介紹促銷活動(dòng)。 ? 競爭對手跟進(jìn)策略 留出一定份額的預(yù)備資金，隨時(shí)準(zhǔn)備對競爭對手的攻勢進(jìn)行反擊。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 35 2020年投放報(bào)紙廣告 齊魯晚報(bào) : 品牌形象：活力為主，輔以新鮮訴求和新品廣告 濟(jì)南時(shí)報(bào)、都市女報(bào)及周邊地區(qū)重要媒體 : 功能訴求 —— 新鮮活力的表達(dá)，佳寶乳業(yè) 新鮮活力訴求 —— 佳寶，讓生活充滿活力 外埠市場 : 品牌形象：充滿活力的牛奶、新品廣告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 36 公關(guān)活動(dòng)運(yùn)用原則 ?動(dòng)態(tài)新聞是 2020年佳寶整合營銷的重要組成部分，特別是新鮮概念的推出、品牌形象豐富時(shí)的概念推廣、產(chǎn)品理念的推廣、前后推廣之間的銜接，需要在動(dòng)態(tài)新聞中深化，讓整個(gè)市場推廣的層次更強(qiáng)。 ? 在雙休日主打午間時(shí)段，平時(shí)主打電視劇時(shí)段，以提高收視率。 ? 使用非傳統(tǒng)的媒介購買方式，以降低整體的投資成本。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 29 2020年經(jīng)營方針 2020年?duì)I銷目標(biāo) 2020年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年?duì)I銷推廣策略及政策 市場開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 品牌推廣策略 媒介策略 促銷推廣策略 2020年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2020年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 30 ? 媒介組合：利用電波媒體提升廣告覆蓋率，利用報(bào)紙廣告提升品牌認(rèn)知度。 ?在濟(jì)南及周邊部分地區(qū)，通過重點(diǎn)地區(qū)電視、報(bào)紙、公關(guān)以及促銷等方式作為省級媒體的補(bǔ)充，通過對佳寶新形象、新產(chǎn)品等概念的層層推近，逐步深入到佳寶 —— 新鮮、活力這一核心概念上，從而達(dá)到對佳寶形象定位的有效補(bǔ)充。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 24 2020年經(jīng)營方針 2020年?duì)I銷目標(biāo) 2020年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年?duì)I銷推廣策略及政策 市場開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 品牌推廣策略 媒介策略 促銷推廣策略 2020年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2020年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 25 品牌定位 利益與支撐 現(xiàn)有 概念支撐 全冷鏈運(yùn)輸、從牧場到消費(fèi)者手中不超過小時(shí)，及各環(huán)節(jié)均保持在 04度、本地生產(chǎn)等 新鮮的牛奶才是最有營養(yǎng)的牛奶，為了家人的健康，應(yīng)該選擇新鮮的牛奶。 ? 運(yùn)用價(jià)值策略，追求較高的性價(jià)比，主要參考競品為光明、伊利、蒙牛。 ? 外埠待開發(fā)市場或 300公里以外，以百利包為主打產(chǎn)品，輔助以康美包、乳酸飲料和杯酸產(chǎn)品，以求迅速搶占市場份額。 ? 開發(fā)高毛利產(chǎn)品，攫取利潤。 ? 如果條件允許，在一個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)設(shè)幾個(gè)經(jīng)銷商，分別運(yùn)作商超、 C/D類店、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)和送奶入戶的工作。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 16 濟(jì)南市外渠道策略 ? 根據(jù)所在區(qū)域的市場特征及公司戰(zhàn)略規(guī)劃來決定當(dāng)?shù)氐那滥Ｊ健? ? 市外要按終端類型建立經(jīng)銷商隊(duì)伍，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)應(yīng)分別尋找商超、 C/D類店及送奶入戶的經(jīng)銷商。 膠東半島市場開發(fā)策略 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 2020年經(jīng)營方針 2020年?duì)I銷目標(biāo) 2020年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年?duì)I銷推廣策略及政策 市場開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略