【正文】 ，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時還要滿足銷售條件，這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強力銷售。招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際 上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷 售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng) 的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。l 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義l 八、制訂談判策略l 明確談判目的： l 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。其特點是層次較高，范圍較大。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義l 七、確定招商方式與渠道l 項目洽談會。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題 核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 ―― 招商計劃 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè) 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能 核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題一、地理位置的問題他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你？ ？ ？ 、路線？、寬度、是否太吵？、派出所？？、距離？、距離？、游樂設(shè)施如何？？、汽車站多遠？？商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題l 二、關(guān)于項目狀況的問題 l 1項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？l 1項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？l 1項目業(yè)態(tài)定位是什么？l 1項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？l 1公攤系數(shù)？l 1國有土地使用年限、起始年月？l 布局規(guī)劃情況？l （ 1）我們的品牌放在哪里？l （ 2）我們周圍都有哪些品品牌？l （ 3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？l （ 4）能否調(diào)換位置？l 2項目共幾層？l （ 1）各店鋪的面積、深、寬？l （ 2）每層有多少品牌商戶？ l （ 3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？l （ 4）我們的送貨車停在哪里？ l （ 5）從哪里上貨？ l （ 6）項目的垃圾臨時放在哪里？ l 2項目在造型、設(shè)計上突出之處？l 2項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？l 2項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？l 2項目的配套服務(wù)都有那些？l 2項目建筑地下層數(shù)及用途？l 2項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？l 2項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？l 2項目公攤主要包含哪些地方？l 項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？l 3項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？l 3項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？l 3項目車位費用的收取情況？ 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題l 三、操作方式的問題，你必需要問的問題l 3項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ l 3項目扣點？保底？促銷費？l 3項目預(yù)計租金、回報率？ l 3項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？l 3簽約時需帶什么資料？l 3進場裝修的裝修押金？l 外商合作應(yīng)提交什么證件？ l 4如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？l 4如用其他幣種、如何計算？l 4營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？l 4物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？l 4店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？l 4這樣租金的價格是否合適？l 四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題l 4現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？l 4戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？l 4委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？l 50、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？l 5對餐飲有沒有特殊的要求？l 5特種行業(yè)的要求？ 24小時營業(yè)？l 五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題l 5對商戶裝修有什么要求？ l （ 1）如何辦理進場裝修手續(xù)？l （ 2）裝修單位質(zhì)資證明l （ 2）申請裝修表格l （ 4）商戶工作流程l （ 5）商戶防火培訓(xùn)l （ 6）裝修材料驗收l （ 7）臨時接電申請l （ 8）裝修工人的備案 5電器設(shè)備： l （ 1）供電系統(tǒng)l （ 2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌l （ 3）管線l （ 4）各層梯廳照明設(shè)備l （ 5）各空間及插座l 5弱電獨立插線盒l(wèi) 5給排水系統(tǒng)l 5消防安全設(shè)備：l （ 1）發(fā)電機組品牌l （ 2）公共消防設(shè)備l 5化糞池l 5化油池l 60、污水處理 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 l 一、招商策劃的含義 l 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。 l 二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位l 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。l 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度l 綜觀全局，立足長遠 ,，任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。l 六、招商策劃要把握時機，適度超前l(fā) 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段 :l 招商策劃 ―― 信息的收集 ―― 雙方接觸 ―― 洽談 ―― 簽約―― 項目籌建 ―― 建成投產(chǎn)。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。l 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會l 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。l 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級： l 是最高等級的目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； l 是基本達到接受的目標(biāo)，如能達到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功； l 是最低接受目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再做生意，一起分享成長空間 的原則。l 商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商l 我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)在哪里？l 我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？l 商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？l 商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？l 商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法l 一、商業(yè)地產(chǎn)必須進入專業(yè)化運作體系，把握幾個重要環(huán)節(jié)：l 商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時滿足銷售與經(jīng)營兩個條件。l 商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：l 以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場。l 一個規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項 目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風(fēng)險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)