前廳銷(xiāo)售控制-全文預(yù)覽
【正文】 素，接待員在推銷(xiāo)時(shí)要將價(jià)格進(jìn)行分解。例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，是這樣講的： “此房間床墊、枕頭具有保健功能，在讓您充分休息的同時(shí)，還起到預(yù)防疾病的作用。 ” 在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高?？偱_(tái)議價(jià)推銷(xiāo)六法? 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法 ? 價(jià)格分解法? 客人受益法 ? 限定折扣法 ? 比較優(yōu)勢(shì)法 ? 適當(dāng)讓步法 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn) 法所謂 “ 一分錢(qián)一分貨 ” 高質(zhì)即高價(jià)。當(dāng)然也有堅(jiān)持住低擋客房的客人，這另當(dāng)別論。而且，有的客人就是想住最好的房間。 強(qiáng)制法也可以很順利地應(yīng)用于客房預(yù)訂銷(xiāo)售或?qū)εR時(shí)來(lái)客的客房銷(xiāo)售上。強(qiáng)制法是指銷(xiāo)售人員提出一個(gè)不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。服務(wù)員說(shuō)道， 若再加 10元，可給您安排一張大號(hào)床 ，或者 若再增加 20元，您能住進(jìn)可看到海濱風(fēng)景的豪華間 ，再或者， 只要再加 35元，您可以享受到我們的全價(jià)服務(wù)，包括兩個(gè)人的早餐和晚餐。接受導(dǎo)致更多的認(rèn)可，正像不接受導(dǎo)致以后的拒絕一樣。相比之下，這種方法是先獲得客人對(duì)適中要求的認(rèn)可，從而為客人接受更進(jìn)一步的要求作出讓步?？腿瞬挥傻脙?nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價(jià)格，同時(shí)也對(duì)自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步。－－客房報(bào)價(jià)技巧? 高低趨向報(bào)價(jià)：針對(duì)講究身份地位的客人? 低高趨向報(bào)價(jià)：針對(duì)對(duì)房?jī)r(jià)做過(guò)比較的客人? 交叉排列報(bào)價(jià)：? 選擇性報(bào)價(jià)：總臺(tái)人員應(yīng)善于識(shí)別客人支付能力? 利益引誘報(bào)價(jià)：? “沖擊式 ”報(bào)價(jià)：先報(bào)價(jià)格再介紹設(shè)施，特點(diǎn)．適合低價(jià)客房? “魚(yú)尾式 ”報(bào)價(jià)：先介紹設(shè)施，特點(diǎn)，再報(bào)價(jià)，適合中檔客房? “三明治式 ”報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)置于服務(wù)項(xiàng)目中，減弱直觀(guān)價(jià)格，適于中高檔客房．? 靈活報(bào)價(jià)：根據(jù)現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的方法，銷(xiāo)售 的技巧? 1．任選法。rate)? 折扣價(jià)（ discountRate)? 家庭租用價(jià)（Ｆ amilyScrambled（五）百慕大式（ BermudaJuiciest..）、烤面包（ ServedJuice,（四）歐洲大陸式（ Continental（三）修正美式（ Modified白天租用價(jià)? 旺季價(jià) 折扣價(jià)? 家庭租用價(jià) 這種方法要求飯店決策者選取周邊不同等級(jí)的飯店，請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的可感知度、可靠性、保證性和移情性等特征做價(jià)值評(píng)分，例如針對(duì)飯店產(chǎn)品的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、地理位置、飯店安全、情感滿(mǎn)足等逐一作出評(píng)價(jià)和評(píng)分，求取每個(gè)特征的權(quán)重，以市場(chǎng)平均價(jià)格為基礎(chǔ)，乘以每個(gè)特征權(quán)重得出飯店價(jià)格。通過(guò)對(duì)周邊相似飯店的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查，對(duì)不同等級(jí)飯店產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)和評(píng)分，以獲得的分值權(quán)重對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品類(lèi)別的差級(jí)定價(jià)。 ? 年客房預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額＝ 2158000+2680000+356400+1484000960000? ?。?5718400元? 平均房?jī)r(jià)＝ 5718400/（ 120*70%*365）＝ 客房面積定價(jià)法? 這種方法是先通過(guò)確定客房預(yù)計(jì)總收入來(lái)計(jì)算單位面積的客房應(yīng)得的收入，然后再確定每間客房應(yīng)得收入，從而確定客房?jī)r(jià)格。千分之一法? 又稱(chēng)經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法 ,即以酒店總建造成本除以房間數(shù) ,再除以 1000作為每個(gè)房間的平均價(jià)格? 公式：房?jī)r(jià)＝飯店建造總成本 /（ 1000*房間數(shù)）? 這種定價(jià)方法只考慮了客房的成本因素，而沒(méi)有考慮客房與餐飲、娛樂(lè)等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。（四）同業(yè)折扣客房定價(jià)的基本原理? 客房定價(jià)的基本原理：客房?jī)r(jià)格一般以供給價(jià)格為下限，以需求價(jià)格為上限，實(shí)際市場(chǎng)成交價(jià)格受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響在上＼下限間波動(dòng)．特殊時(shí)期市場(chǎng)成交價(jià)格可能會(huì)低于客房產(chǎn)品成本價(jià)格．? 客房產(chǎn)品的價(jià)值決定供給價(jià)格? 客人支付能力決定需求價(jià)格? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定市場(chǎng)成交價(jià)格客房定價(jià)的基本方法? 以成本為中心的定價(jià)方法– 建筑成本定價(jià)法（千分之一法）– 客房面積定價(jià)法– 成本加成定價(jià)法（收支平衡定價(jià)）– 目標(biāo)收益定價(jià)法 (赫伯特定價(jià)法）客房定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略（一）撇油定價(jià)策略（二）滲透定價(jià)策略（三）心理定價(jià)策略二、折扣定價(jià)策略 任務(wù)二：房?jī)r(jià)的基本類(lèi)型216。 任務(wù)一： ?教學(xué)重點(diǎn)：前廳銷(xiāo)售的策略與技巧?教學(xué)方法：講授法 舉例法 討論法?教學(xué)時(shí)間：四課時(shí)第七單元 前廳銷(xiāo)售控制216。216。任務(wù)一 （三）現(xiàn)金折扣? 保本點(diǎn)房?jī)r(jià)＝全年固定成本總額 /全年平均銷(xiāo)售客房數(shù) +單位變動(dòng)成本? 例題：某飯店有客房 400間，每間客房分?jǐn)偣潭ǔ杀緸?150元，單位變動(dòng)成本為 40元，飯店年均出租率為 70%，問(wèn)飯店房?jī)r(jià)定為多少才能使飯店盈利? 計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)房?jī)r(jià)＝（ 400*150+400*70%*40）/400*70%+40＝ 254元，可見(jiàn)高于 254元的房?jī)r(jià)方可盈利? 保本點(diǎn)定價(jià)缺點(diǎn)：客房銷(xiāo)售數(shù)量難以控制，只有達(dá)到或超過(guò)預(yù)期銷(xiāo)售量才能取得利潤(rùn)成本加成定價(jià)法? 成本加成定價(jià)法也叫成本基數(shù)法，是按客房產(chǎn)品的成本加上若干百分比的加成額進(jìn)行定價(jià)? 公式：客房?jī)r(jià)格＝單位成本＊（１＋加成率）／（１－營(yíng)業(yè)稅率）? 優(yōu)點(diǎn)：– 簡(jiǎn)化定價(jià)過(guò)程，較公平并能獲取預(yù)期利潤(rùn)? 缺點(diǎn)：– 沒(méi)有充分考慮需求與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況目標(biāo)收益定價(jià)法－赫伯特公式法? 以 目標(biāo)投資回收率 為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，在客房成本
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