前廳銷售控制-全文預覽
【正文】 素，接待員在推銷時要將價格進行分解。例如：一位接待員遇到一位因價高而猶豫不決的客人時，是這樣講的： “此房間床墊、枕頭具有保健功能，在讓您充分休息的同時，還起到預防疾病的作用。 ” 在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產品售價高的理由，講清因為什么而價高?？偱_議價推銷六法? 產品優(yōu)點法 ? 價格分解法? 客人受益法 ? 限定折扣法 ? 比較優(yōu)勢法 ? 適當讓步法 產 品 優(yōu) 點 法所謂 “ 一分錢一分貨 ” 高質即高價。當然也有堅持住低擋客房的客人，這另當別論。而且，有的客人就是想住最好的房間。 強制法也可以很順利地應用于客房預訂銷售或對臨時來客的客房銷售上。強制法是指銷售人員提出一個不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。服務員說道， 若再加 10元，可給您安排一張大號床 ，或者 若再增加 20元，您能住進可看到海濱風景的豪華間 ，再或者， 只要再加 35元，您可以享受到我們的全價服務，包括兩個人的早餐和晚餐。接受導致更多的認可，正像不接受導致以后的拒絕一樣。相比之下，這種方法是先獲得客人對適中要求的認可，從而為客人接受更進一步的要求作出讓步?？腿瞬挥傻脙刃漠a生一種壓力驅使他們選擇中檔價格，同時也對自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步。－－客房報價技巧? 高低趨向報價：針對講究身份地位的客人? 低高趨向報價：針對對房價做過比較的客人? 交叉排列報價：? 選擇性報價：總臺人員應善于識別客人支付能力? 利益引誘報價：? “沖擊式 ”報價：先報價格再介紹設施，特點．適合低價客房? “魚尾式 ”報價：先介紹設施，特點，再報價，適合中檔客房? “三明治式 ”報價：報價置于服務項目中，減弱直觀價格，適于中高檔客房．? 靈活報價：根據現行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的方法，銷售 的技巧? 1．任選法。rate)? 折扣價（ discountRate)? 家庭租用價（Ｆ amilyScrambled（五）百慕大式（ BermudaJuiciest..）、烤面包（ ServedJuice,（四）歐洲大陸式（ Continental（三）修正美式（ Modified白天租用價? 旺季價 折扣價? 家庭租用價 這種方法要求飯店決策者選取周邊不同等級的飯店，請消費者對其產品的可感知度、可靠性、保證性和移情性等特征做價值評分，例如針對飯店產品的服務設施、服務質量、服務效率、地理位置、飯店安全、情感滿足等逐一作出評價和評分，求取每個特征的權重，以市場平均價格為基礎，乘以每個特征權重得出飯店價格。通過對周邊相似飯店的產品價格調查，對不同等級飯店產品進行測評和評分，以獲得的分值權重對目標產品進行產品類別的差級定價。 ? 年客房預計銷售額＝ 2158000+2680000+356400+1484000960000? ?。?5718400元? 平均房價＝ 5718400/（ 120*70%*365）＝ 客房面積定價法? 這種方法是先通過確定客房預計總收入來計算單位面積的客房應得的收入，然后再確定每間客房應得收入，從而確定客房價格。千分之一法? 又稱經驗定價法 ,即以酒店總建造成本除以房間數 ,再除以 1000作為每個房間的平均價格? 公式：房價＝飯店建造總成本 /（ 1000*房間數）? 這種定價方法只考慮了客房的成本因素，而沒有考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設施設備投資比例的差異以及供求關系、市場競爭等相關因素，因而缺乏科學性和合理性。（四）同業(yè)折扣客房定價的基本原理? 客房定價的基本原理：客房價格一般以供給價格為下限，以需求價格為上限，實際市場成交價格受市場競爭的影響在上＼下限間波動．特殊時期市場成交價格可能會低于客房產品成本價格．? 客房產品的價值決定供給價格? 客人支付能力決定需求價格? 市場競爭決定市場成交價格客房定價的基本方法? 以成本為中心的定價方法– 建筑成本定價法（千分之一法）– 客房面積定價法– 成本加成定價法（收支平衡定價）– 目標收益定價法 (赫伯特定價法）客房定價策略一、新產品定價策略（一）撇油定價策略（二）滲透定價策略（三）心理定價策略二、折扣定價策略 任務二：房價的基本類型216。 任務一： ?教學重點：前廳銷售的策略與技巧?教學方法：講授法 舉例法 討論法?教學時間：四課時第七單元 前廳銷售控制216。216。任務一 （三）現金折扣? 保本點房價＝全年固定成本總額 /全年平均銷售客房數 +單位變動成本? 例題：某飯店有客房 400間，每間客房分攤固定成本為 150元，單位變動成本為 40元，飯店年均出租率為 70%，問飯店房價定為多少才能使飯店盈利? 計算：盈虧平衡點房價＝（ 400*150+400*70%*40）/400*70%+40＝ 254元，可見高于 254元的房價方可盈利? 保本點定價缺點：客房銷售數量難以控制，只有達到或超過預期銷售量才能取得利潤成本加成定價法? 成本加成定價法也叫成本基數法，是按客房產品的成本加上若干百分比的加成額進行定價? 公式：客房價格＝單位成本＊（１＋加成率）／（１－營業(yè)稅率）? 優(yōu)點：– 簡化定價過程，較公平并能獲取預期利潤? 缺點：– 沒有充分考慮需求與市場競爭狀況目標收益定價法－赫伯特公式法? 以 目標投資回收率 為定價出發(fā)點，在客房成本
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