【正文】 中國電信，搶占中等規(guī)模客戶市場，用 2年的時(shí)間，在其他競爭者進(jìn)入市場之前達(dá)到約 10%以上的市場占有率目標(biāo)，站穩(wěn) XX長話市場第二名的位置。擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，開展電子商務(wù)及多媒體服務(wù)，合作建設(shè)全球網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，讓吉通業(yè)務(wù)走向世界。與中國科學(xué)院共同建設(shè)研究院，致力于 IP技術(shù)、寬帶網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)?！笆濉逼陂g業(yè)務(wù)收入年平均增長 %。 政企合一 政企分開，國有公司經(jīng)營 政企分開，允許私營 體制放開程度 業(yè)務(wù)放開程度 我國所處的模式 從目前可以預(yù)見的中國電信拆分方案看，盡管有些運(yùn)營商會(huì)受益很大，但對中國 A是利大于弊 拆分方案一： 以長江為界，中國電信分成南北兩大集團(tuán)，各自依然擁有市話網(wǎng)、長話網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)。 第三種模式 國有公司壟斷經(jīng)營，政府負(fù)責(zé)管理。 第六種模式 全面放開經(jīng)營，以私營公司為主，政府部門實(shí)行宏觀指導(dǎo)，并由獨(dú)立的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行行業(yè)管理。營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 隨著電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo) 資料來源：《 XX市統(tǒng)計(jì)年鑒》 01020304050601995 1996 1997 1998 1999 2023 2023信息產(chǎn)業(yè)部組建 聯(lián) 通 鄭 分 成 立 網(wǎng)通、吉通 進(jìn)入 XX市場 國外 競爭者 鐵通成立 聯(lián) 通 省 分 公 司 成 立 國信并入 A XX市電信 業(yè)務(wù)總量（億元） 中國電信 拆分 電信 移動(dòng)成立 繼續(xù)拆分 從 A公司擁有的業(yè)務(wù)所在的市場看，移動(dòng)通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和 IP電話業(yè)務(wù)發(fā)展較快，固定長話市場增長較緩，而無線尋呼業(yè)務(wù)市場開始萎縮 01020304050607080901995 1996 1997 1998 1999 2023 2023移動(dòng)用戶 電信業(yè)務(wù)量 尋呼用戶 互聯(lián)網(wǎng)用戶 長途電話 IP電話業(yè)務(wù)量電信業(yè)務(wù)量（億元） 用戶數(shù)（萬戶） 長途電話（千萬張） IP電話業(yè)務(wù)量（十萬元） 資料來源：《 XX市統(tǒng)計(jì)年鑒》 AXX分公司總的市場份額還很低，只在尋呼和 IP電話等衰退或較小市場上處于相對有利位置 互聯(lián)網(wǎng)接入 IP電話 固定長話 移動(dòng)電話 無線尋呼 中國網(wǎng)通 中國吉通 中國電信 中國移動(dòng) 中國 A 其他 業(yè)務(wù)量 現(xiàn)有市場份額 50% 75% 25% 資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 我國目前電信政策的核心是引入競爭、打破壟斷 電信拆分 A 吉通 網(wǎng)通 鐵通 衛(wèi)星 移動(dòng) 電通 廣電 國內(nèi)競爭者 加入 WTO 引入國外 競爭者 中國電信市場 拆分中國電信和加入 WTO是最直接引入競爭、打破壟斷的手段 從運(yùn)行模式上來看，我國將進(jìn)一步放開體制，允許私營公司進(jìn)入電信業(yè)，從而達(dá)到真正的開放經(jīng)營 第二種模式 國有公司壟斷，但部分業(yè)務(wù)放開經(jīng)營。 允許更多的國有公司參與電信業(yè)的競爭，但仍沒有對私人部門開放。 阻礙電信技術(shù)的發(fā)展和交流，電信資費(fèi)居高不下，電信企業(yè)缺乏競爭力。是電信業(yè)從壟斷經(jīng)營和政府管制向自由化經(jīng)營方向過渡的一個(gè)重要的發(fā)展過程。 XXA分公司在長話 193和互聯(lián)網(wǎng) 165業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢將明顯增加 拆分方案三： 網(wǎng)業(yè)分離，即基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營業(yè)務(wù)的分離， A在基礎(chǔ)設(shè)施上的劣勢將消除，對 XXA分公司也是一次機(jī)遇 拆分方案四： 7大電信運(yùn)營商重組，形成四家實(shí)力相當(dāng)?shù)娜珮I(yè)務(wù)電信公司，重組后鐵通并入 A的可能性最大，這樣 A公司就會(huì)擁有自己的市話網(wǎng)，長途業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸消除 A的競爭力會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng) 加入 WTO之后，中國電信業(yè)市場將進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)未來電信服務(wù)市場的變化 電信業(yè)市場 向全面開放式競爭轉(zhuǎn)移 由以話音為主的通信服務(wù) 由單一媒體信息服務(wù)形態(tài) 從東部沿海地區(qū)為重點(diǎn) 以城市為重點(diǎn) 從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主 從低速高價(jià) 由受網(wǎng)絡(luò)制約的非個(gè)性化服務(wù) 由綜合方式 由局部競爭 服務(wù)內(nèi)容 向以數(shù)據(jù)為主的信息服務(wù)轉(zhuǎn)移 服務(wù)形態(tài) 向多媒體服務(wù)轉(zhuǎn)移 基本業(yè)務(wù)（話音）發(fā)展重點(diǎn) 向以中西部地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移 向以農(nóng)村地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)提供終端 向便攜、移動(dòng)式和以 CPU為核心的智能終端轉(zhuǎn)移 服務(wù)價(jià)格 向高速低價(jià)轉(zhuǎn)移 服務(wù)方式 向基于網(wǎng)絡(luò)的由計(jì)算機(jī)智能平臺(tái)提供的個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)移 服務(wù)方式 向多樣性分離方式轉(zhuǎn)移 多媒體化 即向用戶提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務(wù) 普及化 即在城市地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍服務(wù)，在農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍接入，最終實(shí)現(xiàn)高級服務(wù)和應(yīng)用的普及 多樣化 即在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)上能適時(shí)、有效地向社會(huì)各界、各層提供應(yīng)時(shí)服務(wù) 全球化 即提高國際業(yè)務(wù)量并廣泛地參于國際業(yè)務(wù)合作，適應(yīng)多邊貿(mào)易體制 個(gè)性化 即按用戶個(gè)人意愿提供“隨時(shí)隨意隨地”的服務(wù) 物理網(wǎng)的使用 由切塊使用方式 向業(yè)務(wù)接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移 導(dǎo) 讀 環(huán)境分析 A業(yè)務(wù) 分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)政策分析 市場分析 競爭對手分析 電信行業(yè)競爭的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)營維護(hù)能力，AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競爭對手 基礎(chǔ)設(shè)施能力 價(jià)格優(yōu)勢 服務(wù)水平 業(yè)務(wù)品種齊全 第一名 第二名 第三名 第四名 第五名 運(yùn)營維護(hù)能力 競 爭 關(guān) 鍵 因 素 強(qiáng) 弱 促銷力度 資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談 從各電信運(yùn)營商在 XX地區(qū)的業(yè)務(wù)組合中可以看出，目前競爭激烈的領(lǐng)域在于寬帶接入、互聯(lián)網(wǎng)接入以及 IP電話； A的業(yè)務(wù)品種最齊全 中國 A 中國電信 中國移動(dòng) 網(wǎng)通 吉通 鐵通 固定市話 長途電話 移動(dòng)電話 尋呼業(yè)務(wù) IP電話業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 寬帶接入 廣電 長城寬帶 資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談 電信和移動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等新的增值業(yè)務(wù)方面，而網(wǎng)通和吉通則以核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，意在長遠(yuǎn) ? 中國電信： 通過技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國電信實(shí)力的、真正具有國際綜合競爭能力的大型企業(yè)集團(tuán)。 ? 中國網(wǎng)通： 與其他擁有網(wǎng)絡(luò)資源的國內(nèi)電信服務(wù)提供商結(jié)成合作伙伴關(guān)系，開發(fā)新的合作模式，擴(kuò)大獲得網(wǎng)絡(luò)資源的渠道；積極利用現(xiàn)有資源開發(fā)各種適應(yīng)市場需要的寬帶產(chǎn)品；積極參加主要的海底光纜系統(tǒng)建設(shè)；通過資本市場獲得企業(yè)發(fā)展的資金支撐；盡快建立一支高素質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷隊(duì)伍。建設(shè)數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、試運(yùn)營網(wǎng)上支持系統(tǒng)、培育配送系統(tǒng)。 ? 吉通公司： 業(yè)務(wù)單一，過去不是從事電信業(yè)務(wù)的專業(yè)電信服務(wù)提供上，資本和資金缺乏，業(yè)務(wù)人員不足，因而在許多方面不能與其他資產(chǎn)上千億的電信專業(yè)公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展。在選擇專線接入供應(yīng)商時(shí)，都會(huì)考慮專線的技術(shù)性能和穩(wěn)定性，企業(yè)類客戶出于節(jié)約成本的考慮，會(huì)比政府和事業(yè)單位更關(guān)心價(jià)格。 學(xué)生市場容量： 在校大中學(xué)生 ， 市區(qū)共有 41萬，按 15%比例上網(wǎng)計(jì)算，約有 6萬人。 互聯(lián)網(wǎng)接入市場的機(jī)會(huì)與威脅分析 機(jī) 會(huì) 威 脅 ? XX互聯(lián)網(wǎng)接入市場的增長達(dá)到每年 4倍的高速度 ? 證券、銀行等對數(shù)據(jù)安全要求較高的客戶對線路備份需求強(qiáng)烈 ? 互聯(lián)網(wǎng)接入的終端部分，家庭電話和家用電腦的擁有率不斷提高，分別達(dá)到 25%和 13% ? 企業(yè)上網(wǎng)的需求高速增