【正文】 輪換。 ?行業(yè)：不同階段可能出現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)與轉(zhuǎn)型，從代理業(yè)轉(zhuǎn)位制造業(yè)，從制造業(yè)轉(zhuǎn)為服務(wù)業(yè)，從服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型為金融業(yè)，等等，行業(yè)可能出現(xiàn)多元化分配比例的發(fā)展格局。 ? 三層業(yè)務(wù)，是種子業(yè)務(wù)，也是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，因?yàn)檫b遠(yuǎn)，帶有許多不確定性，嘗試性，但是一旦成功了，會(huì)給公司帶來(lái)質(zhì)的飛躍，機(jī)會(huì)總是為有準(zhǔn)備的人而準(zhǔn)備的，未來(lái)業(yè)務(wù)看似遙遠(yuǎn)，實(shí)則很近，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展規(guī)律告訴我們，占有先發(fā)制人的人成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)率最大。 如何從商業(yè)模式中設(shè)計(jì)出業(yè)務(wù)流程； 如何從業(yè)務(wù)流程中設(shè)計(jì)出管控模式； 如何從管控模式設(shè)計(jì)出組織架構(gòu)。 ② 銷售模式：我們的銷售程序與利潤(rùn)來(lái)源 ③ 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)與營(yíng)銷話術(shù)：把技術(shù)語(yǔ)言，變成銷售語(yǔ)言 ④ 推銷（拜訪）流程與工具：（宣傳資料、成績(jī)展示） ⑤ 營(yíng)銷組織體系：市場(chǎng)部（總參謀部）、銷售部（作戰(zhàn)部）、客戶服務(wù)部，總部與大區(qū) ⑥ 營(yíng)銷政策：價(jià)格政策，提成政策 ⑦ 銷售技能：電話、拜訪、公關(guān)、收集信息、商務(wù)談判、客戶維護(hù)與投訴處理、二次銷售、轉(zhuǎn)介紹。 采購(gòu)原輔料 加工廠 店面銷售 研發(fā)機(jī)器 生產(chǎn)機(jī)器 加盟連鎖 客戶信息 研發(fā)能力 管理能力 奧康皮鞋的新模式 小結(jié)：商業(yè)模式是什么？ ? 商業(yè)模式回答的是我們的獨(dú)特客戶價(jià)值如何才能實(shí)現(xiàn)的途徑與方式問(wèn)題 ? 商業(yè)模式是我們持續(xù)獲得利潤(rùn)的方式，是贏利點(diǎn)能夠增加、虧損點(diǎn)減少、成本降低而利潤(rùn)增加的模式； ? 商業(yè)模式是我們盡可能的減少人的能力，而不降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的方式； ? 商業(yè)模式是我們輸入的資料和產(chǎn)出的產(chǎn)品、服務(wù)，將與過(guò)去大不相同，甚至我們的身份定位都將發(fā)生革命性的變化； ? 商業(yè)模式回答的是：什么是不賺錢的，但是可以帶來(lái)賺錢的一種組合或者行業(yè)、產(chǎn)業(yè)組合。 張瑞敏：我是一名設(shè)計(jì)師和牧師 ! 生產(chǎn) — 庫(kù)存 — 銷售 訂單 — 生產(chǎn) — 銷售 研發(fā) — 銷售 — 生產(chǎn) — 服務(wù) 案例：麥當(dāng)勞是做房地產(chǎn)的嗎？ 餐廳房地產(chǎn) 加盟 原料采購(gòu) 自營(yíng) 漢堡 飲品 店面選址 能力 供應(yīng)商技術(shù) 改造能力 標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行 的能力 店面管理 與品牌管理能力 降 低 成 本 小 產(chǎn) 品 利 潤(rùn) 資 產(chǎn) 增 值 房地產(chǎn) 利 潤(rùn) 自營(yíng) 利 潤(rùn) 復(fù)制力 麥當(dāng)勞模式：工業(yè)化復(fù)制 ?麥當(dāng)勞，以每天三家店的開(kāi)店速度，成為全球快餐業(yè)第一，一個(gè)沒(méi)有任何門檻的行業(yè)，為什么麥當(dāng)勞能夠成功？這都是麥當(dāng)勞的商業(yè)模式使然。所有本來(lái)應(yīng)該是成本的，全部都變成收入了。馮小剛的賀歲片里出現(xiàn)一部手機(jī)，那個(gè)手機(jī)，本來(lái)應(yīng)該去買的，不買也要租借一個(gè)吧？他非但不用買，由手機(jī)商免費(fèi)提供，還要找手機(jī)商收廣告費(fèi)。馮小剛開(kāi)始賣賀歲片以來(lái)，每部片子都有收入。 ? ?問(wèn)題是中國(guó)有幾個(gè)趙本山？ ? 趙本山商業(yè)模式的局限是：一個(gè)公司就是一個(gè)明星在唱戲，其他都是客串，永遠(yuǎn)不可能有人會(huì)取代這樣的一個(gè)人，這就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。從二人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到了《馬大帥》，然后做到《馬大帥 3》，還差點(diǎn)兒把中國(guó)足球整進(jìn)來(lái)，光是《馬大帥3》的播出權(quán)就賣了 6000萬(wàn)元人民幣！趙本山屬于以個(gè)人影響力整合資源，借助外力以極低的生產(chǎn)成本獲得高額的產(chǎn)出回報(bào)。為了舞臺(tái)，這幾年我的個(gè)人收入損失了兩千多萬(wàn)，我現(xiàn)在只是一個(gè)中下等收入的普通中產(chǎn)階級(jí)。其實(shí)理想并沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的是他的商業(yè)模式 —— “ 產(chǎn)銷一條龍，從頭忙到尾 ” ，采用的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式，持續(xù)地投入直到產(chǎn)品上市獲得銷售收益。陳佩斯以前是干嘛的？演員。 （五）多元化企業(yè) ? 最好有產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)與投資，或者是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)戰(zhàn)略，淘汰落后產(chǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)向新興產(chǎn)業(yè)。 以增加利潤(rùn)點(diǎn)與利潤(rùn)率為導(dǎo)向， 尋找自己的客戶價(jià)值 ? （一）銷售型企業(yè) ? （二）單一產(chǎn)品企業(yè) ? （三）餐飲酒店企業(yè) ? （四）建筑裝飾行業(yè) ? （五）多元化企業(yè) ? （六）文化知識(shí)產(chǎn)業(yè) （一）銷售型企業(yè) ? 可以增加上游生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，以把控產(chǎn)品質(zhì)量和貨源渠道，可以把一種營(yíng)銷模式復(fù)制，用加盟等方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額。進(jìn)而又為自己的品牌增加了分?jǐn)?shù)。再次，可體驗(yàn)就是 這個(gè)價(jià)值不是空的，不是看不見(jiàn)，摸不著的，是客戶能夠體驗(yàn)到的，只有體驗(yàn)過(guò)價(jià)值，才會(huì)讓客戶產(chǎn)生依賴感；最后，是可持續(xù)，這個(gè)價(jià)值如果是 一時(shí)的，不能夠持續(xù)的，就不是戰(zhàn)略意義上的價(jià)值，只能是一時(shí)的賣點(diǎn)或者亮點(diǎn)，戰(zhàn)略解決的是長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題，獨(dú)特的客戶價(jià)值必須是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)持續(xù)利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源泉。 （ 1）什么是獨(dú)特的客戶價(jià)值 獨(dú)特的客戶價(jià)值是你提供給客戶的超越他們期望 的價(jià)值，是客戶首選你的理由； ? 所謂獨(dú)特，就是獨(dú)到、領(lǐng)先，甚至有排它性，如果做到唯一性就可能形成壟斷，任何一家有戰(zhàn)略的公司，一定是提前認(rèn)識(shí)到什么是客戶未來(lái)需要的，而行業(yè)中還沒(méi)有人實(shí)現(xiàn)的那個(gè)客戶價(jià)值，當(dāng)然，客戶首選你，是相對(duì)而言，是相對(duì)在一定區(qū)域，一定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一定的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定的客戶群體，任何企業(yè)不可能 “ 通吃 ”整個(gè)行業(yè)。 ? 三條線：一是客戶需求線，一般比較高，是客戶要求的水平線；二是我們的水平線，是我們提供價(jià)值的水平線；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平線。 （ 5）比較優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，遲早會(huì)落后，會(huì)成為劣勢(shì)，只是暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。 （ 1）比較優(yōu)勢(shì)，就是我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的那一點(diǎn) ?比較，就是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是與我們?cè)谀硞€(gè)市場(chǎng)區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品上構(gòu)成勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的對(duì)手；強(qiáng)的那一點(diǎn)，就是我們?cè)谝韵履硞€(gè)點(diǎn)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，具有優(yōu)勢(shì)的那一點(diǎn)，主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品穩(wěn)定性、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品的快速反映，準(zhǔn)時(shí)交付能力，產(chǎn)能、產(chǎn)品更新速度、售后服務(wù)的態(tài)度、售后服務(wù)的速度、售后服務(wù)的質(zhì)量、售后服務(wù)的時(shí)間、網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷能力，渠道推廣能力、品牌影響力、營(yíng)銷推廣能力、整體解決方案的提供能力，環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量等，不同的行業(yè)有不同的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。 “ 企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題 ” 自測(cè)題 發(fā)言每人 3分鐘，點(diǎn)評(píng) 2分鐘： 回答一：自我介紹：我是誰(shuí)，什么企業(yè)，什么行業(yè)？什么產(chǎn)品或者服務(wù)，多少年歷史的企業(yè)？ 回答二：目前處于什么競(jìng)爭(zhēng)地位？我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？我在戰(zhàn)略上遇到的最大問(wèn)題是什么？ 回答三：我對(duì)過(guò)去勝利的反思 過(guò)去的成功，是戰(zhàn)略性的多，還是機(jī)會(huì)性的多？為什么？ 二、比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我比對(duì)手強(qiáng)在哪？ 我們的困惑： ? 為什么公司發(fā)展多年了，依然不夠強(qiáng)，不夠大？ ? 為什么付出那么多辛苦，利潤(rùn)依然不高？ ? 為什么客戶可以選擇他人，而不選擇我？ ? 為什么過(guò)去的成功不能代表未來(lái)的成功？ ? 為什么總是在多元化與專業(yè)化之間糾結(jié)？ ?戰(zhàn)略既然是對(duì)規(guī)律的規(guī)劃，那么我們現(xiàn)在的發(fā)展是符合了當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)律了嗎？滿足了客戶的需求了嗎？在滿足客戶需求的競(jìng)爭(zhēng)中，我們有什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)烈的優(yōu)勢(shì)呢？ ?找到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)那么一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，就是比較優(yōu)勢(shì)，比較就是與對(duì)手比較，比較的高低標(biāo)準(zhǔn)，就是誰(shuí)更能夠滿足客戶的需求。 ?贏利是目的，但是是專注于客戶價(jià)值，還是專注于資本游戲？贏利能力決定一切，背后是對(duì)客戶價(jià)值的執(zhí)著追求，而不是忍受不了微利的寂寞，超出市場(chǎng)規(guī)律與企業(yè)能力一味圖大，方向錯(cuò)了，一切都錯(cuò)了。 （三）什么是戰(zhàn)略性的成功？什么是機(jī)會(huì)性成功？ 魚(yú)兒離開(kāi)水之后才發(fā)現(xiàn) ,對(duì)它最重要的是什么 機(jī)會(huì)性成功 戰(zhàn)略性成功 利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，利用低成本或者某種技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，迅速壯大起來(lái) 依靠明確的戰(zhàn)略，按照業(yè)務(wù)鏈安排，尊重市場(chǎng)規(guī)律，為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，不戰(zhàn)而屈人之兵 依靠領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人悟性、超強(qiáng)的能力與魅力，公司凝聚力與戰(zhàn)斗力由個(gè)人而存在，是一個(gè)人的勝利 依靠持續(xù)贏利的業(yè)務(wù)模式，形成強(qiáng)大的組織執(zhí)行力，依靠制度與流程，是集體性的勝利 依靠外在的資源、社會(huì)關(guān)系、缺乏支持的品牌效應(yīng)，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，后力不足 依靠成功模式的成功復(fù)制，以核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，后力十足 依靠利益驅(qū)動(dòng)、情感關(guān)系與權(quán)力管理，驅(qū)使員工被動(dòng)的去執(zhí)行，無(wú)利益時(shí)會(huì)隨時(shí)散伙 利益一致，信仰一致，有共同的價(jià)值觀，愿景和使命，團(tuán)隊(duì)自動(dòng)執(zhí)行，上下同欲者勝 案例 （ 1）萬(wàn)科與順馳的較量告訴我們什么？ ?順馳 2023年提出用三年超過(guò)萬(wàn)科，成為房地產(chǎn)第一，但是，僅憑自己的資金優(yōu)勢(shì)、置業(yè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、行動(dòng)快的優(yōu)勢(shì)就能夠超越嗎？三年過(guò)去了，萬(wàn)科以穩(wěn)健的步伐繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，但是順馳卻因?yàn)橘Y金鏈斷裂賣給了香港公司。 ? 擴(kuò)張是在做強(qiáng)的基礎(chǔ)上，以做大為目的的進(jìn)攻型戰(zhàn)略，是以成功模式為原型，在復(fù)制中做強(qiáng)做大！一般情況下，這是創(chuàng)業(yè)型和成長(zhǎng)型公司的戰(zhàn)略選擇。 ? 所以，指定戰(zhàn)略的時(shí)候，必須要考慮自己企業(yè)的歷史、文化、設(shè)備設(shè)施、技術(shù)能力、管理水平、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、當(dāng)?shù)刭Y源、行業(yè)特點(diǎn)、合作伙伴、國(guó)家政策、國(guó)際環(huán)境，能夠符合自己的實(shí)際情況，能夠變成可行的實(shí)施計(jì)劃，能夠保證得到執(zhí)行的戰(zhàn)略才識(shí)好的戰(zhàn)略。 ? 戰(zhàn)略不是戰(zhàn)術(shù)，不是短期的贏利行為，也不是一個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)意，不是解決臨時(shí)問(wèn)題，是解決未來(lái) 3—5年的問(wèn)題，戰(zhàn)略是不是大非問(wèn)題，是如何獲得持續(xù)利潤(rùn)的問(wèn)題，從小處著手，從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，但是必須從長(zhǎng)計(jì)議，因?yàn)闆](méi)有持續(xù)的利潤(rùn)獲得模式與發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)可能一瞬間就沒(méi)有了，所謂 “ 只顧低頭拉車，不肯抬頭看路 ” ，結(jié)果是車上拉的是石頭，而不是黃金。 戰(zhàn)略是符合規(guī)律的規(guī)劃。 ? 從市場(chǎng)趨勢(shì)上看，大客戶對(duì)辦公環(huán)境總體解決方案的需求已經(jīng)出現(xiàn)，特別是外資企業(yè)等高檔客戶，他們希望“交鑰匙工程”，一是省錢，二是專業(yè)，三是防止內(nèi)部采購(gòu)腐敗，四是希望有后續(xù)的服務(wù)，而這家企業(yè)正好有這個(gè)資源和能力，缺少的就是一個(gè)戰(zhàn)略思路，那就是利用自己貨品全、規(guī)模大、服務(wù)好的比較優(yōu)勢(shì)，通過(guò)整合裝修公司、軟件網(wǎng)絡(luò)公司，共同為客戶提供一個(gè)全方位的辦公環(huán)境解決方案，以滿足對(duì)辦公室最佳配置與享受后續(xù)服務(wù)的獨(dú)特需求，也滿足了客戶節(jié)省開(kāi)支，防止腐敗的潛在需求，所以，戰(zhàn)略實(shí)行轉(zhuǎn)型以后，企業(yè)從賣產(chǎn)品與售后服務(wù)，轉(zhuǎn)型到了賣方案與持續(xù)服務(wù)的新高度，成為了辦公用品整體解決方案的提供商。 戰(zhàn)略突破 盧思華 如何解決利潤(rùn)問(wèn)題 總裁應(yīng)當(dāng)做什么？ 文化突破 運(yùn)營(yíng)突破 人才突破 戰(zhàn)略的重要性 一個(gè)企業(yè)是不是需要戰(zhàn)略，與這個(gè)企業(yè)的大小無(wú)關(guān)，與企業(yè)家的企圖心大小有關(guān)系，因?yàn)樗写笃髽I(yè)都是從小企業(yè)長(zhǎng)大的，而長(zhǎng)大的小企業(yè)都有一個(gè)相同的特點(diǎn)，就是小的時(shí)候就有大的圖謀，謀：就是戰(zhàn)略。 銷售額 2023年 600萬(wàn) 2023年 1050萬(wàn) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 批發(fā) 快速的多樣化滿足客戶需求的能力 方案供應(yīng)商 專業(yè)化設(shè)計(jì)方案的復(fù)制與執(zhí)行 案例啟示 ? 這家企業(yè)從辦公用品的小柜臺(tái)，做成了一個(gè)大辦公超市，成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)規(guī)模第一，已經(jīng)是非常不容易的事情了，但是批發(fā)零售業(yè)最大的問(wèn)題是利潤(rùn)空間小，贏利能力差，進(jìn)入門檻低，所以這個(gè)時(shí)候必須戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。 戰(zhàn)略必須是可以執(zhí)行的。 戰(zhàn)略必須以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為目的，以企業(yè)持續(xù)發(fā)展為目標(biāo) 。 ? 管理本身就是一個(gè)系統(tǒng)，戰(zhàn)略只是其中的一部分，是決策的部分，是前提的部分，是決定命運(yùn)的部分，戰(zhàn)略制定正確了，清楚了，團(tuán)隊(duì)理解了，奮斗了，僅僅是管理的開(kāi)始，如果沒(méi)有人才，機(jī)制與文化三方面的保證，沒(méi)有目標(biāo)分解下的執(zhí)行，戰(zhàn)略只能是空想。 擴(kuò)張戰(zhàn)略 ? 以擴(kuò)張為主的戰(zhàn)略，就是已經(jīng)有成功模式，需要大踏步發(fā)展，就需要制定擴(kuò)張戰(zhàn)略。 ? （ 2）兩種戰(zhàn)略周而復(fù)始，交替上升，永無(wú)止境，新企業(yè)也會(huì)變成老企業(yè)，企業(yè)的生命是有周期的，在擴(kuò)張之后必將發(fā)展，發(fā)展到了頂峰，必然衰落，這是規(guī)律，我們所做的只是在衰落之前，就孕育了新的生命，企業(yè)變可以基業(yè)長(zhǎng)青。 （ 2）國(guó)美與蘇寧的較量告訴我們什么？ ?國(guó)美就是江湖的大俠，氣勢(shì)如虹，席卷中國(guó)，以開(kāi)店的數(shù)量與速度著稱，其基本的模式是：開(kāi)店 — 壓貨 — 收錢 — 開(kāi)店，然后用大量的現(xiàn)金進(jìn)軍房地產(chǎn)以圖更高效益，成為了一家融資投資公司，而不是一家家電超市企業(yè)；蘇寧的目標(biāo)很明確，就是單店的贏利率，開(kāi)店，織網(wǎng)，建立物流支持體系，穩(wěn)健發(fā)展，在運(yùn)營(yíng)效率提升的同時(shí)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，打造文化，做持續(xù)發(fā)展。 （ 3）一切與個(gè)人能力相關(guān)，而與組織能力無(wú)關(guān)的成功 ,都不是戰(zhàn)略性的成功。 （ 5）比較優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，遲早會(huì)落后，會(huì)成為劣勢(shì)，只是暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。 （ 4）比較優(yōu)勢(shì)不會(huì)很多，只有一點(diǎn)，或者兩點(diǎn) ?比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)當(dāng)只有一點(diǎn)，什么都是優(yōu)勢(shì)就不稱其為優(yōu)勢(shì)了，沒(méi)有一家企業(yè)什么優(yōu)勢(shì)都占盡來(lái)了，突出一點(diǎn)