第三章分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)-全文預(yù)覽
【正文】 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 6分 40秒 15:06:406 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 3時(shí) 6分 40秒 15:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :06:4015:06Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 6分 40秒 15:06:406 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:4015:06:40February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :06:4015:06Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 評(píng)價(jià)與控制 ， 即建立工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目的執(zhí)行人員及負(fù)責(zé)人 。 服務(wù)支持 服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 等候時(shí)間 渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。 （ 2）控 制性標(biāo)準(zhǔn) ? 由于分銷機(jī)構(gòu)本身是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益主體 ， 尤其自身的利益考慮 ， 因此評(píng)價(jià)渠道方案時(shí) ， 必須要考慮渠道的控制問題 ，主要包括渠道成員之間縱向關(guān)系中的利益分配 、 橫向關(guān)系中的競(jìng)爭(zhēng)沖突 ， 以及渠道成員的穩(wěn)定性等問題 。 38 ① 中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響 ② 中間商數(shù)目不同的影響：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷 ③ 消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量 ④ 競(jìng)爭(zhēng)者狀況 （ 5）中間商因素 1 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 2 控制性標(biāo)準(zhǔn) 3 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)性 控制性經(jīng)濟(jì)性（ 1）經(jīng) 濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)： 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。 ? 廣義的分銷渠道設(shè)計(jì)包括在公司創(chuàng)立之初設(shè)計(jì)全新的渠道和改變或再設(shè)計(jì)已經(jīng)存在的渠道，后者也稱之為營(yíng)銷渠道再造（ marketing channel reengineering）。） （四）進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略行為理論 基本觀點(diǎn)： ?建立分銷渠道時(shí)，不僅要考慮成本，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，避開進(jìn)入壁壘，占領(lǐng)有利的戰(zhàn)略地位。 ?各方面的實(shí)力越強(qiáng)，越應(yīng)該采用高控制的分銷渠道。 ? 選擇高控制即統(tǒng)一管理分銷組織的方案。 ： 監(jiān)督交易對(duì)象是否依照契約內(nèi)容進(jìn)行交易的成本，例如追蹤產(chǎn)品、監(jiān)督、驗(yàn)貨等。主要有以下幾種： ： 商品信息與交易對(duì)象信息的搜集。該理論認(rèn)為分銷渠道的選擇要綜合考慮生產(chǎn)企業(yè)直供成本、中間商供貨成本及消費(fèi)者儲(chǔ)藏成本的大小，按照三者總成本最低的原則選擇由生產(chǎn)企業(yè)直供或中間商供貨。 例如：經(jīng)濟(jì)衰退，通貨膨脹，通貨緊縮 經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，企業(yè)是如何應(yīng)對(duì)的？ 金融危機(jī)時(shí)，大量企業(yè)縮短營(yíng)銷渠道，市場(chǎng)收縮，開拓一些新的薄弱環(huán)節(jié)市場(chǎng) 社會(huì)文化環(huán)境 ? 社會(huì)文化環(huán)境（意識(shí)形態(tài)、道德規(guī)范、生活方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等）對(duì)分銷渠道模式與運(yùn)行特征產(chǎn)生深刻影響。 （二）渠道戰(zhàn)略的重要性 ? 在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)上，分銷渠道在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中具有戰(zhàn)略地位，往往是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成部分，分銷渠道戰(zhàn)略正確與否對(duì)企業(yè)的興衰關(guān)系極大。 ? 渠道戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，用于指導(dǎo)整個(gè)分銷渠道工作。 營(yíng)銷渠道系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境 渠道環(huán)境的主要影響因素 渠道 環(huán)境 技術(shù) 社會(huì)
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