第三章分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)(文件)
【正文】 服務(wù)同時關(guān)注時尚 ? 渠道現(xiàn)狀分析 — 一級代理 — 二級代理 — 用戶：注重地獄劃分 ， 避免沖突 、 惡性競爭 、 信息溝通弱 — 代理商 — 用戶：有利于提高效率 — 總代理 — 二級代理 — 用戶：沒有明顯的區(qū)域劃分 三、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析 ? 采取長渠道還是短渠道：生產(chǎn)和消費(fèi)在空間及數(shù)量上的差異 ? 采取密集性渠道還是采取選擇型或獨(dú)家型渠道：日用品 、 選購品 、 特殊品 ? 采取開放性渠道策略還是采取排他性渠道策略：前者即自己分銷也采用中間商；后者只自身銷售 ? 采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用 ： （ 1） 相同的渠道不同的產(chǎn)品 、 不同的渠道不同的產(chǎn)品 （ 2） 一類渠道還是多種渠道銷售相同產(chǎn)品 （ 大顧客直銷 、 小顧客分銷 ） ? 選擇和確定渠道成員 ， 明確各個渠道成員的任務(wù)：規(guī)模 、 銷售能力 、 聲譽(yù)狀況 、 銷售業(yè)績 ? 商流渠道與物流渠道是否一體化：企業(yè)渠道控制能力 ? 規(guī)劃終端建設(shè) 五、渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施 一、限制條件分析 ? 產(chǎn)品因素 ? (1)產(chǎn)品單價：貴重品、日用品 ? (2)產(chǎn)品理化性質(zhì) ：易腐性、危險商品、笨重物品 ? (3)時尚性：程度高則短渠道，反之長渠道 ? (4)技術(shù)性和售后服務(wù)：技術(shù)型強(qiáng)則短渠道 ? 市場因素 ? （ 1） 目標(biāo)市場范圍：廣則長 ? （ 2） 顧客的集中程度：集中則短 、 直 ， 反之長而寬 ? （ 3） 消費(fèi)者購買習(xí)慣：購買數(shù)量 、 次數(shù) ? （ 4） 銷售的季節(jié)性：季節(jié)性強(qiáng)則長渠道 ? （ 5） 競爭狀況：同類產(chǎn)品類似渠道 ， 競爭激烈除外 ? 企業(yè)自身因素 ? （ 1） 企業(yè)的財(cái)力 、 信譽(yù)：強(qiáng)則選擇中間商 、建立可控的分銷系統(tǒng)或短渠道 ? （ 2） 企業(yè)的管理能力：強(qiáng)則短渠道 ? （ 3） 企業(yè)控制渠道的愿望：強(qiáng)則短而窄渠道 ? （ 4） 經(jīng)濟(jì)形勢與有關(guān)法規(guī)：經(jīng)濟(jì)景氣選擇分銷渠道；反之減少 二、分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙分析 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的矛盾： （ 1） 經(jīng)銷商低價拋售商品 、 無法及時反饋市場信息等 （ 2） 廠家產(chǎn)品缺貨 、 供貨不及時 、 對商家利益不夠等 （ 3） 經(jīng)銷商爭奪渠道的主導(dǎo)權(quán) 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突 （ 1） 地位不同 ， 收益分配不均 （ 2） 小的經(jīng)銷商折扣 、 店面支持 三、選擇和確定方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 銷量 、 分銷成本 （ 1） 企業(yè)自身銷售隊(duì)伍：產(chǎn)品熟悉度 、 顧客愿意與企業(yè)營銷人員溝通 （ 2） 分銷機(jī)構(gòu)：銷售經(jīng)驗(yàn)豐富 、 人力 、 物力 、 財(cái)力雄厚 、與顧客聯(lián)系緊密 、 信息溝通快 ? 可控性標(biāo)準(zhǔn) 分銷成員的橫向 、 縱向經(jīng)濟(jì)關(guān)系及成員的穩(wěn)定性 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 市場營銷環(huán)境的變化 、 現(xiàn)實(shí)約束 （ 1） 利用現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)模式 、 對不適應(yīng)環(huán)境的做改變 （ 2） 法律限制 、 文化限制等 四、制定實(shí)施計(jì)劃方案 ? 內(nèi)容： ? 根據(jù)渠道戰(zhàn)略所規(guī)定的各項(xiàng)目標(biāo)編制出較為詳細(xì)的戰(zhàn)略項(xiàng)目及其行動計(jì)劃 。 ? 估計(jì)各戰(zhàn)略項(xiàng)目所需的時間 。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :06:4015:06:40February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 3時 6分 40秒 15:06:406 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :06:4015:06Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February
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