(培訓(xùn)教材)高效銷售技巧和話術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 迷了。其實(shí)這不是簡單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。 ? 提示問題。 ? 傾聽回應(yīng)。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺最需要什么？ ? 問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。 ? 溝通的三個要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感； ? 溝通的三個組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言 ? 文字 7％，語調(diào) 38％，肢體語言 55％。 四大特質(zhì) 要有弱智的表情 口條要甜 身段要軟 手腳要勤快 四賣 賣自己 賣公司（文化） 賣產(chǎn)品 賣事實(shí) 三信 相信自己 相信公司 相信產(chǎn)品 三收獲 想要 —沒收獲 希望要 —小收獲 一定要 —大收獲 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行動 行動 再行動 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 堅持不懈的心態(tài) ▲ 學(xué)習(xí)的心態(tài) ▲ 感恩的心態(tài) ? 溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識。(4)讓對方從第一句話，體會到你的真誠。 ? 產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來哪些快樂 ,因?yàn)椤弊非罂鞓?,逃避痛苦”是人的決定行動的決定力量 。 主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應(yīng)顧客需求；顧客第一，每位員工的言行都要為增加顧客價值承擔(dān)責(zé)任；為企業(yè)內(nèi)部客戶提供有價值的支持與服務(wù)。 我們一定要改變，這是最重要的。企業(yè)持續(xù)發(fā)展的唯一途徑就是不斷地創(chuàng)造顧客，通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客持續(xù)信賴與尊重。 顧問式銷售研究專家大衛(wèi) .莫說 :顧問式銷售永遠(yuǎn)都是必要的 ,特別在需要對顧客進(jìn)行教育的時候更始如此 ! =產(chǎn)品 (樹立自我的市場意識 ) 你的質(zhì)量 你的核心競爭力 你的自我包裝 你的自我宣傳 了解 理解 恒久的”愛” ? 中國有句古語 :觀念一變天地寬 ? 了解客戶的觀念 在配合觀念 —改變觀念 ? 我們的工作是協(xié)助顧客買到他認(rèn)為最適合的觀念或產(chǎn)品 ? 同一產(chǎn)品賣給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品 ,因?yàn)轭櫩偷挠^念需求不同 ? 顧客買的永遠(yuǎn)是他心里認(rèn)為的產(chǎn)品 ,而不是你認(rèn)為的產(chǎn)品賣點(diǎn) ? 顧客購買的一個決定力量 :感覺 (我感覺挺好 ,我感覺不錯 ,我感覺有效果 ) ? 感覺是一種看不見 ,摸不著但卻影響顧客行為的關(guān)鍵因素 ? 好的感覺是對一個銷售人員的考驗(yàn) ,你要給顧客感覺 ? 影響感覺的因素 :你的形象 ,語言 ,語速 ,語調(diào) ,肢體語言 ,你拿的物品 ,產(chǎn)品 ,環(huán)境等 ? 顧客不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買 ,只有他相信有好處才購買 。 (3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ? 銷售是一場持久的馬拉松賽 ,而不是百米沖刺 ? 銷售就是服務(wù) ? 要想成為贏家必須先成為專家 ? 成交是銷售的結(jié)果 ? 銷售開始于拒絕 ? 你的影響力有多大 ,你的市場就有多大 ,影響力所到之處就是財富之處 我不行 我不會 我沒錢 壓力大 人品的修煉 人品 ﹥ 產(chǎn)品 你是公司的廣告人； 你是產(chǎn)品的代言人； 你是自己的推銷人。中國講究“ 和氣生財 ” ，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互欣賞的良好氛圍下交流，談心，最終達(dá)到各自的目的與效果。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？ ? 問需求：可以準(zhǔn)確了解顧客的需求，為塑造產(chǎn)品價值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。所以同理心的傾聽的出發(fā)點(diǎn)是為了“了解”而非為了“反應(yīng)”，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受。在聽的過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言，也是一種積極的聆聽，也會給對方非常好的鼓勵。聽完了一段話的時候，要簡單的重復(fù)一下內(nèi)容。例如 “ 王老師，您剛才所說的我總結(jié)有以下 3點(diǎn)：、是這樣嗎？ ” ? 表達(dá)感受。 贊美在細(xì)節(jié) 贊美要真誠，發(fā)自內(nèi)心 如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出來 借用別人的“口”進(jìn)行贊美 贊美不要過多，適可為止 贊美適要看著對方的眼睛或前額 贊美中幾句經(jīng)典的話： 你的見解真的很獨(dú)特 你真的很讓人欣賞 我感覺跟您學(xué)到很多東西 您
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1