(培訓教材)高效銷售技巧和話術(shù)-在線瀏覽
2025-02-21 20:23本頁面
【正文】 ”，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受。當你在聽別人說話的時候，一定要有一些回應的動作。在聽的過程中適當?shù)狞c頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言，也是一種積極的聆聽，也會給對方非常好的鼓勵。就是當你沒有聽清楚的時候，要及時提問。聽完了一段話的時候，要簡單的重復一下內(nèi)容。 ? 歸納總結(jié)。例如 “ 王老師，您剛才所說的我總結(jié)有以下 3點：、是這樣嗎？ ” ? 表達感受。 ” 這是一個非常重要的聆聽技巧。 贊美在細節(jié) 贊美要真誠，發(fā)自內(nèi)心 如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出來 借用別人的“口”進行贊美 贊美不要過多，適可為止 贊美適要看著對方的眼睛或前額 贊美中幾句經(jīng)典的話： 你的見解真的很獨特 你真的很讓人欣賞 我感覺跟您學到很多東西 您真的很讓人佩服，在那樣的情況下，－－ 您的朋友王老師說您是一位很心細的人，今天見到您果真如此 認同的 6大方法 人都需要被肯定認同，即使他是錯的 表示對顧客的尊重 通過認同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你 即使顧客在挑剔，你也要讓他說完，并在認同他的觀點基礎上，表達自己的看法 認同只需要你做到以下幾點： 注視他的眼睛、點頭、微笑、身體前傾 只需要說：是，對，有道理 認同的常用話術(shù) 你說的很有道理 我很認同你的觀點 這個問題你問的很好 這個建議你提的很好 我知道你這樣做是為了我好 我很理解你的 想法 顧客有時是需要你的批評的 批評需要你把握適當?shù)臅r間、地點、場合 對顧客的批評一定是善意的 通過批評讓顧客感覺到你對他的關(guān)心與重視 批評應遵循：先表揚鼓勵，然后批評，最后再表揚鼓勵 ? 人應該用語言和溝通就可以把問題解決 ,如果還沒有解決 ,那就要用談判 。 ? 談判是對自己真誠 ,讓對方信任 。 ? 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。 ? 銷售只產(chǎn)生營業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤 . 成功談判的三個條件 ? 目標是否已經(jīng)達成 。 ? 與對手關(guān)系是否良好 。 ? 不要怕說 不 ,你說多了對方就會引起重視 ? 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶知道你的難處 ,讓他感恩于你 談判中說服對方的 7大技巧 ? 說服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,最好給好處 。 ? 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。 請說 “我明白 …‖, ― 不過這樣 …‖, ― 這有困難 …‖, ― 這有其他考慮因素 …‖ 別簡單答 “可以” , ―不” , 可以用 “如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點 ,我可以提供這價格” 如果跑進死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “這是公司 /經(jīng)理的方向 …‖ . 放在他們見不到的人 /部門身上 別老說自己的問題 (―不到指標” ),這是你的問題 ,與他無關(guān) 出事了怎么辦： “我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事” － 并 真的 去跟進，回復 別找理由解釋，或說 “這是送貨部門的問題” 談 判 語 言 打電話是一種超越時間和時空的談判 溝通只會有很好的效果，談判才會有很好的結(jié)果 銷售只能產(chǎn)生營業(yè)額，談判才能產(chǎn)生利潤 有效果比有道理更重要 電話是我們桌上（手中）的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 所有的來電都是有價值的來電 廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務電話的接聽溝通品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一 打電話是簡單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績的通道 打電話是一種心理學游戲，打電話從贊美顧客開始 打電話是體力勞動，是一種體驗式行銷 打好電話首先要有強烈的自信心 電話行銷是一種 “ 信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 ” 打電話是一種細節(jié)藝術(shù)， “ 魔鬼出身于細節(jié) ” 1打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 用眼睛看，看全局 用耳朵聽，聽細節(jié) 用嘴巴講，溝通重復 用手記，記重點 肢體動作參與，潛意識學習 激發(fā)想像力 感悟 放松 快樂 空杯歸零的心態(tài) 三種顏色的筆：紅、黑、藍 便簽紙 16開的大本子用于記錄：公司名稱、聯(lián)系人、職務、電話、談話內(nèi)容等 同類名單放一起 傳真件（發(fā)傳真的五個要點） A：隨時隨地準備發(fā)傳真 B： 5分鐘之內(nèi)發(fā)送 C：十分鐘內(nèi)確認對方收到與否 D：確認對方是否看過并回傳 E：跟進和聯(lián)絡，達成目的 列名單、列電話 集中時間打電話 同類電話同類時間打 重要的電話約定時間打 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不超過 3分鐘
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