市場競爭策略-全文預(yù)覽
【正文】 ? 最終用戶專業(yè)化 ? 縱向?qū)I(yè)化 ? 顧客規(guī)模專業(yè)化 ? 特定顧客專業(yè)化 ? 地理區(qū)域?qū)I(yè)化 ? 產(chǎn)品專業(yè)化 ? 產(chǎn)品特色專業(yè)化 ? 定制專業(yè)化 ? 質(zhì)量價(jià)格專業(yè)化 ? 服務(wù)專業(yè)化 ? 渠道專業(yè)化 48 ? 競爭者為中心的行動(dòng)方向 ? 形勢 ?競爭者在 地方壓垮我們 ?競爭者的分銷覆蓋面威脅我們的銷量 ?競爭者降價(jià)，我們失去 3%的市場份額 ?競爭者提供新的服務(wù)，我們的銷售正在減少 ? 反應(yīng) ?我們撤出 區(qū)域 ?在 區(qū)域增加廣告 ?降價(jià) ?增加促銷預(yù)算 49 ? 以顧客為中心的行動(dòng)方向 ? 形勢 ?總市場每年增長 20% ?質(zhì)量提高細(xì)分市場每年增長 30% ?新的顧客越來越多 ?顧客喜歡我們提供的新的服務(wù) ? 反應(yīng) ?由廣告促銷到改進(jìn)質(zhì)量 ?避免降價(jià)和妥協(xié) ?提供更好的服務(wù) 50 ? 競爭導(dǎo)向的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)：公司處于反擊導(dǎo)向，訓(xùn)練市場人員保持警惕，注意自己的弱點(diǎn)和競爭者的劣勢 ? 缺點(diǎn)：公司表現(xiàn)出過多的反應(yīng)模式，千萬不能被競爭對(duì)手牽著鼻子走；經(jīng)常不能按照自己既定的策略走；永無終點(diǎn)。競爭優(yōu)劣勢分析 A產(chǎn)品 174。 66 ? 簡述 ? 簡述如何識(shí)別競爭者 67 思考題 68 。目標(biāo)客戶 精神分裂維持治療患者 中等經(jīng)濟(jì)患者 貧窮患者 富有患者 未就診 新發(fā) 確診患者 處方醫(yī)生 維思通 啟維 阿立哌唑 傳統(tǒng)精藥 奧氮平 思瑞康 不用藥 傳統(tǒng)精藥 大型 /教學(xué)醫(yī)院 地市級(jí)精神病院 1 2 3 思考題 ? 填空 ? SWOT分析的四個(gè)方面是： 優(yōu)勢、 劣勢、 機(jī)會(huì)、 威脅。重要競爭產(chǎn)品的確定 A產(chǎn)品 174。 25 如何改善公司的劣勢和避開外部威脅 為了改善和避開上表所列出的公司的劣勢和外部威脅， 將采取下列的行動(dòng)或措施： 1 劣勢或威脅：行動(dòng)或措施： 2 劣勢或威脅：行動(dòng)或措施： 3 劣勢或威脅：行動(dòng)或措施： 4 劣勢或威脅：行動(dòng)或措施： 5 劣勢或威脅：行動(dòng)或措施： 舉例－－ B產(chǎn)品的 SWOT分析 Strength優(yōu)勢： Weakness弱勢： 27 舉例－－ B產(chǎn)品的 SWOT分析 Opportunity機(jī)會(huì)： Threat威脅： 28 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 市場份額 心理份額 情感份額 29 每個(gè)公司在分析競爭對(duì)手時(shí)，必須分析的三個(gè)變量 ?為了改變市場份額， 許多公司針對(duì)最成 功的競爭者開展定 點(diǎn)超越； ?在分析競爭者的劣 勢時(shí)，要設(shè)法辨認(rèn) 其業(yè)務(wù)市場所做的 假想有哪些已經(jīng)不 能成立； ?如果我們知道競爭 者的錯(cuò)誤，我們就 能超過它 市場份額舉例－－ 咪唑安定市場份額 20232023 數(shù)據(jù)來源： PDB 31 ? 評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式 ? 從容型競爭者 ?沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈 ?需要清楚其從容不迫的原因 ? 選擇型競爭者 ?只對(duì)某些類型的競爭做出反應(yīng) ? 兇狠型競爭者 ?對(duì)所有競爭做出迅速而強(qiáng)有力的反應(yīng) ?進(jìn)攻羊比進(jìn)攻老虎要好些 ? 隨機(jī)型競爭者 ?捉摸不定 ?小公司 ? 布魯斯 公司所面臨的最需改善的劣勢或最危險(xiǎn)的外部威脅是： 1． 2． 3． 4．
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