【正文】 ? 顧客導(dǎo)向的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)：能更好地辨認(rèn)新機(jī)會(huì)和建立長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的戰(zhàn)略方案 ? 缺點(diǎn)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注不足 ? 今天的公司，既要注意顧客，而要注意競(jìng)爭(zhēng)者 51 項(xiàng)目介紹 市場(chǎng)評(píng)估 項(xiàng)目方案 我們?cè)谀睦铮? 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 案例分析 市場(chǎng)分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 A產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略的制定過(guò)程 我國(guó)抗精神病藥市場(chǎng)的特征 ? 市場(chǎng)潛力大 ? 07年全國(guó)市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)為 6億元人民幣 ? 市場(chǎng)還在擴(kuò)大（市場(chǎng)本身的增長(zhǎng)；發(fā)病率增加） ? 發(fā)展尚未成熟 ? 全國(guó) 3000萬(wàn)患者，有效治療率不 5% ? 2023年精神障礙用藥在國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)的份額僅為 % ? 在精神障礙用藥中，抗精神病藥的份額不足 1/4 ? 區(qū)域用藥集中在廣州、上海和北京等大城市（ 68%市場(chǎng)） ? 專利產(chǎn)品占主導(dǎo)地位 ? 外企產(chǎn)品擁有國(guó)內(nèi)抗精神病藥近 80%的市場(chǎng)，市場(chǎng)集中度高，品牌效應(yīng)明顯 我國(guó)抗精神病藥市場(chǎng)容量 （增長(zhǎng)數(shù)據(jù)摘自南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)所 2023年預(yù)測(cè)） 抗精神病藥各產(chǎn)品市場(chǎng)份額 ? 從銷售金額看，傳統(tǒng)藥受新型藥擠壓明顯縮小，新藥占據(jù)絕對(duì)份額 ? 06年奧氮平銷售額已趕超利培酮，躍居首位 ? 喹硫平市場(chǎng)迅猛擴(kuò)大，份額增長(zhǎng)最快 數(shù)據(jù)來(lái)源 :PDB 第二代抗精神病藥銷售量市場(chǎng)份額 49%51%非典型抗精神病藥傳統(tǒng)抗精神病藥數(shù)據(jù)來(lái)源 :PDB 非典型抗精神病藥市場(chǎng)概要 非典型抗精神病藥日治療費(fèi)用分布 差 好 產(chǎn)品日治療費(fèi)用 市場(chǎng)服務(wù)、推廣優(yōu)勢(shì) A 產(chǎn)品（ /日） 中 20元 10元 A產(chǎn)品 174。 ?另外，通過(guò) SWOT分析可以了解內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境共同作用，明確自身的戰(zhàn)略地位，為企業(yè)下一步選取什么樣的戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。 66 ? 簡(jiǎn)述 ? 簡(jiǎn)述如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 67 思考題 68 。 24 如何善用公司的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 根據(jù)上表中列出的公司主要優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) ， 制定出相應(yīng)的行動(dòng)或措施： 1 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： 2 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： 3 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： 4 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： 5 優(yōu)勢(shì)或機(jī)會(huì)：行動(dòng)或措施： ?只要將從內(nèi)、外部環(huán)境分析所發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言寫在所指定的區(qū)域中，并按照箭頭所指的方向進(jìn)行努力，該工具的威力就會(huì)很自然地發(fā)揮出來(lái)。 2. 1. 3. 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 因?yàn)閷?duì)其進(jìn)入市場(chǎng)的策略不明確，重點(diǎn)關(guān)注 A產(chǎn)品 174。亨德森的“競(jìng)爭(zhēng)平衡”理論 32 如果競(jìng)爭(zhēng)者的條件幾乎相同并以同一種方式謀生，他們間的平衡是不穩(wěn)定的 如果只有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)因素，那么競(jìng)爭(zhēng)平衡是不穩(wěn)定的 如果決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵因素有多個(gè)，就比較容易實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)平衡 競(jìng)爭(zhēng)性變量起決定性作用的數(shù)目越少，競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目就越少 任何兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的市場(chǎng)比值為 2:1時(shí)，這可能是平衡點(diǎn) 33 ?明確目標(biāo) ?專人負(fù)責(zé) 建立系統(tǒng) ?實(shí)地調(diào)研 ?二手資料 ?合法性 收集資料 ?有效性 ?可靠性 評(píng)估與分析 ?送到?jīng)Q策者 ?借助精心設(shè)計(jì)的系統(tǒng) 傳播與反應(yīng) ?進(jìn)攻 ?回避 選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避 選擇競(jìng)爭(zhēng)者－－顧客價(jià)值分析 ? 通過(guò)顧客價(jià)值分析來(lái)揭示本公司與各種競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)