【正文】 ? 顧客導(dǎo)向的優(yōu)缺點 ? 優(yōu)點：能更好地辨認新機會和建立長遠意義的戰(zhàn)略方案 ? 缺點：對競爭對手的關(guān)注不足 ? 今天的公司，既要注意顧客，而要注意競爭者 51 項目介紹 市場評估 項目方案 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 案例分析 市場分析 設(shè)置目標 制定策略 實施控制 A產(chǎn)品的競爭策略的制定過程 我國抗精神病藥市場的特征 ? 市場潛力大 ? 07年全國市場容量預(yù)計為 6億元人民幣 ? 市場還在擴大（市場本身的增長；發(fā)病率增加） ? 發(fā)展尚未成熟 ? 全國 3000萬患者，有效治療率不 5% ? 2023年精神障礙用藥在國內(nèi)整個市場的份額僅為 % ? 在精神障礙用藥中，抗精神病藥的份額不足 1/4 ? 區(qū)域用藥集中在廣州、上海和北京等大城市（ 68%市場） ? 專利產(chǎn)品占主導(dǎo)地位 ? 外企產(chǎn)品擁有國內(nèi)抗精神病藥近 80%的市場，市場集中度高，品牌效應(yīng)明顯 我國抗精神病藥市場容量 （增長數(shù)據(jù)摘自南方醫(yī)藥經(jīng)濟所 2023年預(yù)測） 抗精神病藥各產(chǎn)品市場份額 ? 從銷售金額看，傳統(tǒng)藥受新型藥擠壓明顯縮小，新藥占據(jù)絕對份額 ? 06年奧氮平銷售額已趕超利培酮，躍居首位 ? 喹硫平市場迅猛擴大，份額增長最快 數(shù)據(jù)來源 :PDB 第二代抗精神病藥銷售量市場份額 49%51%非典型抗精神病藥傳統(tǒng)抗精神病藥數(shù)據(jù)來源 :PDB 非典型抗精神病藥市場概要 非典型抗精神病藥日治療費用分布 差 好 產(chǎn)品日治療費用 市場服務(wù)、推廣優(yōu)勢 A 產(chǎn)品（ /日） 中 20元 10元 A產(chǎn)品 174。 ?另外，通過 SWOT分析可以了解內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境共同作用，明確自身的戰(zhàn)略地位，為企業(yè)下一步選取什么樣的戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。 66 ? 簡述 ? 簡述如何識別競爭者 67 思考題 68 。 24 如何善用公司的優(yōu)勢和市場機會 根據(jù)上表中列出的公司主要優(yōu)勢和市場機會 ， 制定出相應(yīng)的行動或措施： 1 優(yōu)勢或機會：行動或措施： 2 優(yōu)勢或機會：行動或措施： 3 優(yōu)勢或機會：行動或措施： 4 優(yōu)勢或機會：行動或措施： 5 優(yōu)勢或機會：行動或措施： ?只要將從內(nèi)、外部環(huán)境分析所發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容用簡潔的語言寫在所指定的區(qū)域中，并按照箭頭所指的方向進行努力，該工具的威力就會很自然地發(fā)揮出來。 2. 1. 3. 潛在競爭對手 因為對其進入市場的策略不明確，重點關(guān)注 A產(chǎn)品 174。亨德森的“競爭平衡”理論 32 如果競爭者的條件幾乎相同并以同一種方式謀生，他們間的平衡是不穩(wěn)定的 如果只有一個競爭因素，那么競爭平衡是不穩(wěn)定的 如果決定競爭勝負的關(guān)鍵因素有多個，就比較容易實現(xiàn)競爭平衡 競爭性變量起決定性作用的數(shù)目越少，競爭者的數(shù)目就越少 任何兩個競爭者之間的市場比值為 2:1時，這可能是平衡點 33 ?明確目標 ?專人負責 建立系統(tǒng) ?實地調(diào)研 ?二手資料 ?合法性 收集資料 ?有效性 ?可靠性 評估與分析 ?送到?jīng)Q策者 ?借助精心設(shè)計的系統(tǒng) 傳播與反應(yīng) ?進攻 ?回避 選擇競爭者以便進攻和回避 選擇競爭者－－顧客價值分析 ? 通過顧客價值分析來揭示本公司與各種競爭者相對的優(yōu)勢和劣勢