【正文】 34 識別顧客價值的主要屬性 評價不同屬性重要性的額定值 對公司和競爭者的不同屬性的性能進行分等的重要度評估 本公司與競爭者的屬性的性能對比 監(jiān)測不斷變化的顧客屬性 選擇競爭者－－競爭者分析 ? 在公司進行顧客價值分析后，可在下列的競爭者中挑選一個進行攻擊 ? 強競爭者與弱競爭者 ? 近競爭者與遠競爭者 ? “良性”競爭者與“惡性”競爭者 35 舉例－－ B產(chǎn)品的細分市場分析 ? 根據(jù)公司在目標市場中所處的地位，把他們分為 ? 領導者 ? 挑戰(zhàn)者 ? 追隨者 ? 利基者 37 40% 市場領導者 30% 市場挑戰(zhàn)者 20% 市場追隨者 10% 市場利基者 市場領導者戰(zhàn)略 擴大總市場 保護市場份額 擴大市場份額 38 大多數(shù)的行業(yè)都有一個被公認的市場領導者公司，該公司在相關產(chǎn)品的市場中占有最大的份額在價格、新產(chǎn)品、分銷、促銷方面對其它公司起著領導者作用；領導者要想持續(xù)卓越，必須找到擴大總需求、保護現(xiàn)有的市場份額和努力進一步擴大市場份額。 23 SWOT分析總結(jié) 公司最具有價值和最可利用的優(yōu)勢和市場機會是： 1． 2． 3． 4． 5． 目標客戶 精神分裂維持治療患者 中等經(jīng)濟患者 貧窮患者 富有患者 未就診 新發(fā) 確診患者 處方醫(yī)生 維思通 啟維 阿立哌唑 傳統(tǒng)精藥 奧氮平 思瑞康 不用藥 傳統(tǒng)精藥 大型 /教學醫(yī)院 地市級精神病院 1 2 3 思考題 ? 填空 ? SWOT分析的四個方面是： 優(yōu)勢、 劣勢、 機會、 威脅。全國通用教材 市 場 營 銷 學 （第三版） 成素巧 徐州醫(yī)學院 藥學院 江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司 2 第六部分 市場競爭策略 3 科特勒論營銷－－ 競爭部分 獲勝的公司往往在引導著他們的競爭者 效仿競爭者的公司往往是一般的公司 忽略了競爭者的公司往往成為績效差的公司 4 我們必須明確的幾個問題 ? 誰是我們的主要競爭者？ ? 怎樣確定競爭者的戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢與劣勢，他們的反應模式是什么？ ? 怎樣設計競爭情報系統(tǒng)？ ? 作為市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者，應怎樣定位？ ? 怎樣平衡顧客與競爭導向？ 案例 ? 李維斯（ LeviStrauss)2023年的銷售額從 1996年的 71億美元跌至 40億美元，部分原因是激烈的市場競爭，它的牛仔褲品牌，正受到各方面的沖擊，在高端，它受到時髦、高檔的一線品牌的沖擊（如 KalvinKlein)。目標市場 醫(yī)院 病人類型 市場機會分析 病人流向分析（ Patient Plow) 患病率 ‰ 就診率 30% 治療率 50% 城鄉(xiāng)人口比例： 3/4 難治性分裂癥比例 30% 機會點 機會點 發(fā)病率 ‰ 機會點 63 市場機會分析 主要機會點 主要機會點 機會大小 抓住機會的能力：高 /中 /低 優(yōu)先順序 A產(chǎn)品 174。 25 如何改善公司的劣勢和避開外部威脅 為了改善和避開上表所列出的公司的劣勢和外部威脅， 將采取下列的行動或措施： 1 劣勢或威脅：行動或措施： 2 劣勢或威脅：行動或措施：