【正文】 34 識(shí)別顧客價(jià)值的主要屬性 評(píng)價(jià)不同屬性重要性的額定值 對(duì)公司和競爭者的不同屬性的性能進(jìn)行分等的重要度評(píng)估 本公司與競爭者的屬性的性能對(duì)比 監(jiān)測不斷變化的顧客屬性 選擇競爭者－－競爭者分析 ? 在公司進(jìn)行顧客價(jià)值分析后，可在下列的競爭者中挑選一個(gè)進(jìn)行攻擊 ? 強(qiáng)競爭者與弱競爭者 ? 近競爭者與遠(yuǎn)競爭者 ? “良性”競爭者與“惡性”競爭者 35 舉例－－ B產(chǎn)品的細(xì)分市場分析 ? 根據(jù)公司在目標(biāo)市場中所處的地位，把他們分為 ? 領(lǐng)導(dǎo)者 ? 挑戰(zhàn)者 ? 追隨者 ? 利基者 37 40% 市場領(lǐng)導(dǎo)者 30% 市場挑戰(zhàn)者 20% 市場追隨者 10% 市場利基者 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大總市場 保護(hù)市場份額 擴(kuò)大市場份額 38 大多數(shù)的行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場領(lǐng)導(dǎo)者公司，該公司在相關(guān)產(chǎn)品的市場中占有最大的份額在價(jià)格、新產(chǎn)品、分銷、促銷方面對(duì)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)者作用；領(lǐng)導(dǎo)者要想持續(xù)卓越，必須找到擴(kuò)大總需求、保護(hù)現(xiàn)有的市場份額和努力進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。 23 SWOT分析總結(jié) 公司最具有價(jià)值和最可利用的優(yōu)勢和市場機(jī)會(huì)是： 1． 2． 3． 4． 5． 目標(biāo)客戶 精神分裂維持治療患者 中等經(jīng)濟(jì)患者 貧窮患者 富有患者 未就診 新發(fā) 確診患者 處方醫(yī)生 維思通 啟維 阿立哌唑 傳統(tǒng)精藥 奧氮平 思瑞康 不用藥 傳統(tǒng)精藥 大型 /教學(xué)醫(yī)院 地市級(jí)精神病院 1 2 3 思考題 ? 填空 ? SWOT分析的四個(gè)方面是： 優(yōu)勢、 劣勢、 機(jī)會(huì)、 威脅。全國通用教材 市 場 營 銷 學(xué) （第三版） 成素巧 徐州醫(yī)學(xué)院 藥學(xué)院 江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司 2 第六部分 市場競爭策略 3 科特勒論營銷－－ 競爭部分 獲勝的公司往往在引導(dǎo)著他們的競爭者 效仿競爭者的公司往往是一般的公司 忽略了競爭者的公司往往成為績效差的公司 4 我們必須明確的幾個(gè)問題 ? 誰是我們的主要競爭者？ ? 怎樣確定競爭者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢與劣勢，他們的反應(yīng)模式是什么？ ? 怎樣設(shè)計(jì)競爭情報(bào)系統(tǒng)？ ? 作為市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補(bǔ)缺者，應(yīng)怎樣定位？ ? 怎樣平衡顧客與競爭導(dǎo)向？ 案例 ? 李維斯（ LeviStrauss)2023年的銷售額從 1996年的 71億美元跌至 40億美元，部分原因是激烈的市場競爭，它的牛仔褲品牌，正受到各方面的沖擊，在高端，它受到時(shí)髦、高檔的一線品牌的沖擊（如 KalvinKlein)。目標(biāo)市場 醫(yī)院 病人類型 市場機(jī)會(huì)分析 病人流向分析（ Patient Plow) 患病率 ‰ 就診率 30% 治療率 50% 城鄉(xiāng)人口比例： 3/4 難治性分裂癥比例 30% 機(jī)會(huì)點(diǎn) 機(jī)會(huì)點(diǎn) 發(fā)病率 ‰ 機(jī)會(huì)點(diǎn) 63 市場機(jī)會(huì)分析 主要機(jī)會(huì)點(diǎn) 主要機(jī)會(huì)點(diǎn) 機(jī)會(huì)大小 抓住機(jī)會(huì)的能力：高 /中 /低 優(yōu)先順序 A產(chǎn)品 174。 25 如何改善公司的劣勢和避開外部威脅 為了改善和避開上表所列出的公司的劣勢和外部威脅， 將采取下列的行動(dòng)或措施： 1 劣勢或威脅：行動(dòng)或措施： 2 劣勢或威脅：行動(dòng)或措施：