【正文】 防止有人炒號 然后以 5人一組先簽到 核查有沒出錯 （一般是網(wǎng)絡操作） 才許進入選房區(qū) 時間 15分鐘 第四講 銷控人員可以根據(jù)你的三個 選房意想選抽一個屬于你的號碼 一般可以選三個 交錯在一起的 進入銷控以后 還要交錢 財務區(qū) 簽約區(qū) 復核區(qū) 第四講 最后領取認購書 并進行銀行按揭 等房型全部定好 交剩下的余款 其實也是交付了 這個是執(zhí)行過程 地產(chǎn)的最基本常識 第五講《砍死賣點》 ? 賣點是什么 ? 賣點如何找 ? 賣點與 USP ? 賣點與項目 ? 賣點的組合 ? 賣點與概念 ? 賣點的延伸 ? 賣點的原則 ? 賣點與買點 ? 賣點的實現(xiàn) 第五講 這些都是我隨機演講 我自己也進入角色了 忘記我在做什么了 相信大家對策劃多了點理解 你塑造形象？？ 假如你買房子，你會選嗎？？ 避免說劣勢 我演講幾乎很少說項目不行的 而說未來前景好 10年前買蓮花山一套房的 現(xiàn)在價值 3倍 等于三套 從本身的檔次來看 滿足基本居住 ? 江南刀 14:52:32 ? 生活更上一層！ 第五講 我演講幾乎很少說項目不行的 而說未來前景好 10年前買蓮花山一套房的 現(xiàn)在價值 3倍 等于三套 從本身的檔次來看 滿足基本居住 生活更上一層！ 第五講 釀造自我 基于 12層以上可以四面有景觀 為什么一定做小戶型？ 因為這樣的房子屬于垃圾堆的房子要變成鳳凰 惟有出彩 鎮(zhèn)震驚西岸 當?shù)貨]一個房子有這么眩的 把中小戶當小戶做 景觀 城市便利 升值 第五講 滿足自我 廣告語： LOOK！世界看我 SHOW！ 制造異型廣告牌與現(xiàn)場人氣 大家要是遇到這樣的難題最好不要急 最好用一句話概括這個房子 比如：這是一個有著 20萬規(guī)模的，四面看到景觀的魅力之城 第五講 項目的形象浮出水面 通常做法有兩種 概念與性價 但是開發(fā)商不愿意降價銷售 我們做廣告的頭疼 只有吹水，把項目模擬成好的形象 比如：我現(xiàn)在接了一個比搞項目 四周是工廠 靠近工業(yè)區(qū) 占地 2萬 建面 20萬 周邊無配套 環(huán)境特差 噪音灰塵多 第五講 接到這個案子我頭都大了 簡直就是死案 但是我抓住了幾點 首先死馬當活馬醫(yī) 這個項目不是小戶型 我們一定要把他塑造成小戶型 我就是我的感覺 我想任何一個樓盤都是從地段引發(fā)的血案 第五講 地段決定很多因素 這個是涉及到兩點 一是開發(fā)理念 其次是規(guī)劃戰(zhàn)略 想想，房子要是沒有賣點怎么去追求利潤 但是很多不成熟的開發(fā)商在只看到錢 圈地為王 導致銷售闌尾 沒有嚴格規(guī)劃 遇到這種情況 我們只好認倒霉 第五講 如何制造賣點 一賣潛力 二賣生活方式 三賣性價比 四借品牌策動 第五講 通常做法有兩種 教育之城 生態(tài)之城 人文之城 其實說到底 是產(chǎn)品與概念的嫁接 產(chǎn)品是核心 概念是形象 廣告就是在銷售觀念 購買 接受 認知 依賴 解決價值認同感 第五講 賣點的提純原則是 減法 就是從眾多賣點中歸類 要犧牲無數(shù)賣點成就一個最高價值點 這個點叫 USP 當然也不是絕對 第五講 要是項目很差 那么我們不是砍死賣點，而是制造賣點 生產(chǎn)賣點 賣點怎么生產(chǎn) 很多賣點 賣點分析 分割 組合 定位 核心 延伸 演繹 也就是形成核心的過程 演繹就是創(chuàng)意過程 我們找賣點 就該找到這個份上 第五講 關于次級賣點 還有三級賣點 可以作為階段點來補充 比如前兩個周期大賣點都賣完了 那么；剛才所說的超低密度 可以拿出來做創(chuàng)意 第五講 賣點與概念實際就是賣點與 USP的關系 賣點怎么延伸啊 知道以前有人打城的概念 比如；活力城 延伸為延伸為 早年設計師說 蘋果生活 檸檬生活 等 第五講 其實是為了找設計載體 這樣的 USP不能不說好 但是： USP一定要考慮產(chǎn)品在市場上的接受程度 比如我在惠洲那地方 你和他來個藍波生活 人家看不明白 你去長春 沈陽操盤 一定要實在 你去北京找 USP 一定要文化 第五講 可見： USP作為獨特銷售主張 應該是策略的核心 與靈魂 也是定位后的產(chǎn)物 第五講 我們重新輸理下策略 廣告語可以是： 有人實在高人一等 這里的賣點分析 賣點分割 賣點組合 主要是為 USP服務的 對于 USP幾乎沒人不知道 我想強調(diào)一點 江南刀 14:22:13 很多人在做 USP是考慮的廣告效果 第五講 其實你可以去問問那些營銷策劃總監(jiān) 他們做 USP是基于很多層面的 第一市場 第二消費 第三產(chǎn)品 第四品牌 也就是我們的 USP是最高賣點的演化 需要富裕其一個概念 早年設計師說 何來高華人生 第五講 我們選四面景觀 那就是 高臺闊府 大宅世家 很明顯的 我們找到一個項目的形象 那么還有心理賣點 第五講 怎么解決 也就是在高爾夫旁 四面景觀 該是什么樣的居住感受與生活體驗 高 絕對高 高高在上 高人一等 原來這個世界是有等級的 每個階層的有圈層的秩序與游戲法則 第五講 我們這些賣點 幾乎砍死了 只剩下三個了 組合一下 就是定位 項目的形象也就出來了 第五講 高爾夫旁 景觀宅邸 高人一等 100多位大師 10年心血 靠 這個更牛了 如何找賣點 是超低密度 還是產(chǎn)品品質(zhì) 真的很難決定 那就讓這些賣點內(nèi)部 PK吧 與高爾夫相比 我們知道 第五講 能住高兒夫的 必定是大戶人家 豪闊 因此雖然超低密度很吸引人 但是針對這個外部強悍賣點而言 根本不算什么 100多位大師 10年 很厲害 但是產(chǎn)品本身的檔次與品質(zhì)如果沒有經(jīng)過錘煉 何來高華人生 第五講 外部很好 但是不能全上啊 一是針對競爭對手與當?shù)刭Y源 為什么 二是針對項目的整體風格與檔次 因為賣點重疊 在重疊的情況下 我們找與內(nèi)部價值匹配的 第五講 比如重慶 多山 那么山可能不是最大賣點 高爾夫似乎是一大亮點 必須忍痛割愛 OK外部已經(jīng)定了 內(nèi)部一定是一個高檔品位社區(qū) 至少形象上要塑造高檔 第五講 比如內(nèi)部賣點也很多 密度 四面看到景觀 貝爾高林制造 第五講 怎么取舍 到底哪個才是賣點 很難決策 我們認為當外部大于內(nèi)部時候 我們以外部最高賣點為總統(tǒng) 然后在內(nèi)部上做提純 比如 外部是：有山有水有高爾夫 第五講 到底哪個才是最高賣點 實際上找賣點不單是為了組合元素 找賣點 就是找定位 有山有水有高爾夫 很顯然 太高檔了 外部很好 但是不能全上啊 因為外部是其他項目也有的 也就是外部資源是共享 很難形成差異化 第五講 在三個賣點都很牛的情況下 有兩個參考 外部是固定的 也可是動態(tài)的 第五講 賣點就是從這些元素中找到與產(chǎn)品的關系 比如： CBD 這個其實是一個概念 但是人家認為這里很好 第五講 OK 炒區(qū)域概念 那么我們從外部價值中找到一個支撐點 再來從產(chǎn)品出發(fā) 產(chǎn)品的賣點不止是戶型 建筑 密度 綠化 社區(qū)配套 等 第五講 內(nèi)部賣點一般都相對多 很多時候我們會犯錯誤 大外部價值大于內(nèi)部價值 一般的項目肯定是有賣點的 我們最初是這樣認為 基本數(shù)據(jù) 簡單介紹 內(nèi)部規(guī)劃 歷史成績 暈 看的眼都花了 也一點沒印象 第五講 賣點就是本身 +外在的 以及我們?nèi)藶橘x予和挖掘的 怎么找啊 還是那公式 外 +內(nèi) +心 比如外部 我們可以考察其地段 交通 生態(tài) 建筑 人文 市政 硬傷等 應該可以要排除法把一些元素殺掉