【正文】 67 解決下游強(qiáng)勢(shì)買方付款帳期占?jí)嘿Y金問題 配套廠商 核心廠商 貿(mào)易商 /經(jīng)銷商 買方 供應(yīng)鏈各交易主體普遍存在應(yīng)收、預(yù)付和存貨融資需求 先票 /款后貨 擔(dān)保提貨 減免保證金開證 ①信用證項(xiàng)下未來貨權(quán) ②假遠(yuǎn)期信用證 ③轉(zhuǎn)讓開證 ④離岸質(zhì)押開證 ⑤離岸質(zhì)押開證 應(yīng)收 預(yù)付 庫存 解決上游供應(yīng)商的預(yù)付問題 解決 “庫存 ”占?jí)嘿Y金問題 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 ①動(dòng)態(tài)質(zhì)押 ②靜態(tài)質(zhì)押 標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押 進(jìn)口押匯（提單轉(zhuǎn)倉(cāng)單） 提貨擔(dān)保 應(yīng)收帳款票據(jù)化 ①商承保貼 ②商承貼現(xiàn) 保里（明保里、暗保里） 出口信用險(xiǎn)項(xiàng)下短期融資 打包放款 出口押匯 福費(fèi)廷 ⑤離岸質(zhì)押開證 深發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈金融模式 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 68 （城市白領(lǐng)、私企老板）有錢一族 有閑一族網(wǎng)游競(jìng)爭(zhēng)激烈征途（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費(fèi)入門，容易上手贏利來源出售設(shè)備用戶基石發(fā)工資（城市白領(lǐng)、私企老板）（城市白領(lǐng)、私企老板）有錢一族 有閑一族網(wǎng)游競(jìng)爭(zhēng)激烈（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費(fèi)入門，容易上手贏利來源出售設(shè)備用戶基石發(fā)工資（城市白領(lǐng)、私企老板）征途網(wǎng)游的贏利模式 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 69 世界通的贏利模型 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 70 斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、 CK寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達(dá)低高利潤(rùn)斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達(dá)低高利潤(rùn) SMH的產(chǎn)品金字塔 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 71 贏利模型 練習(xí) 5： 商業(yè)模式的構(gòu)成 中旭的贏利模型 72 價(jià)值鏈 客戶 客戶服務(wù) 營(yíng)銷 生產(chǎn) 研發(fā) 資本 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 企業(yè)價(jià)值鏈 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 下游企業(yè) 價(jià)值鏈 企業(yè) 價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 上游產(chǎn)業(yè) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè) 下游產(chǎn)業(yè) 購(gòu)買者 /用戶 價(jià)值鏈 投入 產(chǎn)出 商業(yè)模式的構(gòu)成 73 價(jià)值鏈 商業(yè)模式的構(gòu)成 企業(yè)圍繞戰(zhàn)略定位和贏利模式 構(gòu)建價(jià)值鏈 ，通過 職能戰(zhàn)略的運(yùn)用 提高運(yùn)營(yíng)效率并進(jìn)而提高其獲得卓越效率、品質(zhì)、創(chuàng)新和客戶響應(yīng)的能力。代表企業(yè)：吉列、迪士尼、國(guó)美。 贏利模式設(shè)計(jì)的基本思維路徑： 利潤(rùn)區(qū) 利潤(rùn)區(qū)是指為公司帶來利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域，利潤(rùn)區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)和環(huán)節(jié)中。 而在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里，在各個(gè)環(huán)節(jié)都分布著不同的利潤(rùn)區(qū)，每個(gè)利潤(rùn)區(qū)的利潤(rùn)高低是不同的，如高利潤(rùn)區(qū)、平均利潤(rùn)區(qū)、低利潤(rùn)區(qū)和無利潤(rùn)區(qū)。所以，需求洞察也是需求創(chuàng)新的過程。 商業(yè)模式的構(gòu)成 51 產(chǎn)業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 價(jià)值創(chuàng)新 戰(zhàn)略定位 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 未被滿足的需求 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)縫隙 核心優(yōu)勢(shì) 制定戰(zhàn)略定位的核心邏輯 產(chǎn)業(yè)洞察找到 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) ，需求洞察找到客戶未被滿足的需求，企業(yè)洞察找到企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)資源和能力。例如，美國(guó)西南航空的“飛機(jī)的速度，駕車旅行的價(jià)格” ；戴爾的“低價(jià)格、個(gè)性化、一站式服務(wù)” ；宜家的“低價(jià)、時(shí)尚、自選” 。 差異化的產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值。 企業(yè)只有明確了自己的戰(zhàn)略定位才能找準(zhǔn)方向 ， 讓企業(yè)最大限度地集中資源 ， 高效利用資源 ， 從重點(diǎn)突破 ， 有所為有所不為 ， 使企業(yè)在發(fā)展中不斷突破 。 沃爾瑪：連鎖經(jīng)營(yíng)、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品到品牌 家樂福：連鎖經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品金字塔、稀缺資源占有、產(chǎn)品到品牌 沃爾瑪：天天平價(jià)的大眾化產(chǎn)品 家樂福：超低價(jià)的生活必需品和本地化的大眾產(chǎn)品。 企業(yè)進(jìn)入的利潤(rùn)區(qū)和利潤(rùn)獲取方式，以最優(yōu)的成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)造最大的價(jià)值。 PK 商業(yè)模式的構(gòu)成 41 ? 沃爾瑪和家樂福 核心競(jìng)爭(zhēng)力 沃爾瑪： 規(guī)?；墓?yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式 家樂福： 本土化的分店管理模式 PK 商業(yè)模式的構(gòu)成 42 ? 沃爾瑪和家樂福 通過家樂福和沃爾瑪?shù)陌咐?，我們可以看?企業(yè)之間的差異是從戰(zhàn)略定位就開始的，不同的定位導(dǎo)致了不同的產(chǎn)品和服務(wù)的提供方式，構(gòu)造了不同的價(jià)值鏈，從而形成了不同的商業(yè)模式和打造了不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力。它請(qǐng)供應(yīng)商“省下”品牌 推廣費(fèi)用再次“降價(jià)”，要求供應(yīng)商提供市場(chǎng)最低 的供貨價(jià)。 家樂福： 采用單店管理的模式，每家店都有其獨(dú)立的采購(gòu)和銷 售體系，店長(zhǎng)擁有極大的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)?！? 正是這種對(duì)購(gòu)物者需求不同的定位，它們選擇了完 全不同的模式。但是，在中國(guó)的市場(chǎng)上，家樂福憑借勇猛而靈活的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略卻領(lǐng)先于它的老對(duì)手 —— 沃爾瑪。 商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化構(gòu)造價(jià)值鏈的方式。 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再是單一產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、生產(chǎn)等之間的某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是由這些價(jià)值活動(dòng)所構(gòu)成的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，是系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。怡亞通還提供資金配套服務(wù)，即由銀行提供高額授信，通過采購(gòu)與分銷職能 ,為客戶提供資金代付服務(wù)。對(duì)這些企業(yè)來說，與怡亞通合作可以提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率，降低供應(yīng)鏈運(yùn)作成本。從 2023年開始，怡亞通的服務(wù)開始從 IT向醫(yī)療器械、通信、化工、紡織等領(lǐng)域延伸。2023年，根據(jù)其提供給投資公司的報(bào)告預(yù)計(jì)銷售額可達(dá) 42億； ?2023年， ITAT共開設(shè) FASHION I－ TAT店 9家、百貨會(huì)員俱樂部 127家、連鎖會(huì)員店 652家，總計(jì) 788家。它的成功，受到顧客及業(yè)界的廣泛認(rèn)同，亦因此而成為中國(guó)工商圈中的熱門話題。通過上下游產(chǎn)品技術(shù)傳遞的時(shí)間差，對(duì)核心部件實(shí)行規(guī)模采購(gòu)，利用自身研發(fā)設(shè)計(jì)能力快速進(jìn)行配套，以此降低成本。 在產(chǎn)品上，同很多 PC企業(yè)不斷“做加法”（增加產(chǎn)品的功能）不同，神舟是做減法 ,先以滿足基本需求為主 ,然后能刪減的就刪減。從而跳過了品牌成長(zhǎng)期，直接對(duì)接背后的資源，這就直接導(dǎo)致其實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長(zhǎng)。 在《福布斯》雜志“ 2023中國(guó)潛力企業(yè)”評(píng)比中 ,名不見經(jīng)傳的中國(guó)動(dòng)向位列榜首。不久之后， Kappa品牌掌控者 —— 意大利 BasicNet集團(tuán)出現(xiàn)資金危機(jī)，中國(guó)動(dòng)向用 3500萬美金換來了Kappa在中國(guó)大陸及澳門地區(qū)的品牌所有權(quán)和永久經(jīng)營(yíng)權(quán)。其在 2023年底的銷售額僅為 ，三年后， 2023年底，其銷售額卻高達(dá) ，這家公司就是中國(guó)動(dòng)向。在眾多“外行造車”失敗的情況下，比亞迪能夠一枝獨(dú)秀的原因，在于其獨(dú)特的“袋鼠模式”：集中內(nèi)部資源，在已有的商業(yè)領(lǐng)域成功后，迅速進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。 比亞迪引人注目的還不只這些銷售數(shù)據(jù)。 百度模仿 Google，如今百度的市值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新浪再加上搜狐和盛大。 Google提供了幾乎所有上網(wǎng)的人都會(huì)用到的強(qiáng)大搜索功能 ，因此聚集了大量的顧客，而他將這些顧客賣給了廣告主。這樣，你的訪客要想搜索網(wǎng)頁，直接就能用 Google搜索。那他怎么賺錢的呢？ 商業(yè)模式的力量 12 針對(duì)網(wǎng)站發(fā)布商： Google AdSense 廣告聯(lián)盟 Google通過在你的網(wǎng)站上投放相關(guān)的廣告來獲取收益， Google AdSense 可以提供與你的網(wǎng)站內(nèi)容相匹配的廣告，如果有人點(diǎn)擊這個(gè)廣告，Google就會(huì)和你分享這些點(diǎn)擊所獲得的收益。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、人才、營(yíng)銷的單項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)了，而是系統(tǒng)模式的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將不可逆轉(zhuǎn)地進(jìn)入到“商業(yè)模式”層面的競(jìng)爭(zhēng)！ 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)正處于一個(gè)前所未有的變革時(shí)代，經(jīng)營(yíng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)方式的改變已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過通常的產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷等所能操作的范疇，更不是傳統(tǒng)思維所能解決的。 授課目的 前言 do right things：做正確的事 do things right：把事做正確 3 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的構(gòu)成 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 4 商業(yè)模式的力量 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的構(gòu)成 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的實(shí)施 5 2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷財(cái)經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》【電子工業(yè)出版社】 2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷財(cái)經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》【電子工業(yè)出版社】 2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷 DVD《新商業(yè)模式 贏天下 》【 北京影音出版社 】 — 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得．德魯克 “當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)” 商業(yè)模式的力量 9 — 前時(shí)代華納首席執(zhí)行官 邁克爾 〃 鄧恩 “相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。 Google有什么巨額的資產(chǎn)嗎？就是一個(gè)網(wǎng)。 AdSense搜索廣告 你可以在自己的網(wǎng)站上裝上一個(gè) Google 搜索框。借助 Google，可以搜索網(wǎng)頁、資訊、圖片、地圖、圖書等，可以翻譯其他語言的網(wǎng)頁，可以 …… 。 Google的邊際利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新浪等門戶網(wǎng)站。這個(gè) 2023年才進(jìn)入汽車領(lǐng)域的充電電池制造商， 5年后竟然拋出了這樣令人震驚的目標(biāo)。 商業(yè)模式的力量 16 17 ?創(chuàng)造性模仿者 ?客戶響應(yīng) ?重視質(zhì)量 ?低成本的生產(chǎn)線 ?顛覆性技術(shù) ?創(chuàng)造性模仿者比亞迪 商業(yè)模式的力量 18 ?創(chuàng)造性模仿者比亞迪 電池領(lǐng)域的王者，儼然已成為汽車行業(yè)的新貴。 商業(yè)模式的力量 19 中國(guó)體育用品行業(yè)有不少營(yíng)銷傳奇，但有這么一家公司，進(jìn)步神速，堪稱神話。 2023年 9月，由李寧公司原 CEO陳義紅組建的中國(guó)動(dòng)向正式全面接盤 Kappa中國(guó)的運(yùn)營(yíng)。我們可以看出，銷