【正文】 e根據(jù)你的網(wǎng)站內(nèi)容，逐頁(yè)投放精確定位的“文字廣告”和“圖片廣告”?！? 商業(yè)模式的力量 10 案例： ?Google怎么賺錢的？ ?做減法的神舟電腦 ?創(chuàng)造性模仿者比亞迪 ?國(guó)際品牌中國(guó)式改造 ?制造神話的 ITAT ?整合制勝的怡亞通 商業(yè)模式的力量 11 ?Google怎么賺錢的？ 有很長(zhǎng)時(shí)間人們都不知道 Google是怎么賺錢的，他的搜索服務(wù)價(jià)格等于零，也沒有看到他打廣告。 2 面對(duì)紛繁復(fù)雜、變化多端的商業(yè)環(huán)境，我們?nèi)绾芜M(jìn)行企業(yè)的創(chuàng)新呢？我們知道，任何事物無(wú)論其表象如何變化，但其本質(zhì)是不變的，對(duì)于商業(yè)來說，我們只有抓住其 本源 ，才能找到其本質(zhì)的規(guī)律，建立正確的商業(yè)邏輯。 商業(yè)模式 主講：李 一 1 前言 今天，隨著工業(yè)技術(shù)的進(jìn)步、全球競(jìng)爭(zhēng)的激化、信息技術(shù)的飛躍、消費(fèi)者生活方式的變遷，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的演變，已經(jīng)大大改變了商業(yè)游戲規(guī)則。 本課程從商道的本源出發(fā)，站在滿足客戶價(jià)值最大化的高度，以產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的角度，幫助大家掌握成功商業(yè)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和其內(nèi)在核心邏輯。兩個(gè)學(xué)生 1998年創(chuàng)立的公司，現(xiàn)在的市值兩千多億美元，竟然成了全世界價(jià)值最高的品牌，超過了微軟，可口可樂，通用電氣、 IBM，光靠互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)就已賺到 600多億美元。這些廣告與你的網(wǎng)站內(nèi)容關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)，還能根據(jù)內(nèi)容的變化，實(shí)時(shí)更新。 針對(duì)網(wǎng)站發(fā)布商： Google AdSense 廣告聯(lián)盟 ?Google怎么賺錢的？ 商業(yè)模式的力量 14 Google的戰(zhàn)略定位是“整合全球信息，使人人皆可訪問并從中受益”。例如，新浪做的是“大頭”的熱門生意， 而“ Google”做的卻是“長(zhǎng)尾”的細(xì)分生意?！闭l(shuí)在夸下這樣的海口？不錯(cuò)，正是比亞迪。這是繼中石油后，巴菲特入股的第二家中國(guó)企業(yè)。 比亞迪不僅借鑒了電池和手機(jī)代工業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，整合各業(yè)務(wù)群中的優(yōu)勢(shì)元素，同時(shí)，也整合汽車產(chǎn)業(yè)的上下游，奉行“跟隨者與模仿者”的發(fā)展策略。 ? 國(guó)際化品牌中國(guó)式改造 商業(yè)模式的力量 20 Kappa于 2023年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，作為李寧公司代理的首個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌，或許是李寧公司沒有找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌的感覺，直至 2023年， Kappa在中國(guó)市場(chǎng)銷量一直低迷不前。我們來看一組數(shù)據(jù)： 這是一組 2023年國(guó)內(nèi)體育用品公司前三甲的年報(bào)數(shù)據(jù)。 ? 國(guó)際化品牌中國(guó)式改造 商業(yè)模式的力量 22 ?從專業(yè)體育到運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的轉(zhuǎn)變 ?顛覆性的向上收購(gòu) ?資本的力量 ?體育時(shí)尚化的推廣 ?輕資產(chǎn)運(yùn)作 ? 國(guó)際化品牌中國(guó)式改造 產(chǎn)品定位：運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、性感、品位 商業(yè)模式的力量 23 中國(guó)動(dòng)向的成功，很大程度上取決于對(duì)開放資源的整合。神州電腦的價(jià)格為什么這么低，常規(guī)的思路是無(wú)法想象的。 商業(yè)模式的力量 25 神舟電腦商業(yè)模式的核心體現(xiàn)在“速度”上。 ?做減法的神舟電腦 商業(yè)模式的力量 26 ?制造神話的 ITAT 近年，中國(guó)內(nèi)地的服裝、百貨連鎖零售業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)傳奇式神話故事。 商業(yè)模式的力量 27 ITAT為港資企業(yè)，由中聯(lián)集團(tuán)海外投資有限公司、美國(guó)摩根士丹利、美國(guó)藍(lán)山（中國(guó)）資本、美國(guó) CITADEL投資集團(tuán)等股東聯(lián)合投資，在國(guó)內(nèi)從事服裝連鎖經(jīng)營(yíng) 。 截至 2023年 3月 26日， ITAT集團(tuán)已在中國(guó)大陸 30個(gè)省級(jí)行政區(qū)、 317個(gè)城市開設(shè)了 541家國(guó)際品牌服裝會(huì)員店、 115家百貨會(huì)員俱樂部和 10家 FASHION ITAT（時(shí)尚店），總店數(shù)為 666家。 作為一家輕型管理企業(yè)，怡亞通憑借什么發(fā)展得如此迅速迅速？ 商業(yè)模式的力量 30 ?怡亞通：整合制勝 怡亞通的定位是“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”提供商，即為其他運(yùn)作產(chǎn)品的企業(yè)做供應(yīng)鏈外包服務(wù)的企業(yè)。怡亞通提出了商流、物流、資金流和信息流四流合一的服務(wù)外包，以及以采購(gòu)、銷售執(zhí)行為核心的服務(wù)模式。它打造了一個(gè)大超市，企業(yè)可以隨意選購(gòu)它需要的供應(yīng)鏈服務(wù)。 商業(yè)模式的力量 34 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的構(gòu)成 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 35 什么是商業(yè)模式 商業(yè)模式定義 所謂商業(yè)模式就是是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值而開展的各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的總稱，是企業(yè)各種戰(zhàn)略運(yùn)用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注的是如何通過有效的戰(zhàn)略組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，從而構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。家樂福則以營(yíng)收 1291億美元，排名 22位。 家樂福： 認(rèn)為每一個(gè)門店周圍的顧客群都是獨(dú)特的，它要做 的事情就是去適應(yīng)這些消費(fèi)群不同的需求。 家樂福： 連鎖擴(kuò)張，將每一個(gè)門店作為一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的贏利 中心，通過提供本地化的產(chǎn)品組合和超低價(jià)的大眾 必需品以及收取供貨商的合作費(fèi)用獲得利潤(rùn)。在沃爾瑪配送體系無(wú)法發(fā)揮效益的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，家樂福單店“盈采合一”的模式顯然更具靈活性。 沃爾瑪則拒絕 DM，它所倡導(dǎo)的“天天平價(jià)”讓你不會(huì)因?yàn)榻裉斓拇黉N后悔昨天買的商品。 企業(yè)通過實(shí)施一系列戰(zhàn)略構(gòu)造其價(jià)值鏈，通過高效率、高品質(zhì)、持續(xù)創(chuàng)新和快速客戶響應(yīng) ,，實(shí)現(xiàn)低成本或差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略定位 贏利模型 價(jià)值鏈 客戶價(jià)值 最大化 商業(yè)模式的構(gòu)成 44 沃爾瑪：規(guī)模化的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式 家樂福：本土化的分店管理模式 沃爾瑪：規(guī)?；?、全球采購(gòu)、集團(tuán)管控，低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 家樂福：本地化、分店運(yùn)營(yíng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 沃爾瑪：無(wú)地區(qū)差異的消費(fèi)者。 客戶價(jià)值 =客戶感知的收益 客戶認(rèn)知的成本 客戶價(jià)值體現(xiàn)在客戶的 基本需求 和 需求偏好 上，主要有以下三個(gè)層面： ：功能、質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、便利 ：品牌形象和利益（產(chǎn)品的附加值） ：顧客體驗(yàn)到情感和文化層面的感受。 例如，美國(guó)西南航空致力服務(wù)于支線短途旅行的顧客，滿足他們快捷、省錢的出行需求，定位公司為“經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”；戴爾滿足了年輕的電腦使用者對(duì) PC的個(gè)性化配臵和價(jià)格便宜的需求，定位公司為“全球 PC業(yè)務(wù)第一”；宜家的主要顧客是年輕人，他們對(duì)家具的需求是價(jià)格低廉的時(shí)尚家具，定位公司為“自助式家居服務(wù)商” 。 價(jià)值定位： 價(jià)值創(chuàng)造的核心價(jià)值，即價(jià)值主張。 商業(yè)模式的構(gòu)成 50 戰(zhàn)略定位 例如： 美國(guó)西南航空： 經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 宜家： 自助式家居服務(wù)商 ZARA： 買得起的快速時(shí)裝 蘇寧電器： 傳統(tǒng)家電零售連鎖向 3C零售連鎖轉(zhuǎn)型的先行者 阿里巴巴： 全球領(lǐng)先的 B2B電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái) 分眾傳媒： 中國(guó)生活圈媒體群的創(chuàng)建者 以上，我們所看到的這些著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是用精煉的語(yǔ)言來描述的，其實(shí)質(zhì)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位內(nèi)涵的概括。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)？ 52 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)洞察 通過產(chǎn)業(yè)洞察，我們可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化、本質(zhì)特征、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)演變所存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)， 從而幫助企業(yè)找到產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 。這一過程包括明確公司所擁有的資源和能力，然后確定哪些資源和能力真正具有價(jià)值，這些資源和能力可以通過積聚、轉(zhuǎn)移以及增值等過程使企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。 商業(yè)模式的構(gòu)成 62 上游 下游 上游 下游 微笑理論曲線 贏利模型 利潤(rùn)區(qū)分布 利潤(rùn)區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)和環(huán)節(jié)中。 代表企業(yè)：英特爾、瑞士手表、星巴克、通用電氣。代表企業(yè)：紅星美凱龍、阿里巴巴、谷歌 企業(yè)通過對(duì)內(nèi)部資源要素的優(yōu)化和對(duì)外部資源要素的整合實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值增長(zhǎng)。 74 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)獨(dú)具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心力量。 企業(yè)一旦確定了戰(zhàn)略定位，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)便為之展開。 商業(yè)模式的構(gòu)成 78 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 79 客戶價(jià)值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 商業(yè)模式測(cè)評(píng)系統(tǒng) 根據(jù)商業(yè)模式理論的內(nèi)涵，以企業(yè)是否具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心，按照客戶價(jià)值、贏利模型、戰(zhàn)略控制 三維模式 檢測(cè)企業(yè)商業(yè)模式是否具備合理性、可操作性和持續(xù)成長(zhǎng)性。 指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。 運(yùn)營(yíng)職能 商業(yè)模式的實(shí)施 投入 產(chǎn)品或服務(wù) 增值 控制 反饋 反饋 運(yùn)營(yíng) 88 ?高效率 ?高品質(zhì) ?持續(xù)創(chuàng)新 ?快速客戶響應(yīng) 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 89 高效率： 企業(yè)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的高效率形成的低成本結(jié)構(gòu)可以建立企業(yè)總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 商業(yè)模式的實(shí)施 PK 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 92 商業(yè)模式的實(shí)施 不同職能部門在實(shí)施 TQM中的角色 93 商業(yè)模式的實(shí)施 持續(xù)創(chuàng)新： 創(chuàng)新可以保持企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，從而令企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化優(yōu)勢(shì)。 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 96 商業(yè)模式的實(shí)施 不同職能部門在客戶響應(yīng)中的角色 97 ?組織結(jié)構(gòu) ?控制系統(tǒng) ?組織文化 商業(yè)模式的實(shí)施 ?高效率 ?高品質(zhì) ?持續(xù)創(chuàng)新 ?快速客戶響應(yīng) 商業(yè)模式 客戶價(jià)值 協(xié)調(diào)和激勵(lì)員工 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 98 總部 事業(yè)部 事業(yè)部 事業(yè)部 職能部門 職能部門 職能部門 市場(chǎng) A 市場(chǎng) B 市場(chǎng) C 公司層（ CEO、高管、董事會(huì)） 業(yè)務(wù)層（事業(yè)部經(jīng)理） 職能層（職能部門經(jīng)理） 組織結(jié)構(gòu) 每一個(gè)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)都有歷史的成因，可以說都是獨(dú)一無(wú)二的