【正文】 商業(yè)模式 主講：李 一 1 前言 今天，隨著工業(yè)技術的進步、全球競爭的激化、信息技術的飛躍、消費者生活方式的變遷，經(jīng)濟環(huán)境的演變，已經(jīng)大大改變了商業(yè)游戲規(guī)則。中國企業(yè)正處于一個前所未有的變革時代，經(jīng)營環(huán)境和競爭方式的改變已經(jīng)遠遠超過通常的產(chǎn)品、技術、營銷等所能操作的范疇，更不是傳統(tǒng)思維所能解決的?，F(xiàn)在競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術、人才、營銷的單項競爭了，而是系統(tǒng)模式的競爭，中國企業(yè)競爭將不可逆轉(zhuǎn)地進入到“商業(yè)模式”層面的競爭！ 現(xiàn)代企業(yè)的競爭，將是商業(yè)模式的競爭。 2 面對紛繁復雜、變化多端的商業(yè)環(huán)境，我們?nèi)绾芜M行企業(yè)的創(chuàng)新呢？我們知道，任何事物無論其表象如何變化，但其本質(zhì)是不變的，對于商業(yè)來說，我們只有抓住其 本源 ，才能找到其本質(zhì)的規(guī)律，建立正確的商業(yè)邏輯。 本課程從商道的本源出發(fā)，站在滿足客戶價值最大化的高度，以產(chǎn)業(yè)價值鏈的角度，幫助大家掌握成功商業(yè)模式的關鍵環(huán)節(jié)和其內(nèi)在核心邏輯。 授課目的 前言 do right things：做正確的事 do things right：把事做正確 3 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測評 商業(yè)模式的構成 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實施 4 商業(yè)模式的力量 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的構成 商業(yè)模式的測評 商業(yè)模式的實施 5 2023當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版社】 2023當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版社】 2023當當網(wǎng)暢銷 DVD《新商業(yè)模式 贏天下 》【 北京影音出版社 】 — 現(xiàn)代管理學之父 彼得．德魯克 “當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭” 商業(yè)模式的力量 9 — 前時代華納首席執(zhí)行官 邁克爾 〃 鄧恩 “相對于商業(yè)模式而言，高技術反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當中，商業(yè)模式比高技術更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！? 商業(yè)模式的力量 10 案例： ?Google怎么賺錢的？ ?做減法的神舟電腦 ?創(chuàng)造性模仿者比亞迪 ?國際品牌中國式改造 ?制造神話的 ITAT ?整合制勝的怡亞通 商業(yè)模式的力量 11 ?Google怎么賺錢的？ 有很長時間人們都不知道 Google是怎么賺錢的，他的搜索服務價格等于零，也沒有看到他打廣告。兩個學生 1998年創(chuàng)立的公司，現(xiàn)在的市值兩千多億美元，竟然成了全世界價值最高的品牌，超過了微軟，可口可樂，通用電氣、 IBM，光靠互聯(lián)網(wǎng)搜索服務就已賺到 600多億美元。 Google有什么巨額的資產(chǎn)嗎？就是一個網(wǎng)。那他怎么賺錢的呢？ 商業(yè)模式的力量 12 針對網(wǎng)站發(fā)布商： Google AdSense 廣告聯(lián)盟 Google通過在你的網(wǎng)站上投放相關的廣告來獲取收益， Google AdSense 可以提供與你的網(wǎng)站內(nèi)容相匹配的廣告，如果有人點擊這個廣告，Google就會和你分享這些點擊所獲得的收益。 ?Google怎么賺錢的？ 商業(yè)模式的力量 13 AdSense 內(nèi)容廣告 Google根據(jù)你的網(wǎng)站內(nèi)容，逐頁投放精確定位的“文字廣告”和“圖片廣告”。這些廣告與你的網(wǎng)站內(nèi)容關聯(lián)性極強，還能根據(jù)內(nèi)容的變化，實時更新。 AdSense搜索廣告 你可以在自己的網(wǎng)站上裝上一個 Google 搜索框。這樣，你的訪客要想搜索網(wǎng)頁，直接就能用 Google搜索。同樣，你也能自定義 Google 搜索框，以符合網(wǎng)站風格。 針對網(wǎng)站發(fā)布商： Google AdSense 廣告聯(lián)盟 ?Google怎么賺錢的？ 商業(yè)模式的力量 14 Google的戰(zhàn)略定位是“整合全球信息，使人人皆可訪問并從中受益”。借助 Google，可以搜索網(wǎng)頁、資訊、圖片、地圖、圖書等，可以翻譯其他語言的網(wǎng)頁，可以 …… 。 Google提供了幾乎所有上網(wǎng)的人都會用到的強大搜索功能 ，因此聚集了大量的顧客，而他將這些顧客賣給了廣告主。 與其他互聯(lián)網(wǎng)公司同樣靠廣告賺錢，但 Google所做的廣告是不一樣的概念。例如，新浪做的是“大頭”的熱門生意， 而“ Google”做的卻是“長尾”的細分生意。 Google的邊際利潤遠遠高于新浪等門戶網(wǎng)站。 百度模仿 Google，如今百度的市值遠遠超過新浪再加上搜狐和盛大。 ?Google怎么賺錢的？ 商業(yè)模式的力量 15 ?創(chuàng)造性模仿者比亞迪 “ 2023年成為中國汽車生產(chǎn)銷售量第一， 2025年成為全球第一?！闭l在夸下這樣的?？?？不錯，正是比亞迪。這個 2023年才進入汽車領域的充電電池制造商， 5年后竟然拋出了這樣令人震驚的目標。 比亞迪引人注目的還不只這些銷售數(shù)據(jù)。 2023年 9月，巴菲特旗下的中美能源宣布以 10％的股份。這是繼中石油后，巴菲特入股的第二家中國企業(yè)。 商業(yè)模式的力量 16 17 ?創(chuàng)造性模仿者 ?客戶響應 ?重視質(zhì)量 ?低成本的生產(chǎn)線 ?顛覆性技術 ?創(chuàng)造性模仿者比亞迪 商業(yè)模式的力量 18 ?創(chuàng)造性模仿者比亞迪 電池領域的王者，儼然已成為汽車行業(yè)的新貴。在眾多“外行造車”失敗的情況下，比亞迪能夠一枝獨秀的原因，在于其獨特的“袋鼠模式”：集中內(nèi)部資源，在已有的商業(yè)領域成功后，迅速進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。利用內(nèi)部的資源像袋鼠一樣繁衍一個又一個新業(yè)務，汽車業(yè)務即是比亞迪培育出的一只“袋鼠”。 比亞迪不僅借鑒了電池和手機代工業(yè)務的優(yōu)勢，整合各業(yè)務群中的優(yōu)勢元素，同時，也整合汽車產(chǎn)業(yè)的上下游，奉行“跟隨者與模仿者”的發(fā)展策略。 商業(yè)模式的力量 19 中國體育用品行業(yè)有不少營銷傳奇，但有這么一家公司，進步神速，堪稱神話。其在 2023年底的銷售額僅為 ，三年后， 2023年底，其銷售額卻高達 ，這家公司就是中國動向?；蛟S您對中國動向并無了解，但相信您對滿大街上穿梭的、靚麗時尚的 Kappa服裝并不陌生。 ? 國際化品牌中國式改造 商業(yè)模式的力量 20 Kappa于 2023年進入中國市場，作為李寧公司代理的首個運動品牌，或許是李寧公司沒有找準經(jīng)營時尚運動品牌的感覺，直至 2023年， Kappa在中國市場銷量一直低迷不前。 2023年 9月，由李寧公司原 CEO陳義紅組建的中國動向正式全面接盤 Kappa中國的運營。不久之后， Kappa品牌掌控者 —— 意大利 BasicNet集團出現(xiàn)資金危機，中國動向用 3500萬美金換來了Kappa在中國大陸及澳門地區(qū)的品牌所有權和永久經(jīng)營權。 ? 國際化品牌中國式改造 商業(yè)模式的力量 21 中國動向接手 Kappa，翻開了 Kappa中國新的一頁。我們來看一組數(shù)據(jù)： 這是一組 2023年國內(nèi)體育用品公司前三甲的年報數(shù)據(jù)。我們可以看出，銷售額最低的中國動向卻是凈利潤最高的公司。 在《福布斯》雜志“ 2023中國潛力企業(yè)”評比中 ,名不見經(jīng)傳的中國動向位列榜首。在過去的 3年中 ,中國動向銷售收入和利潤的加權平均增長率都超過了 300%,3年加權平均總資產(chǎn)回報率、凈資產(chǎn)回報率和銷售利潤率分別達到 26%、 84%、 25%。 ? 國際化品牌中國式改造 商業(yè)模式的力量 22 ?從專業(yè)體育到運動時尚的轉(zhuǎn)變 ?顛覆性的向上收購 ?資本的力量 ?體育時尚化的推廣 ?輕資產(chǎn)運作 ? 國際化品牌中國式改造 產(chǎn)品定位：運動、時尚、性感、品位 商業(yè)模式的力量 23 中國動向的成功，很大程度上取決于對開放資源的整合。即資本不是自己的，品牌也不是自己的，但中國動向卻能把這些資源拿進來，通過一套核心的管理運作能力，將其放在一個開放的平臺上運作。從而跳過了品牌成長期，直接對接背后的資源，這就直接導致其實現(xiàn)了跨越式的增長。 ? 國際化品牌中國式改造 商業(yè)模式的力量 24 ?做減法的神舟電腦 2023年，隨著 1999元 /臺神州筆記本電腦的上市推廣，再一次讓世人驚嘆其價格之低。神州電腦的價格為什么這么低，常規(guī)的思路是無法想象的。神州筆記本電腦的成功來自于其“減法 +速度”的商業(yè)模式創(chuàng)新。 在產(chǎn)品上，同很多 PC企業(yè)不斷“做加法”（增加產(chǎn)品的功能）不同，神舟是做減法 ,先以滿足基本需求為主 ,然后能刪減的就刪減。然后，通過其高效率的供應鏈和分銷鏈進一步實現(xiàn)其產(chǎn)品高品質(zhì)、低成本和快速市場反應。 商業(yè)模式的力量 25 神舟電腦商業(yè)模式的核心體現(xiàn)在“速度”上。利用核心部件的壟斷效應，充分抓住了IT產(chǎn)業(yè)技術更新?lián)Q代速度快的特點，按供應生產(chǎn)。通過上下游產(chǎn)品技術傳遞的時間差，對核心部件實行規(guī)模采購，利用自身研發(fā)設計能力快速進行配套，以此降低成本。并配合店面直銷渠道的快速周轉(zhuǎn)，以超低價的方式大規(guī)模銷售產(chǎn)品。 ?做減法的神舟電腦 商業(yè)模式的力量 26 ?制造神話的 ITAT 近年，中國內(nèi)地的服裝、百貨連鎖零售業(yè)出現(xiàn)了一個傳奇式神話故事。故事中的主角由開業(yè)至今短短三年時間，無論在業(yè)務規(guī)模、分店數(shù)目及營業(yè)金額方面，均以幾何數(shù)字式地高速發(fā)展。它的成功，受到顧客及業(yè)界的廣泛認同，亦因此而成為中國工商圈中的熱門話題。這個主角，就是 ITAT集團有限公司。 商業(yè)模式的力量 27 ITAT為港資企業(yè)，由中聯(lián)集團海外投資有限公司、美國摩根士丹利、美國藍山（中國）資本、美國 CITADEL投資集團等股東聯(lián)合投資，在國內(nèi)從事服裝連鎖經(jīng)營 。 ?2023年 9月，開設第一家服裝零售店，當年總共開設門店 8家，實現(xiàn)銷售額546萬元； ?2023年，年銷售額 ，門店 68家； ?2023年，年銷售 7． 78億，門店 400多家； ?2023年，在中國 30個省級行政區(qū)、 317個城市開設了國際品牌服裝會員店 607家，百貨會員俱樂部 108家， FASHIONITAT（時尚店） 7家， 總計 772家。2023年，根據(jù)其提供給投資公司的報告預計銷售額可達 42億； ?2023年， ITAT共開設 FASHION I－ TAT店 9家、百貨會員俱樂部 127家、連鎖會