【正文】 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11 三月 20231:13:56 下午 13:13:56三月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:13:5613:13:5613:133/11/2023 1:13:56 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 三月 211:13 下午 三月 2113:13March 11, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 13:13:5613:13:5613:13Thursday, March 11, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。產(chǎn)品領(lǐng)先企業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)先企業(yè) 管理特點：1. 具有敏銳的市場洞察力2. 鐘情于市場領(lǐng)先產(chǎn)品開發(fā)3. 注重新產(chǎn)品數(shù)量4. 注重產(chǎn)品的獨特性及其價值5. 注重新產(chǎn)品推出時效性而非完善性6. 能主動放棄現(xiàn)有產(chǎn)品7. 開放式民主管理8. 支持創(chuàng)新，鼓勵員工提出創(chuàng)造性建議9. 技術(shù)投資以開發(fā)新產(chǎn)品為導(dǎo)向10. 保持強(qiáng)大技術(shù)研發(fā)力量財務(wù)策略 ： 在低毛利市場條件下， 通過快速流轉(zhuǎn)資金 , 高強(qiáng)度使用資產(chǎn) , 高強(qiáng)度成本控制，減少資金沉淀量以獲得期望的資產(chǎn)增值量及回報率經(jīng)營策略： 選擇需求廣闊的市場，向客戶提供服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、簡捷、可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，專注于自身成本和流程，優(yōu)化企業(yè)從采購到分銷整個增值鏈中的每一環(huán)節(jié)管理特點1. 對降低成本執(zhí)著追求2. 注重市場份額3. 簡化產(chǎn)品線和服務(wù)線4. 企業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)簡潔清晰5. 經(jīng)營模式標(biāo)準(zhǔn)化6. 謝絕產(chǎn)品和服務(wù)的特殊需求7. 技術(shù)改造投資以降低成本為導(dǎo)向8. 注重提高資產(chǎn)利用率 9. 決策集中10. 因事設(shè)人，人盡其才11. 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作12. 推崇優(yōu)化內(nèi)部流程流程卓越企業(yè)流程卓越企業(yè) 小結(jié)從一個案例說起一、背景二、核心問題三、經(jīng)營目標(biāo)四、競爭戰(zhàn)略五、策略組合? 市場的布局、品牌和產(chǎn)品、價格和政策? 推廣和傳播、分銷和渠道、組織和團(tuán)隊六、年度營銷工作大事七、預(yù)算管理和投入產(chǎn)出WORLD MAP問題不是一年形成的，也不可能在一年得到解決 !經(jīng)濟(jì)冬天的 2023，我們滿懷希望 ……經(jīng)常關(guān)注光明面萬一看不到光明就期待光明的到來！? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。預(yù)算是經(jīng)營的 “沙盤演練 ”? 春節(jié)加班是好現(xiàn)象嗎？? 國窖 1573超計劃的銷售漲價 20元 /瓶。當(dāng)事人的信息不對稱是 “劣幣驅(qū)逐良幣 ”現(xiàn)象存在的基礎(chǔ)。所以企業(yè)目前只有開發(fā)新品、大力促銷、增加廣告 …… ，因為我們不知道還有其他工具。力求避免打那種得不償失的、或得失相當(dāng)?shù)南膽?zhàn)。生產(chǎn)效率低一條生產(chǎn)線一天3為什么需要共賣核心產(chǎn)品？?區(qū)域管理差?用產(chǎn)品區(qū)隔 市場和客戶?同一產(chǎn)品概念 多個產(chǎn)品品種?低價格品種 沖擊高價格?開發(fā)市場沖 擊成熟市場?成熟品種死亡 成熟客戶虧損?開發(fā)新品 開發(fā)新戶?多概念 多品種3為什么客戶不愿意共賣核心產(chǎn)品？治 “ 表 ”O(jiān)R 治 “ 里 ” ？本質(zhì)原因在于 “ 區(qū)域（串貨）管理 ” 。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。（ 4）瘦狗產(chǎn)品（ dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。 ① 把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮； ②采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。通常，上述兩個條件最終導(dǎo)致這樣的市場份額序列：每個競爭者的市場份額都是緊隨其后的競爭者的 ，而最小的競爭者的市場份額不會小于最大者的 1/4。 ? 在有影響力的優(yōu)勝者之中，企業(yè)的數(shù)量絕對不會超過三個，而在這三個企業(yè)之中，最有實力的競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。猜測小結(jié)： 1）利潤《銷售收入《銷售數(shù)量 2）平均單價下降，單位費用上升一、背景品牌和消費者? 核心群體：尚未定位，并且區(qū)域間差異大? 品牌名稱：板城燒鍋酒? 品牌訴求： ① 可以喝一點 ② 五行入酒，和諧柔順? 品牌符號：杜雨露? 形象產(chǎn)品：板城龍?。▋H限于有限群體）? 品牌戰(zhàn)略路線（ 2023年 12月確定）：① 以 “板城 ”為母品牌和企業(yè)品牌② 打造 “板城龍印 ”、 “板城和順 ”和 “板城燒鍋酒 ”為產(chǎn)品品牌③ 打造 “板城和順 1975”為品牌核心產(chǎn)品城市主流消費群體的演變初級階段 中級階段 高級階段 穩(wěn)定階段中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層富裕階層 富裕階層 富裕階層 富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層 貧困階層 貧困階層現(xiàn)在 —2023 年 2023—2023 年 2023—2025 年 2025—2050 年市場演變的原動力－ “ 中產(chǎn)階層 ”橄欖型社會正在逐步形成中產(chǎn)階層溫飽階層富裕階層中產(chǎn)階層的標(biāo)志獨立思考，理性消費平等意識，不信宣傳講究品位，注重價值時代變了：主流消費群體正在逐漸演變一、背景競爭對手：大魚吃小魚，快魚吃慢魚? 第一競爭對手：衡水老白干， 2023年 110月銷售收入92845萬元，去年同期銷售收入 32913萬元，同比增長182%；分品牌戰(zhàn)略 ， “衡水 ”廣告訴求 “喝出男人味 ”， “十八酒坊 ”廣告訴求 “醇柔典范 ” ；石家莊為戰(zhàn)略市場；廠商結(jié)合的助銷制【注意：品牌分化戰(zhàn)略】? 第二競爭對手：山莊老酒， 2023年 110月銷售收入（并非純粹白酒），去年同期銷售收入，同比增長 128%；單一品牌戰(zhàn)略 ， “山莊 ”廣告訴求 “正宗的，承德的，三百年的 ” ；邯鄲、邢臺為重點市場；正在導(dǎo)入廠商結(jié)合的助銷制 【難道承德是宜賓？難道三百年的山莊一定出好酒】一、背景營銷團(tuán)隊? 現(xiàn)有營銷人員