板城x年營銷_品牌思考-wenkub
2023-01-27 05:27:55 本頁面
【正文】 銷售和傳播的 “堡壘 ”（六）組織和團隊組織是戰(zhàn)略的保證? 司令部 —— 總經(jīng)理? 參謀部 —— 市場部? 陸軍 —— 銷售公司? 憲兵 —— 督察部? 軍事顧問團 —— 咨詢公司立體戰(zhàn)役的核心是 “整合 ”? 戰(zhàn)場：河北省? 高地：酒店、名酒店? 地面部隊：銷售團隊? 空軍：線上廣告? 二炮：公關口碑項目部制管理是核心產(chǎn)品成功的起碼組織保證！很遺憾， “和順 ”舉步維艱 ……?戰(zhàn)略終端?直效傳播?線上廣告?電視戶外?公關事件?領袖口碑?銷售促進?人員推廣客立體戰(zhàn)役的核心是 “整合 ”（六）組織和團隊? 組織結構 +流程再造 +崗位職責 +薪酬體系 +考核機制? 管理層次和管理幅度信息化使得組織扁平化：謹慎增加管理層次合適的管理幅度是 8—12 人行政政務 +崗位層級（類似于軍銜） +學歷職稱? 員工只會關心考核的指標，考核的指標也會影響員工我們希望員工用價格銷售嗎？我們希望員工用費用銷售嗎？我們獎勵了什么員工呢？員工能力和努力與業(yè)績相關多少嗎？? 銷售管理制度化、流程化建設《酒店運作手冊》 《團購運作手冊》《經(jīng)銷商助銷管理手冊》 《酒店促銷員手冊》《商超導購員手冊》 《終端生動化手冊》（七）重點市場營銷計劃求同存異，按照市場類型制定分市場營銷計劃石家莊和承德市場：圍繞 “板城和順 ”上市成功? 專項市場方案唐山和保定市場：圍繞 “板城和順 ”上市成功? 《戰(zhàn)略終端 “堡壘 ”工程》? 《 “1+X”分銷網(wǎng)絡建設工程》秦皇島、滄州等市場? 27月份《重點增長市場氛圍營造方案》? 12月《旺季前萬店鋪市和陳列工程》 50個縣級重點市場? 27月份《重點維護市場氛圍營造方案》? 12月《分銷商批零商訂貨會》六、年度營銷工作大事項目 工作大事 時限 責任人板城和順核心產(chǎn)品打造上市發(fā)布會（先鋪市后會議） 4月潘建明王宏終端進店與終端形象工程 48月意見領袖品鑒會和傳播支持 5月開始、全年公關與團購 8月開始、全年板城燒品牌力和銷售力提升重點市場選擇和確定 2月 李斌潘建明王宏終端氛圍營造 7月底前完成產(chǎn)品線調(diào)整（ 5月份啟動） 全年營銷管理 串貨、假貨、營銷過程 全年 高勇營銷培訓的組織和實施 11 高勇組織流程再造營銷組織調(diào)整 已完成繆、寧流程再造（ 8大流程） 2月推行2023傳播 線上傳播3月 王宏線下傳播 全年 李、潘板城集團掛牌暨新基地竣工典禮 8月 繆、寧七、預算管理和投入產(chǎn)出? 銷售數(shù)量? 銷售收入? 銷售利潤? 產(chǎn)品銷量貢獻率? 產(chǎn)品收入貢獻率? 產(chǎn)品利潤貢獻率? 區(qū)域銷量貢獻率? 區(qū)域收入貢獻率? 區(qū)域利潤貢獻率? 銷售折扣折讓? 廣告促銷費用? 銷售管理費用? 廣告費項目細分? 廣告費區(qū)域細分? 促銷費區(qū)域細分? 管理費區(qū)域細分? 產(chǎn)品投入產(chǎn)出? 區(qū)域投入產(chǎn)出七、預算管理和投入產(chǎn)出過程比結果更重要。最后，良幣將被驅逐，市場上流通的就只剩下劣幣了。 —— 《抗日游擊戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》（一九三八年五月） —— 《毛澤東選集》第二卷第三九七 —— 三九八頁 五、策略組合（一）、市場的布局（二）、品牌和產(chǎn)品（三）、價格和政策（四）、推廣和傳播（五）、分銷和渠道（六）、組織和團隊（七）、重點市場營銷計劃（解決方案） 當工具箱里只有錘子的時候，我們看到任何問題的辦法只有砸一下。在特殊情況下則采用給敵以殲滅性打擊的方法，即集中全力打敵正面及其一翼或兩翼，求達殲滅其一部、擊潰其另一部的目的，以便我軍能夠迅速轉移兵力殲擊他部敵軍。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。它是處在低增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。即首先確定對該象限中那些經(jīng)過改進可能會成為明星的產(chǎn)品進行重點投資，提高市場占有率，使之轉變成 “明星產(chǎn)品 ”；對其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時期內(nèi)采取扶持的對策。前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應進一步進行市場細分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。其財務特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。 ? 也就是說，最小競爭者的市場份額不應該小于最大者的四分之一。這個模型是由下面兩個條件決定的： ① 在任何兩個競爭者之間，2比 1的市場份額似乎是一個均衡點。? 現(xiàn)有促銷人員 589人，其中促銷主管 9個，酒店促銷 335個，商超導購 245個 。? 2023年銷售數(shù)量 2956萬瓶；平均單價 /瓶 (不包括半斤及散裝酒 )，同比無數(shù)據(jù)；在銷售品種 236個（ 07年 226個），同比增加 10個， 2023年新開發(fā) 42個單品。? 2023年在銷售客戶 79個，平均銷售收入 789萬元 /個，同比無數(shù)據(jù)； 1000萬元以上客戶 15個；省內(nèi)銷售比重 86%。? 組織調(diào)整路線：① 銷售一公司：以穩(wěn)定增長為目標；以縣級市場為重點② 銷售二公司：以突破夯實為目標；以城市市場為重點 “板城和順 ”組建獨立項目部③ 市場部：加強整合傳播管理，特別是線上傳播集中投放④ 督察部：管理為服務，串貨、打假、營銷過程監(jiān)督為重點⑤ 銷售服務部：以銷售計劃準確性和到貨時間為突破口老化?經(jīng)驗主義思維?原地轉圈行為?杜雨露的板城?五行入酒訴求?簡單重復措施?依賴費用團隊 ?貿(mào)易博弈廠商?知名度的傳播二、核心問題?無管理的產(chǎn)品?傳統(tǒng)落后管理系統(tǒng)問題只能系統(tǒng)解決三、經(jīng)營目標三個觀點今天比明天更美好? 認清形
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