【正文】 理想的規(guī)劃，行最悲觀的實(shí)踐（實(shí)事求是） ?集合群力，超越目標(biāo) ? 推銷人員團(tuán)隊(duì)組建 德人都資深顧問(wèn) 王國(guó)興 ? 傳統(tǒng)銷售心理模式 建立信賴 挖掘需求 展示商品 異議、締結(jié) ? 顧問(wèn)式銷售心理模式 建立信賴 挖掘需求 展示商品 異議、締結(jié) ? 營(yíng)銷主管職責(zé) ?組建戰(zhàn)鬥隊(duì)伍 ?領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ?挑選營(yíng)銷菁英 ?訓(xùn)練營(yíng)銷高手 ?激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣 ?規(guī)劃獎(jiǎng)酬方案 ?預(yù)估業(yè)務(wù)績(jī)效 ?考核工作表現(xiàn) ? 業(yè)務(wù)主管責(zé)任 ?確保業(yè)績(jī)達(dá)成與突破 ?持續(xù)創(chuàng)造利潤(rùn) ?不斷擴(kuò)大市場(chǎng)與業(yè)務(wù)範(fàn)圍 ?建設(shè)並維持銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)值 ?擬定有效策略與工作計(jì)畫 ? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管特質(zhì) ?充滿熱忱 ?追求卓越 ?目標(biāo)明確 ?意志堅(jiān)定 ?善於領(lǐng)導(dǎo) ?樂(lè)於溝通 ?與人為善 ?不斷學(xué)習(xí) ? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)組織特性 ?市場(chǎng)導(dǎo)向 ?功能考量 ?權(quán)責(zé)相符 ?管理幅度適中 ?穩(wěn)定與彈性兼具 ?協(xié)調(diào)性佳 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員招聘 ?人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本 ?傳統(tǒng)招聘流程常有缺失 ?招聘作業(yè)是企業(yè)形象一環(huán) ?成功的招聘源於事先規(guī)劃 ?事先收集招聘相關(guān)渠道 ? 高效率招聘流程 ?企業(yè)組織與工作盤點(diǎn) ?企業(yè)人力盤點(diǎn) ?用人需求提出 － 計(jì) 劃用人、臨時(shí)用人 ?各崗位職務(wù)說(shuō)明書審查 ?招聘渠道選擇與運(yùn)行 － 外招、內(nèi)招 ?結(jié)構(gòu)式、情境式面談 ?起薪核定 ?新工適性調(diào)查 ? 了解市場(chǎng)與組織的人力供需狀況 人力盤點(diǎn) 預(yù)估未來(lái)人力供給 需求預(yù)估 分析人力需求現(xiàn)況 預(yù)估未來(lái)人力需求 人力規(guī)劃 人力規(guī)劃程序 ? 人力盤點(diǎn)的模式 人力配置計(jì)劃 人員發(fā)展 人員 向外安置 人員配置 人員招聘 工作設(shè)計(jì) 組織設(shè)計(jì) 人才評(píng)鑒 組織分析 組織架構(gòu) 工作分析 職務(wù)說(shuō)明書 職務(wù)規(guī)范 人員分析 能力數(shù)據(jù)庫(kù) ? 求職者接受工作的決定要素 ?工作機(jī)會(huì)的選擇性 －可選機(jī)會(huì)數(shù)量？機(jī)會(huì)質(zhì)量？ ?公司的吸引性 －工資、福利、晉升機(jī)會(huì)、工作地點(diǎn)、公司知名 度、培訓(xùn)與發(fā)展機(jī)會(huì) ?工作的吸引力 －工作發(fā)展性、同事親切度、主管態(tài)度 ?招聘計(jì) 劃的質(zhì)量 －招聘方式、招聘態(tài)度、傳達(dá)訊息 ? 招聘渠道 ?內(nèi)部員工轉(zhuǎn)任 ?員工推薦或介紹 ?毛遂自薦 ?征才廣告（網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、夾報(bào)、電視） ?獵頭公司 ?校園 選 才 ?建教合作 ?人才市場(chǎng) ? 目標(biāo)甄選法 ?明確的工作分析： － 成功運(yùn)行工作的行為、知識(shí)、動(dòng)機(jī) ?面談問(wèn)題設(shè)計(jì) －過(guò)去的行為是未來(lái)行為的指針 －著重于工作的實(shí)際行為，非應(yīng)該行為 －探詢受甄選者，在過(guò)去經(jīng)驗(yàn)中如何展現(xiàn)出工作必要能力 ? 目標(biāo)甄選法 問(wèn)題示范 ?判斷能力 －在你前任工作中，最難作出的決定為何？ －敘述你當(dāng)時(shí)在哪種情境之下作出該項(xiàng)決 定？ －你所做的決定為何？ －決定所造成的影響為何？ ? 目標(biāo)甄選法 問(wèn)題示范 ?團(tuán)隊(duì)精神 －請(qǐng)略述在你以前的工作經(jīng)驗(yàn)中，成功與 同事協(xié)作的經(jīng)驗(yàn) －請(qǐng)略述在你以前的工作經(jīng)驗(yàn)中，失敗的 與同事協(xié)作的經(jīng)驗(yàn) －請(qǐng)描述你曾經(jīng)與同事發(fā)生沖突的經(jīng)驗(yàn) ? 結(jié)構(gòu)式面談 案例 顧客上門來(lái)取回兩周前送修的計(jì)算機(jī)。 M e a s u ra b le 可以衡量 目標(biāo)要能夠清楚衡量，即使不能量化，至少也要從品質(zhì)上來(lái)衡量，將主觀減到最低。 ? 成長(zhǎng)的最大瓶頸在於人才 1. 只要還有疑慮 , 寧可暫不錄用 , 繼續(xù)尋找千里馬 2. 當(dāng)你感受到需要改革人事時(shí) , 趕快採(cǎi)取行動(dòng) 3. 讓最優(yōu)秀的人才掌握公司最大的契機(jī) , 而不是讓他們?nèi)ソ鉀Q公司最嚴(yán)重的問(wèn)題 要求嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn) , 但不無(wú)情 . 為追求卓越而追求卓越 , 是一種道德規(guī)範(fàn) 普克定律 (Packard’ s law): 當(dāng)一家公司的成長(zhǎng)速度一直高過(guò)於延攬人才的速度時(shí) , 就不可能成為一家卓越的公司 . ? 坦白溝通，發(fā)掘真象 ?審核應(yīng)徵者的資料時(shí)，必須找出是哪些特質(zhì)讓他有效地完成工作 ?他曾完成的任務(wù)困難度如何 ?是否有鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力，共同完成任務(wù) ? ?許多公司的評(píng)量方式缺點(diǎn)之一，就是無(wú)法顯示應(yīng)徵者是如何完成任務(wù)。 ?執(zhí)行力良好的領(lǐng)導(dǎo)人，都會(huì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行後續(xù)追蹤，以確保負(fù)責(zé)計(jì)畫的人員，能依照原定的進(jìn)度，完成當(dāng)初承諾的目標(biāo)。 ?有些主管壓抑部屬，不讓他們發(fā)揮創(chuàng)意與主導(dǎo)工作。 ?處理棘手問(wèn)題要果決 ?主管無(wú)法面對(duì)棘手的決策時(shí)，員工也會(huì)看出他們是如何搖擺不定、猶豫不決、企圖逃避真象。問(wèn)題是這些人員從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)人員執(zhí)行任務(wù)的考驗(yàn)，也沒(méi)有足以培養(yǎng)企業(yè)敏銳度的經(jīng)驗(yàn)可言。 ?培養(yǎng)個(gè)人擔(dān)當(dāng) ?讓員工獲得正確的工作經(jīng)驗(yàn)，如接處多方面的工作、向別人討教、給予坦承的回饋，並向他們提供指導(dǎo)。主要的原因是，其主管缺乏情緒韌性，不願(yuàn)採(cǎi)取果斷處理而導(dǎo)致衝突。 ?只有新的證據(jù)出現(xiàn)時(shí)，而且足以充分證明原有的信念錯(cuò)誤時(shí)，人們才會(huì)改變信念。 ?價(jià)值觀指的是基本的原則與標(biāo)準(zhǔn)。不斷地省視自己的優(yōu)缺點(diǎn)及改正缺點(diǎn)。提出一針見(jiàn)血的問(wèn)題，能迫使受教者去思考、反省與發(fā)現(xiàn)。 ?最有效的指點(diǎn)方法是觀察受教者的工作方法，再針對(duì)個(gè)人做出適切的指導(dǎo)。 ?領(lǐng)導(dǎo)人必須明定論功行賞的原則，讓全公司都能認(rèn)同，並 成為一種基本的生活態(tài)度 。 ?企業(yè)中有不少計(jì)畫，都是因?yàn)椴荒茇瀼蒯崂m(xù)追蹤而導(dǎo)致失敗，這也是執(zhí)行無(wú)力的主要原因。 ? 項(xiàng)目不能多的理由： ? 專注於三到四個(gè)重點(diǎn)，才能使企業(yè)資源的運(yùn)用獲致最佳成效 ? 員工必須清楚了解事情的先後順序 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人若是說(shuō)：「我列了十項(xiàng)重點(diǎn)。 ? 實(shí)事求是 ?此乃執(zhí)行的核心所在，但許多企業(yè)卻是充滿著迴避或是隱瞞實(shí)情的員工。 ?提出建設(shè)性批評(píng)，批評(píng)要有理由并找出改進(jìn)方法。 ?企業(yè)管理的三現(xiàn)主義（現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物、現(xiàn)況）。 ?其次詢問(wèn)員工要「如何」執(zhí)行，例如，如何達(dá)到業(yè)績(jī)，如何降低庫(kù)存 ?如何提高品質(zhì) ?如何提高品質(zhì) ? ?第三，為計(jì)畫的進(jìn)展，設(shè)定階段性目標(biāo)，並要求負(fù)責(zé)人嚴(yán)守權(quán)責(zé)分明原則。 ?親自領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行的工作，並非事必躬親，或是專斷獨(dú)裁，不肯授權(quán)，而是一種主動(dòng)的投入，進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)人原本就該做的事。 ?未衡量組織的執(zhí)行力，就不可能規(guī)劃出像樣的策略。 ?雖然 COMPAQ的員工數(shù)與規(guī)模超出 DELL甚多，但DELL多年前的市值就已超前，關(guān)鍵就在於執(zhí)行力。 ?難道偉大的執(zhí)行長(zhǎng)或諾貝爾得主是透過(guò)執(zhí)行而獲得光榮的成就嗎 ? ?一般人以為，人光靠聰明才智就可以有很好的成就，這種想法其實(shí)只對(duì)了一半。欠缺執(zhí)行力是阻擋企業(yè)成功的最大障礙。這個(gè)觀念絕對(duì)錯(cuò)誤。建立高執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 德人都資深顧問(wèn) 王國(guó)興 ? 【學(xué) 歷】 ? 臺(tái)灣大學(xué)政治系 ? 臺(tái)灣大學(xué)企業(yè)高級(jí)經(jīng)理人研習(xí)班 ? 政治大學(xué)企業(yè)經(jīng)理人研習(xí)班 ? 中國(guó)生產(chǎn)力中心經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)師 ? 美國(guó)查浦曼大學(xué)工商管理博士 【 經(jīng)歷 】 ? 麗琦傳播集團(tuán)營(yíng)業(yè)處副總 ? 海麗唱片集團(tuán)總經(jīng)理特別助理 ? 景盟針織企業(yè)有限公司經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)兼集團(tuán)人力資源總監(jiān) ? 專職顧問(wèn)與講師 (八年 ） ? 中華人民共和國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格認(rèn)證培訓(xùn) 上海中心課程總監(jiān) ? 上海德人都高級(jí)人才顧問(wèn)公司 資深顧問(wèn) 【 專精科目 】 ◎ 主管管理技巧 （ 基層 ， 中層 ） ◎ 顧客滿意系列課程 ◎ 領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)技巧 ◎ 顧問(wèn)式銷售技巧 ◎ 企業(yè)教育訓(xùn)練規(guī)劃與診斷 ◎ 顧客滿意的服務(wù)策略 ◎ 團(tuán)隊(duì)共識(shí)建立與經(jīng)營(yíng) ◎ 項(xiàng)目管理 ◎ 問(wèn)題分析與解決技巧 ◎ 職場(chǎng)溝通與表達(dá)技巧 ◎ 時(shí)間管理與工作安排 ◎ 有效的會(huì)議技巧 ◎ 如何克服工作低潮 ◎ 建立良好工作關(guān)系 ◎ 簡(jiǎn)報(bào)技巧 ◎ 人力資源管理系列課程 【輔導(dǎo)及培訓(xùn)部分客戶 】 上海金山電信局 、 湖南唐人神集團(tuán) 、 北京實(shí)達(dá)銘泰計(jì)算機(jī)應(yīng)用開(kāi)發(fā)公司 、 北京德達(dá)創(chuàng)新信息技術(shù)有限責(zé)任公司 、 南京熊貓移動(dòng)通信設(shè)備有限公司 、 南京華飛顯示系統(tǒng)有限公司 、 天津博福 益普生制藥有限公司 、 福建省海峽信息技術(shù)有限公司 、 江蘇景盟針織 、 上海市電信公司 、 廣州景鴻針織 、 深圳博威管理顧問(wèn)公司 、 德 恒 證券有限責(zé)任公司 、 三得利 （ 中國(guó) ） 投資有限公司 、 蘇州安信國(guó)際投資顧問(wèn)有限公司 、 香港喜悅集團(tuán) 、 TCL集團(tuán)有限公司 、 耀寧電子工業(yè) （ 中國(guó) ） 有限公司 、 上海德人都高級(jí)人才顧問(wèn)公司 、 北京嘉海集團(tuán) 、 和成 （ 中國(guó) ） 有限公司 、 內(nèi)蒙古億利資源集團(tuán) 、 上海市電信公司長(zhǎng)途通信事業(yè)部 、 中國(guó)航空油料集團(tuán)公司 、 新華聯(lián)集團(tuán)公司 、 福田汽車 、 煤炭科學(xué)研究總院 、 航天萬(wàn)新有限公司 、 太平保險(xiǎn)有限公司 、 等知名企業(yè) 王國(guó)興 老師簡(jiǎn)介 ? ? 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈 ? 核心優(yōu)勢(shì)差距越來(lái)越小 ? 調(diào)整速度越來(lái)越一致 ? 運(yùn)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越一致 ? 客戶要求越來(lái)越高 ? 超額利潤(rùn)越來(lái)越不存在 企業(yè)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)實(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)大未來(lái) － ?不要以為你掌握了今天的資源，就可以確 保明天的成功，因?yàn)閯e人可能會(huì)以完全不 同的想法來(lái)顛覆市場(chǎng)，改寫遊戲規(guī)則。 ? 掌握六大變化力量 顧客 替代品 科技 競(jìng)爭(zhēng)者 潛在 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 Michael Porter：競(jìng)爭(zhēng)五力分析 ? 基業(yè)長(zhǎng)青企業(yè)生存法則 Jim Collins 有紀(jì)律的員工 有紀(jì)律的行動(dòng) 有