【正文】 第四步 評估后調(diào)整 ? 設計方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 案例：渠道管理 ? 李飛 .《分銷渠道設計與管理》 .清華大學出版社 . 178185頁 ? 李飛 .《分銷渠道設計與管理》 .清華大學出版社 . 216220頁 ? Park公司渠道績效評估與調(diào)整 李飛 .《分銷渠道設計與管理》 .清華大學出版社 . 237241頁 營銷管理 第三講 零售渠道 零售概述（一）：零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場 （ Supermarket） ? 目標顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結構：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價格策略：低價格； ? 商店設施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務：很少或沒有； ? 革新性：自我服務，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊 。 三是運用信息技術可以比廠商 更準確地了解消費需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費用 。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂福部分進場費 （資料來源：北京現(xiàn)代商報 .） 法國節(jié)日費 每年 10萬元 中國節(jié)慶費 每年 30萬元 新店開張費 1至 2萬元 老店翻新費 1至 2萬元 海報費 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費 與海報同步，每店 2023元 新品費 人員管理費 每人每月 2023元 堆頭費 每家門店 3至 10萬元 服務費 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費 占 1%。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個月之后付貨款 。 ? （ 3） 失敗費用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費用 。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉儲商店 （ Warehouse store） 目標顧客：主要為中小商人和機關團體； 店址：城鄉(xiāng)結合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結構：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價格策略：超低價格； 商店設施：簡陋，類似于倉庫； 銷售方法：自我服務式，批量銷售； 附加服務：幾乎沒有； 革新性：倉庫式陳列，實行會員制。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 ? 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關系：同一層次的通路成員關系 。 （ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機構都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。 渠道設計第三步：列出備選方案 分銷 設計的內(nèi)容 ? 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 獨家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 渠道設計第四步：評價備選方案 ? 經(jīng)濟性標準 ： 找到最大效益點 。 ? 建立通路的目標 ? （ 1） 購買便利：確定顧客走多遠的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。 渠道管理 第一講 渠道設計 = Customer = Manufacturer A. 無中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權轉移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔風險 Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道概述（二）： 渠道的功能 渠道概述（三）：渠道的流程 1 ）實體流程（物流）： 1) 2 ）所有權流程： 3. 付款流程 ： 4. 信息流程 ： 5. 促銷流程： 2 供應商 運輸者 / 倉庫 制造商 分銷商 顧客 運輸者 / 倉庫 運輸者 供應商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應商 運輸者 / 倉庫 制造商 運輸者 / 倉庫 分銷商 運輸者 顧客 供應商