保險(xiǎn)典故與啟示-全文預(yù)覽
【正文】 去投保是最好的，因此，未能使你感覺迫切需要，是我的努力不夠，在這種情形下，我怎能向你推銷保險(xiǎn)呢？”對于客戶來說，原一平的想法非常特別，于是很高興的購買了保險(xiǎn)。一次碰到一個(gè)“自高自大”的人，脾氣很怪，當(dāng)原一平到此人的公司前臺小姐那里通報(bào)自已的姓名之后，前臺小姐把他領(lǐng)到總經(jīng)理辦公室，而這位先生正背對著門坐在大班椅上看文件，只是抬眼瞧了他一眼又繼續(xù)看他的文件了，只此一瞥，令原一平非常不舒服。 壽險(xiǎn)行業(yè)存在太多的競爭，所銷售的產(chǎn)品都大同小異，唯一可以讓你的客戶將你與其他業(yè)務(wù)員區(qū)隔開來的方法，就是與眾不同的、更好的服務(wù)。 55 甘道夫曾拜訪一名叫湯姆的客戶，湯姆堅(jiān)持以后再說，甘對湯說道：“湯姆，你是從商的，肯定公司有合伙人吧”“對，當(dāng)然有啦”“假設(shè)有一個(gè)客戶，在事業(yè)上與人簽了一份買賣合約，如果他去世，他的合伙人需要 40萬美元來將它買下，一年后，可能需要 55萬美元，五年后，可能就需要 100萬美元，所以你為何不趁現(xiàn)在你 50歲時(shí)買一張 100萬美元（生存給付型）的保單，而非要等到 59歲保費(fèi)更高時(shí)購買呢？” 56 銷售總在結(jié)束后，得到客戶只是開始而已?！辈痪眠@位年輕人與他的岳父合伙做生意，他的岳父是美國最大的汽車制造商。甘聽到后啟發(fā)很大，在他的整個(gè)銷售生涯中“我需要你的幫助”幫了他很大的忙。這些，正是保險(xiǎn)公司的特點(diǎn)。 50 甘道夫在自己的銷售過程中，以很多特殊的方式來吸引客戶，比如甘的“百萬美元徽章”就是其中一種。 CLU是表示我持有人壽保險(xiǎn)從業(yè)人員的資格證。對待這種人，采用“我是特意來為你服務(wù)的”的推銷法頗為見效。 46 三、“優(yōu)柔寡斷”，這是一般女性客戶的特有心理。比如贊美客戶容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺事實(shí)設(shè)整流器潔大方，穿插著大方得體等。另一條是推銷能否成功，決定于是推銷員，而不是顧客。推薦給您一個(gè)帳戶，每天存 10元進(jìn)去，一切問題迎刃而解了?！? 32 班費(fèi)德雯在自己從事壽險(xiǎn)行業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己遠(yuǎn)大的目標(biāo)，給自己制定了切實(shí)可行的方案。一次，班拜訪一位年輕人，他說他不需要保險(xiǎn)，班問他：“你需要時(shí)間嗎？”“需要”“告訴我，誰能給你時(shí)間？”“上帝”“對，只有上帝才能給你時(shí)間，我們?nèi)魏稳瞬荒芙o你一點(diǎn)時(shí)間，但我能確保一件事，萬一沒有時(shí)間，您的家人可以在您離開以后仍然很好的生活。班通過這發(fā)問的形式，讓客戶一步一步走向你的預(yù)期目的。 30 一家企業(yè)要永久經(jīng)營的關(guān)鍵是什么？是擁有龐大的資金。因?yàn)橘M(fèi)德雯認(rèn)為，如果說自已有 20萬美元的保險(xiǎn)，他的客戶 10萬美元的壽險(xiǎn)，他就可以和客戶平起平坐，不必抬頭和他說話，矮他半截。世事難料，不久這位牙醫(yī)就在一場疾病中去世。這位客戶是一位牙醫(yī)，二次大戰(zhàn)被征去當(dāng)兵，家有兩個(gè)孩子，當(dāng)他從戰(zhàn)場回來后，診所已面目全非 ——他身無分文。小型企業(yè)有無究的潛力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的業(yè)務(wù)，記住，用玩具氣槍殺不死大象。假如他們沒有鞭策力，使自已成為更好的人，或使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他們便是在原地踏步。 26 班費(fèi)德雯， 1912年出生于美國。假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天更好，因此要感謝這個(gè)絕望感。但柴田立刻回答到：“哪里，我可是牢記在心，您的辦公室在赤販附近，對吧！”經(jīng)理聽了頗為感動(dòng)，給太太上了足額的保險(xiǎn)。 23 柴田和子成交的保單，許多是巨額保單，因?yàn)樗?jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)”，假設(shè)客戶想每月花 2萬元支付保費(fèi)，這時(shí)候柴田和子就說”每月 2萬元，一年就 24萬元，但是如果改年繳的話，就可便宜 1個(gè)月的保費(fèi)，”通常業(yè)務(wù)員可能就會(huì)設(shè)計(jì) 1年 22萬元的保費(fèi)，但柴田會(huì)說“你既然有一年 24萬的打算，何不如把原來 3000萬日元的保額增加到 3500萬呢，按照年繳交費(fèi)也是 24萬元。 21 在這世上許多人都明白保險(xiǎn)的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。所以對于您的孩子，您必須盡更多的責(zé)任。第二，從太太的角度看，是失去了先生。因此人們都稱她為火雞太太。很多時(shí)候聽到托辭：“等我買了房子和汽車有了錢以后再買保險(xiǎn)”或者“我很健康不需要保險(xiǎn)”，我真想發(fā)出心底的吶喊：那正是因?yàn)槟€沒能意識到了保險(xiǎn)以后可能更加放心地購買房子、汽車和所期望更多的東西，享受更高品質(zhì)的生活啊。理賠工作每天面對痛苦和不幸，已經(jīng)學(xué)會(huì)將心痛放在心底深處輕易不再表露，只是將這份感覺化作工作的動(dòng)力和責(zé)任。作為一個(gè)核賠人，我覺得有義務(wù)使更多的人擁有充足的保險(xiǎn)，讓世界上的每個(gè)家庭每個(gè)人生活得更加幸?？鞓贰６@兩年，為了治病已經(jīng)花費(fèi)了十幾萬元錢，現(xiàn)在就連每年需交的八仟元貴公司的保險(xiǎn)費(fèi)都是借的錢。然而，禍不單行，術(shù)后僅僅十個(gè)月就發(fā)生了連全國著名的專家都深感遺憾，僅有百分之一概率的肝轉(zhuǎn)移。1998年被確診為癌癥，為治病花盡了家中所有的積蓄，因沒有投保重大疾病保險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)，公司無法理賠，無奈之中給平安公司領(lǐng)導(dǎo)寫了這封信，向公司申請?zhí)崆敖o付部分身故保險(xiǎn)金，以暫時(shí)度過難關(guān)。 7萬元，扣除遺產(chǎn)稅后，欠政府 16?！盀槭裁茨?？你救了爸爸，這是多么了不起的事情啊！”“我真高興能救爸爸，但是我還有幾分鐘就會(huì)死呢？”原來孩子誤以為輸血救爸爸會(huì)犧牲自已的生命，但在這種情況下還是毅然的同意了， 但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？ 8 班費(fèi)德雯拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位公司的經(jīng)理年 50歲，有 3個(gè)兒子，其中 2名正在上學(xué)。 我的客戶中，有一位父親的愛 5 但他沒有料到，他有此愛心，卻沒有投保資格，因?yàn)? 女兒的監(jiān)護(hù)權(quán)已隨同他失敗的婚姻判給了孩子的母親，而 《 保險(xiǎn)法 》 中有嚴(yán)格的規(guī)定，即未成年人的投保需經(jīng)監(jiān)護(hù)人的同意，為了促成此單，成全父愛，我通過一次次的溝通，一次次的拒絕，終于讓他積怨頗深的前妻在投保單上簽了字。結(jié)果是如此的下場，畢生積蓄，就這么化為烏有，損失實(shí)在慘重，所以，不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，多一個(gè)籃子少一份風(fēng)險(xiǎn)。1 2 有一個(gè)扒手在失手被縛后，警察好奇的問：“一般人應(yīng)如何防止扒手帶來的損失？”扒手答道：“不要把你所有的錢都放在一個(gè)口袋里。為什么呢？ 3 因?yàn)槊绹你y行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行
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