【正文】 . 經(jīng)濟(jì)方法3. 技術(shù)方法4. 行政手段3/4/2023 645． 5保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié) 3/4/2023 65（一）保險(xiǎn)索賠的定義v保險(xiǎn)索賠，是指當(dāng)參加保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人（或受益人）在發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍的災(zāi)害事故時(shí)，按保險(xiǎn)單有關(guān)條款的規(guī)定，向保險(xiǎn)人提出要求賠付的過(guò)程。業(yè)務(wù)員把保單正本交付給保戶，保戶收到保單后并在回執(zhí)把保單正本交付給保戶，保戶收到保單后并在回執(zhí)單上簽名確認(rèn)。公眾的保險(xiǎn)意識(shí) v所謂保險(xiǎn)意識(shí)，是指保險(xiǎn)這一客觀事物在人們頭腦中的反映，是人們關(guān)于 “ 保險(xiǎn) ” 這一客觀事物的認(rèn)識(shí)總和。 （三）影響保險(xiǎn)承保的因素v 風(fēng)險(xiǎn)因素；v 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；v 費(fèi)率水平；v 公眾的保險(xiǎn)意識(shí)；v 人口狀況風(fēng)險(xiǎn)因素v保險(xiǎn)承保的就是風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的存在是保險(xiǎn)承保存在的前提。（二）保險(xiǎn)承保的衡量指標(biāo)v 平均保險(xiǎn)傾向；v 邊際保險(xiǎn)傾向；v 保險(xiǎn)收入彈性。（我國(guó)現(xiàn)行）v 間接營(yíng)銷(xiāo)中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益參與保險(xiǎn)活動(dòng)的人。v 按照有無(wú)中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分為直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。3/4/2023 132 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)I. 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力v 目標(biāo)市場(chǎng)的內(nèi)在吸引力受下列五種力量的影響1. 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響2. 潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者的影響3. 替代產(chǎn)品的影響4. 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力的影響5. 供應(yīng)商議價(jià)能力的影響3/4/2023 14三、目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇 無(wú)差異性市場(chǎng)策略集中性市場(chǎng)策略差異性市場(chǎng)策略1 險(xiǎn)種策略 1. 險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略 v 完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種v 模仿的新險(xiǎn)種v 改進(jìn)的新險(xiǎn)種v 換代新險(xiǎn)種3/4/2023 16v 險(xiǎn)種組合是指保險(xiǎn)公依照市場(chǎng)需求、保險(xiǎn)資料、公司的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，確定商品保障機(jī)制的組合方式v 險(xiǎn)種組合包括廣度、深度、密度（關(guān)聯(lián)性）三個(gè)因素 v 擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略v 縮減險(xiǎn)種組合策略v 關(guān)聯(lián)性小的組合策略3/4/2023 17v 險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程 。第五章第五章 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與保險(xiǎn)投資保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與保險(xiǎn)投資 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的原則v保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的原則是指保險(xiǎn)企業(yè)從事保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為準(zhǔn)則 1. 風(fēng)險(xiǎn)大量原則（基本原則）2. 風(fēng)險(xiǎn)選擇原則v事先風(fēng)險(xiǎn)選擇v事后風(fēng)險(xiǎn)選擇3/4/2023 2 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的原則v保險(xiǎn)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分散一般采用核保時(shí)的分散和承保后的分散兩種手段 ① 核保時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)分散1. 控制保險(xiǎn)金額2. 規(guī)定免賠額（率）3. 實(shí)行比例承保② 承保后的風(fēng)險(xiǎn)分散 3/4/2023 3 1. 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)具有負(fù)債性2. 風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有分散性和影響的廣泛性3. 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)計(jì)算具有特殊性4. 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊風(fēng)險(xiǎn)5. 保險(xiǎn)基金的返還性3/4/2023 4 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述3/4/2023 5 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念其特點(diǎn) 1 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念v 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。1 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟v 第一，細(xì)分市場(chǎng)v 第二，選擇目標(biāo)市場(chǎng)v 第三，確定營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種及營(yíng)銷(xiāo)組合策略。3/4/2023 20 1. 低價(jià)策略2. 高價(jià)策略3. 優(yōu)惠價(jià)策略統(tǒng)保優(yōu)惠續(xù)保優(yōu)惠防災(zāi)減損優(yōu)惠躉交保費(fèi)優(yōu)惠3/4/2023 212023/3/4 星期四 22二、競(jìng)爭(zhēng)地位 （差異價(jià)策略）1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略v 擴(kuò)大總市場(chǎng)，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求v 適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率v 在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率2023/3/4 星期四 232. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略v 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或第三名的保險(xiǎn)公司以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)不善者或小型經(jīng)營(yíng)者為攻擊對(duì)象，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略v 正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)2023/3/4 星期四 24v 市場(chǎng)跟隨者是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司v 市場(chǎng)跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶v 市場(chǎng)跟隨者必須保持低廉的成本和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)，市場(chǎng)跟隨者也必須很快打進(jìn)去v 緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略 3 促銷(xiāo)策略1. 廣告促銷(xiāo)策略2. 公共關(guān)系促銷(xiāo)策略v 新聞宣傳v 事件創(chuàng)造v 公益活動(dòng)v 書(shū)刊資料與視聽(tīng)資料v 電話公關(guān)3. 人員促銷(xiāo)策略 3/4/2023 25成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員v一、知識(shí)的準(zhǔn)備v 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備v 經(jīng)濟(jì)學(xué)及法學(xué)知識(shí)的準(zhǔn)備v 其他社科知識(shí)的了解v二、心態(tài)準(zhǔn)備v 正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)推銷(xiāo)、積極調(diào)整心態(tài)v 樹(shù)立必勝的信心，保持良好的心態(tài)v 磨練自己和心理承受能力成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員v三、熟悉社交禮儀與技巧v 拜會(huì)過(guò)程的基本禮節(jié)v 接待顧客的禮節(jié)與技巧v 握手的技巧v 介紹的常識(shí)v 接送名片的方法和禮節(jié)v 使用電話的禮節(jié)v四、儀態(tài)修飾v五、推銷(xiāo)語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道3/4/2023 28 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道爭(zhēng)取保戶、推銷(xiāo)保單、擴(kuò)大承保面宣傳 展業(yè)渠道選擇意義形式直接展業(yè)保險(xiǎn)代理人展業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)v 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑。2. 按從業(yè)性質(zhì)的不同，保險(xiǎn)代理人可分為專(zhuān)業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。v間接營(yíng)銷(xiāo)渠道一般適應(yīng)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、市場(chǎng)份較高、營(yíng)銷(xiāo)控制能力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司v對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，宜采用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道v對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司而言，則宜采用代理制3/4/2023 365． 5保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)I. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 3/4/2023 375． 5保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的含義v 保險(xiǎn)公司要想保持在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，就必須不斷地開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種v 按照新險(xiǎn)種的含義，新險(xiǎn)種可以分為以下四類(lèi)：v 換代新險(xiǎn)種v 完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種v 模仿的新險(xiǎn)種v 改進(jìn)的新險(xiǎn)種3/4/2023 385． 5保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)2. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略 v保險(xiǎn)費(fèi)率個(gè)別化v擴(kuò)大保險(xiǎn)合同的自主性v開(kāi)發(fā)強(qiáng)化生存保障性的年金保險(xiǎn)v引進(jìn)實(shí)物給付方式v人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的金融化v加強(qiáng)與社會(huì)保險(xiǎn)和企業(yè)福利制度的合作3/4/2023 395． 5保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)保 3/4/2023 405． 5保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)v投保，亦稱(chēng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，投保人通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)與保險(xiǎn)公司建立保險(xiǎn)合同關(guān)系v投保人衡量保險(xiǎn)公司是否提供良好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)之一，就在于它是否能為投保人提供較多選擇的機(jī)會(huì)3/4/2023 415． 5