保險經(jīng)營與保險投資講解-全文預(yù)覽
【正文】 . 經(jīng)濟方法3. 技術(shù)方法4. 行政手段3/4/2023 645． 5保險經(jīng)營的環(huán)節(jié) 3/4/2023 65（一）保險索賠的定義v保險索賠，是指當參加保險的被保險人（或受益人）在發(fā)生保險責任范圍的災(zāi)害事故時，按保險單有關(guān)條款的規(guī)定，向保險人提出要求賠付的過程。業(yè)務(wù)員把保單正本交付給保戶，保戶收到保單后并在回執(zhí)把保單正本交付給保戶，保戶收到保單后并在回執(zhí)單上簽名確認。公眾的保險意識 v所謂保險意識，是指保險這一客觀事物在人們頭腦中的反映，是人們關(guān)于 “ 保險 ” 這一客觀事物的認識總和。 （三）影響保險承保的因素v 風險因素；v 經(jīng)濟發(fā)展水平；v 費率水平；v 公眾的保險意識；v 人口狀況風險因素v保險承保的就是風險，風險的存在是保險承保存在的前提。（二）保險承保的衡量指標v 平均保險傾向；v 邊際保險傾向；v 保險收入彈性。（我國現(xiàn)行）v 間接營銷中的保險經(jīng)紀人是代表投保人或被保險人的利益參與保險活動的人。v 按照有無中間商參與的標準，可將保險營銷渠道劃分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。3/4/2023 132 選擇目標市場的依據(jù)I. 目標市場的規(guī)模與潛力v 目標市場的內(nèi)在吸引力受下列五種力量的影響1. 同行業(yè)競爭者的影響2. 潛在的新競爭者的影響3. 替代產(chǎn)品的影響4. 購買者議價能力的影響5. 供應(yīng)商議價能力的影響3/4/2023 14三、目標市場策略的選擇 無差異性市場策略集中性市場策略差異性市場策略1 險種策略 1. 險種開發(fā)策略 v 完全創(chuàng)新的險種v 模仿的新險種v 改進的新險種v 換代新險種3/4/2023 16v 險種組合是指保險公依照市場需求、保險資料、公司的經(jīng)營能力和市場競爭等因素，確定商品保障機制的組合方式v 險種組合包括廣度、深度、密度（關(guān)聯(lián)性）三個因素 v 擴大險種組合策略v 縮減險種組合策略v 關(guān)聯(lián)性小的組合策略3/4/2023 17v 險種生命周期是指一種新的保險商品從進入保險市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程 。第五章第五章 保險經(jīng)營與保險投資保險經(jīng)營與保險投資 保險經(jīng)營的原則v保險經(jīng)營的原則是指保險企業(yè)從事保險經(jīng)營活動的行為準則 1. 風險大量原則（基本原則）2. 風險選擇原則v事先風險選擇v事后風險選擇3/4/2023 2 保險經(jīng)營的原則v保險人對風險的分散一般采用核保時的分散和承保后的分散兩種手段 ① 核保時的風險分散1. 控制保險金額2. 規(guī)定免賠額（率）3. 實行比例承保② 承保后的風險分散 3/4/2023 3 1. 保險經(jīng)營資產(chǎn)具有負債性2. 風險業(yè)務(wù)具有分散性和影響的廣泛性3. 保險經(jīng)營成本和利潤計算具有特殊性4. 保險經(jīng)營的特殊風險5. 保險基金的返還性3/4/2023 4 保險營銷概述3/4/2023 5 保險營銷的概念其特點 1 保險營銷的概念v 保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。1 選擇目標市場的步驟v 第一，細分市場v 第二，選擇目標市場v 第三，確定營銷險種及營銷組合策略。3/4/2023 20 1. 低價策略2. 高價策略3. 優(yōu)惠價策略統(tǒng)保優(yōu)惠續(xù)保優(yōu)惠防災(zāi)減損優(yōu)惠躉交保費優(yōu)惠3/4/2023 212023/3/4 星期四 22二、競爭地位 （差異價策略）1. 市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略v 擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求v 適時采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護其現(xiàn)有的市場占有率v 在市場規(guī)模保持不變的情況下，擴大市場占有率2023/3/4 星期四 232. 市場挑戰(zhàn)者策略v 市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或第三名的保險公司以市場領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營不善者或小型經(jīng)營者為攻擊對象，以擴大市場占有率為目標，選擇進攻策略v 正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)2023/3/4 星期四 24v 市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險公司v 市場跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶v 市場跟隨者必須保持低廉的成本和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當新市場開放時，市場跟隨者也必須很快打進去v 緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略 3 促銷策略1. 廣告促銷策略2. 公共關(guān)系促銷策略v 新聞宣傳v 事件創(chuàng)造v 公益活動v 書刊資料與視聽資料v 電話公關(guān)3. 人員促銷策略 3/4/2023 25成功的保險營銷人員v一、知識的準備v 保險專業(yè)知識的儲備v 經(jīng)濟學(xué)及法學(xué)知識的準備v 其他社科知識的了解v二、心態(tài)準備v 正確認識保險推銷、積極調(diào)整心態(tài)v 樹立必勝的信心，保持良好的心態(tài)v 磨練自己和心理承受能力成功的保險營銷人員v三、熟悉社交禮儀與技巧v 拜會過程的基本禮節(jié)v 接待顧客的禮節(jié)與技巧v 握手的技巧v 介紹的常識v 接送名片的方法和禮節(jié)v 使用電話的禮節(jié)v四、儀態(tài)修飾v五、推銷語言表達藝術(shù) 保險營銷渠道3/4/2023 28 保險營銷渠道爭取保戶、推銷保單、擴大承保面宣傳 展業(yè)渠道選擇意義形式直接展業(yè)保險代理人展業(yè)保險經(jīng)紀人展業(yè)v 保險營銷渠道是指保險商品從保險企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。2. 按從業(yè)性質(zhì)的不同，保險代理人可分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。v間接營銷渠道一般適應(yīng)于經(jīng)營規(guī)模較大、市場份較高、營銷控制能力較強的保險公司v對于財產(chǎn)保險公司，宜采用直接營銷渠道v對于人壽保險公司而言，則宜采用代理制3/4/2023 365． 5保險經(jīng)營的環(huán)節(jié)I. 保險產(chǎn)品的開發(fā) 3/4/2023 375． 5保險經(jīng)營的環(huán)節(jié)1. 保險產(chǎn)品開發(fā)的含義v 保險公司要想保持在市場競爭中的優(yōu)勢地位，就必須不斷地開發(fā)新險種v 按照新險種的含義，新險種可以分為以下四類：v 換代新險種v 完全創(chuàng)新的險種v 模仿的新險種v 改進的新險種3/4/2023 385． 5保險經(jīng)營的環(huán)節(jié)2. 產(chǎn)品開發(fā)的策略 v保險費率個別化v擴大保險合同的自主性v開發(fā)強化生存保障性的年金保險v引進實物給付方式v人壽保險產(chǎn)品的金融化v加強與社會保險和企業(yè)福利制度的合作3/4/2023 395． 5保險經(jīng)營的環(huán)節(jié)保 3/4/2023 405． 5保險經(jīng)營的環(huán)節(jié)v投保，亦稱購買保險，投保人通過購買保險與保險公司建立保險合同關(guān)系v投保人衡量保險公司是否提供良好服務(wù)的標準之一，就在于它是否能為投保人提供較多選擇的機會3/4/2023 415． 5
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