保險(xiǎn)典故與啟示-資料下載頁
2024-12-31 22:25本頁面
【正文】 客戶的一個行之有效的方法。甘道夫年輕時曾遇到過一位很有名氣的書商，看到他的家里有很多的徽章及獎杯，于是甘問他是怎樣獲得這些稱號的，這位書商對甘說“當(dāng)我遇到困難時，我會向我的客戶說‘我需要你的幫助”，當(dāng)你誠心誠意的向別人求助時，沒有人會說不“。甘聽到后啟發(fā)很大，在他的整個銷售生涯中“我需要你的幫助”幫了他很大的忙。 53 合乎保險(xiǎn)公司核保標(biāo)準(zhǔn)的，為標(biāo)準(zhǔn)體，按合同標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)；不符合保險(xiǎn)公司核保標(biāo)準(zhǔn)的，為次標(biāo)準(zhǔn)體，要加一定的費(fèi)用，真的碰到要加費(fèi)該如何去辦？一位準(zhǔn)客戶，打算購買 10萬美元的保單，按標(biāo)準(zhǔn)體就交 2023元，但由于身體原因，就加費(fèi) 400元，此時甘會重新為他設(shè)計(jì)保單，一種是買 10萬元保單，保費(fèi) 2400元，一種是買 87500元保單，保費(fèi) 2023元，然后他會與客戶交流“因?yàn)槟闵眢w的特殊情況，使你可以選擇多付一點(diǎn)或少買一點(diǎn)，我們公司會在一年或兩年后重新評估你的情況，請問哪一種選擇最適合你目前的財(cái)務(wù)狀況呢？” 54 有一天，甘道夫賣了一張保單給一位 19歲的青年，保額是 5000美元，保費(fèi)僅僅為 24美元。在甘道夫看來，不管客戶是大客戶還是小客戶，每一位都能獲得相同的服務(wù)。甘道夫經(jīng)常這樣說：“我有義務(wù)為他們服務(wù)一輩子，我除了賣給他們一份保單外，還有一份契約上的服務(wù)?！辈痪眠@位年輕人與他的岳父合伙做生意，他的岳父是美國最大的汽車制造商。多年以后，這位年青人繼承了岳父的事業(yè)，現(xiàn)在他主動向甘道夫購買了 720萬美元的保險(xiǎn)，每年的保費(fèi) 16萬美元。在這個世界上，你絕對不會知道誰會成為富翁?？蛻粼诔砷L，你也在成長。 55 甘道夫曾拜訪一名叫湯姆的客戶，湯姆堅(jiān)持以后再說，甘對湯說道：“湯姆，你是從商的，肯定公司有合伙人吧”“對，當(dāng)然有啦”“假設(shè)有一個客戶，在事業(yè)上與人簽了一份買賣合約，如果他去世，他的合伙人需要 40萬美元來將它買下，一年后，可能需要 55萬美元，五年后，可能就需要 100萬美元，所以你為何不趁現(xiàn)在你 50歲時買一張 100萬美元（生存給付型）的保單，而非要等到 59歲保費(fèi)更高時購買呢？” 56 銷售總在結(jié)束后，得到客戶只是開始而已。對壽險(xiǎn)行銷員而言，更大的回報(bào)還是后頭。甘認(rèn)為要有效的挖掘客戶群，服務(wù)是必不可少的。你對你的客戶服務(wù)越周到，他們與你的合作關(guān)系就會越長久。 壽險(xiǎn)行業(yè)存在太多的競爭，所銷售的產(chǎn)品都大同小異，唯一可以讓你的客戶將你與其他業(yè)務(wù)員區(qū)隔開來的方法，就是與眾不同的、更好的服務(wù)。 57 ?第一印象很重要 ?業(yè)務(wù)員應(yīng)該花兩倍于說話的時間在傾聽上 ?當(dāng)客戶說話時，看看他們的眼睛和嘴巴 ?不要表現(xiàn)出不感興趣或不尊重，不管在語言上或行動上 ?當(dāng)你在開發(fā)客戶時，應(yīng)主動與客戶預(yù)約未來會面的時間，而不要期望客戶想要立刻見到你 58 ?告訴準(zhǔn)客戶你想和他們“分享一個想法”，這才是你所要銷售的，不管你從事的是哪個領(lǐng)域 ?你若能在客戶的事業(yè)領(lǐng)域中，表現(xiàn)出你是個專家，使可以增加你的可信度 ?早上銷售成功的比例較大 ?你開發(fā)的客戶愈多，你成產(chǎn)的機(jī)率愈高 ?針對被推薦的準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行開發(fā)，比陌生拜訪尋找客戶要容易得多 59 ?如果準(zhǔn)客戶不想見你，試著問問他們是否關(guān)起了心靈，不想接受新的想法 ?準(zhǔn)客戶要見你時，以介紹你自己的資格為開場白，讓你的準(zhǔn)客戶多了解你，當(dāng)他信任你了，就會買你的產(chǎn)口 ?在試圖銷售任何商品之前，先問準(zhǔn)客戶一些問題，以便了解客戶的需要及想法 60 ?大部分的業(yè)務(wù)員都反其道而行，試圖強(qiáng)將他們手上的產(chǎn)品推銷給客戶 ?賣給客戶他們想要的東西，在他們了解你并且信任你之后，你就可以再回來，賣給他們真正需要的東西 ?在你完成交易后，寄一張感謝函給你的客戶，讓你的客戶知道，他們所信任的人，是最正確的人選 ?向你的客戶承諾你一年至少會拜訪一次，讓他們可以掌握最新資訊，同時也要求他們成為你的忠實(shí)客戶 61 碰上傲慢可憎的人，有的業(yè)務(wù)員掉頭就跑，也有的業(yè)務(wù)員知難而上，征服對手。其實(shí)，不管是可親或可憎的的準(zhǔn)客戶，你都必須喜歡他，這是做推銷的痛苦所在。為了去喜歡傲慢可憎的準(zhǔn)客戶，原一平設(shè)計(jì)一套特別的怪招。一次碰到一個“自高自大”的人，脾氣很怪，當(dāng)原一平到此人的公司前臺小姐那里通報(bào)自已的姓名之后，前臺小姐把他領(lǐng)到總經(jīng)理辦公室，而這位先生正背對著門坐在大班椅上看文件，只是抬眼瞧了他一眼又繼續(xù)看他的文件了，只此一瞥，令原一平非常不舒服。于是原一平大聲地說：“總經(jīng)理，你好，我是原一平，今天打擾了，我改天再來”，此舉令總經(jīng)理非常驚訝，在第二次原一平拜訪時客氣了很多 。 62 原一平從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。一次原一平拜訪了一位準(zhǔn)客戶，雖然相交了很長時間，但原一平從未對他談及保險(xiǎn)，直到這位客戶忍不住問他既然你是一位保險(xiǎn)從業(yè)人員，但為什么從業(yè)不跟他賣保險(xiǎn)，原一平這時才說：“那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我素來是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念硬逼別人投保也是不對的。再說，我認(rèn)為保險(xiǎn)就由準(zhǔn)客戶感覺需要時才去投保是最好的，因此，未能使你感覺迫切需要，是我的努力不夠，在這種情形下，我怎能向你推銷保險(xiǎn)呢？”對于客戶來說，原一平的想法非常特別，于是很高興的購買了保險(xiǎn)。 63 接近準(zhǔn)客戶最好的方法是投其所好。培養(yǎng)與準(zhǔn)客戶一樣的愛好或興趣。當(dāng)準(zhǔn)客戶注意你時，就會有進(jìn)一步的想了解你的欲望。原一平準(zhǔn)備去拜訪一個企業(yè)老板，因?yàn)榉N種原因，都無法見到老板。終于有一天原一平有了靈感，看到從企業(yè)家公館的另一道門走出一個伙計(jì)， 于是上前問道：“前兩天我跟你們老板聊了很開心，我想問問你們老板的衣服是由哪家干洗店洗的？”伙計(jì)告訴了他，于是他到了那家洗衣店咨詢了這位老板的衣料款式顏色，按照他的條件也作了一身，當(dāng)原一平穿著這件衣服到老板跟前時，老板非常驚奇，為原一平的售單鋪平了道路。 64 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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