新車保險銷售-全文預(yù)覽
【正文】 ◆ 營造寬松氣氛，消除客戶戒心 。 銷售顧問分析 7 車保險的特點(diǎn) 8 第二部分 新車保險銷售技巧 目 錄 8 9 “三要素 ” ? 規(guī)范的店面布置 ? 精致的宣傳工具 ? 積極自信的銷售態(tài)度 把握時機(jī) ? 介紹車輛性能時初步介紹 ? 顧客訂車時確定所有投保內(nèi)容 ? 提車時交付保單并說明核對 營造環(huán)境 有備而戰(zhàn) ? 硬件 :宣傳資料，報價單，投保單，保單條款等 ? 軟件 :心態(tài)調(diào)整 ,保險知識，溝通技巧 ,銷售話術(shù)等 車保險銷售技巧― “三要素 ” 9 如何說服顧客留在店內(nèi)投保？ 車保險銷售技巧 討論 1 10 ▲ 說明店內(nèi)投保的好處 ▲ 強(qiáng)調(diào)店外投保容易遇到的問題 要點(diǎn) 車保險銷售技巧 ―確保顧客店內(nèi)投保 11 參考要點(diǎn) 店內(nèi)投保的好處 ● 全程專人服務(wù) —— 省心 ● 理賠無差價 —— 省錢 ● 定損快速 —— 省時 ● 現(xiàn)場出單 —— 方便 普 遍 性 優(yōu) 勢 ● 舉例 本 店 特 色 服 務(wù) 車保險銷售技巧 ―確保顧客店內(nèi)投保 12 參考要點(diǎn) ● 查勘時效無保障 ● 定損地點(diǎn)不確定 ● 返店維修無保障 ● 開工時限無保障 ● 定損價格無保障 ● 代理索賠無保障 ● 賠款時限無保障 ● 專人服務(wù)無保障 ● 保單容易被調(diào)包 ● 維修品質(zhì)難保證 ● 零件真假難辨別 ● 維修差價自己擔(dān) ● 原廠配件被調(diào)換 ● 小修小補(bǔ)變大修 ● 淪為騙保工具車 ● 新車質(zhì)保受影響 ● 降低車輛殘值率 店外投保容易遇到的問題 投保風(fēng)險 維修風(fēng)險 車保險銷售技巧 ―確保顧客店內(nèi)投保 13 14 2) 準(zhǔn)備不同車型對應(yīng)的尊貴型、保障型、基礎(chǔ)型套餐報價清單 。 ? 對本店的售后和理賠服務(wù)沒有信心。 ? 對本店服務(wù)優(yōu)勢的理解程度。 ? 據(jù) ,只有 30%的新車客戶會主動選擇在經(jīng)銷店購買保險。 ?相對于競爭“慘烈”的續(xù)保業(yè)務(wù)，新車保險其實(shí)是比較容易把握住的。 ) 1 2 2 新車保險的特點(diǎn) 新車保險銷售技巧 第一部分 第二部分 第三部分 目 錄 參考話術(shù) 第一部分 新車保險的特點(diǎn) 目 錄 3 4 車保險的特點(diǎn) 新車保險業(yè)務(wù)是所有車險業(yè)務(wù)的起點(diǎn) ?? 4 ?為續(xù)保打好 “ 基礎(chǔ) ” ：如果顧客第一年就能享受到 滿意的保險服務(wù) ,那么來年的續(xù)保業(yè)務(wù)自然會 “ 水 到渠成 ” 。 ? 經(jīng)銷店在新車保險業(yè)務(wù)方面如主動積極 ,先入為主 ,可占得先機(jī)。 銷售顧問如不能像熟知汽車知識一樣熟知保險知識，就無法順利地銷售車險業(yè)務(wù)，更難以樹立專業(yè)形象。 銷售顧問認(rèn)為自己付出多 ,得到少 ,久而久之喪失銷售動力。 個別銷售顧問處于私利，可能會發(fā)生“店外飛單”的情況。 ◆ 巧用工具與案例，便于理解。 ◆ 說明簡潔易懂，避免使用專業(yè)詞匯。 〈 分析 2〉 成熟穩(wěn)重，靜中蘊(yùn)動的車主 ◇ 此類顧客駕駛風(fēng)格平穩(wěn)且較有耐心，通常只會在確保安全的前 提下才享受駕駛樂趣。 〈 分析 2〉 喜歡自駕游的車主 ◇ 此類車主周末或節(jié)假日常會攜親朋好友遠(yuǎn)離喧囂都市，前往山 清水秀之處
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1