新車保險銷售-全文預覽
【正文】 ◆ 營造寬松氣氛，消除客戶戒心 。 銷售顧問分析 7 車保險的特點 8 第二部分 新車保險銷售技巧 目 錄 8 9 “三要素 ” ? 規(guī)范的店面布置 ? 精致的宣傳工具 ? 積極自信的銷售態(tài)度 把握時機 ? 介紹車輛性能時初步介紹 ? 顧客訂車時確定所有投保內(nèi)容 ? 提車時交付保單并說明核對 營造環(huán)境 有備而戰(zhàn) ? 硬件 :宣傳資料，報價單，投保單，保單條款等 ? 軟件 :心態(tài)調(diào)整 ,保險知識，溝通技巧 ,銷售話術等 車保險銷售技巧― “三要素 ” 9 如何說服顧客留在店內(nèi)投保？ 車保險銷售技巧 討論 1 10 ▲ 說明店內(nèi)投保的好處 ▲ 強調(diào)店外投保容易遇到的問題 要點 車保險銷售技巧 ―確保顧客店內(nèi)投保 11 參考要點 店內(nèi)投保的好處 ● 全程專人服務 —— 省心 ● 理賠無差價 —— 省錢 ● 定損快速 —— 省時 ● 現(xiàn)場出單 —— 方便 普 遍 性 優(yōu) 勢 ● 舉例 本 店 特 色 服 務 車保險銷售技巧 ―確保顧客店內(nèi)投保 12 參考要點 ● 查勘時效無保障 ● 定損地點不確定 ● 返店維修無保障 ● 開工時限無保障 ● 定損價格無保障 ● 代理索賠無保障 ● 賠款時限無保障 ● 專人服務無保障 ● 保單容易被調(diào)包 ● 維修品質難保證 ● 零件真假難辨別 ● 維修差價自己擔 ● 原廠配件被調(diào)換 ● 小修小補變大修 ● 淪為騙保工具車 ● 新車質保受影響 ● 降低車輛殘值率 店外投保容易遇到的問題 投保風險 維修風險 車保險銷售技巧 ―確保顧客店內(nèi)投保 13 14 2) 準備不同車型對應的尊貴型、保障型、基礎型套餐報價清單 。 ? 對本店的售后和理賠服務沒有信心。 ? 對本店服務優(yōu)勢的理解程度。 ? 據(jù) ,只有 30%的新車客戶會主動選擇在經(jīng)銷店購買保險。 ?相對于競爭“慘烈”的續(xù)保業(yè)務，新車保險其實是比較容易把握住的。 ) 1 2 2 新車保險的特點 新車保險銷售技巧 第一部分 第二部分 第三部分 目 錄 參考話術 第一部分 新車保險的特點 目 錄 3 4 車保險的特點 新車保險業(yè)務是所有車險業(yè)務的起點 ?? 4 ?為續(xù)保打好 “ 基礎 ” ：如果顧客第一年就能享受到 滿意的保險服務 ,那么來年的續(xù)保業(yè)務自然會 “ 水 到渠成 ” 。 ? 經(jīng)銷店在新車保險業(yè)務方面如主動積極 ,先入為主 ,可占得先機。 銷售顧問如不能像熟知汽車知識一樣熟知保險知識，就無法順利地銷售車險業(yè)務，更難以樹立專業(yè)形象。 銷售顧問認為自己付出多 ,得到少 ,久而久之喪失銷售動力。 個別銷售顧問處于私利，可能會發(fā)生“店外飛單”的情況。 ◆ 巧用工具與案例，便于理解。 ◆ 說明簡潔易懂，避免使用專業(yè)詞匯。 〈 分析 2〉 成熟穩(wěn)重，靜中蘊動的車主 ◇ 此類顧客駕駛風格平穩(wěn)且較有耐心，通常只會在確保安全的前 提下才享受駕駛樂趣。 〈 分析 2〉 喜歡自駕游的車主 ◇ 此類車主周末或節(jié)假日常會攜親朋好友遠離喧囂都市，前往山 清水秀之處
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