【正文】 不同的陳列方式可以直接打動(dòng)相應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的心。因此最后落入消費(fèi)者眼中的 POP起到 最后也是最關(guān)鍵的作用。因?yàn)楹梦恢檬亲钗ｋU(xiǎn)的，很容易被別人搞掉，一個(gè)普通的位置，卻可以保持很長的時(shí)間。第二位置是在柜臺(tái)下面，側(cè)面的墻上，側(cè)面的柱子上，很高的位置，門里面的上方。第二位置是次好的位置，這個(gè)位置是柜臺(tái)的下面，側(cè)面的墻上，側(cè)面的柱子上，消費(fèi)者要留心才能看到的位置。而且國內(nèi)的廠家體制靈活，申請(qǐng)促銷資源可能一周就能到手，而摩托羅拉可能需要一個(gè)月，在這樣的情況下，國外品牌在終端陳列上怎么做得過國內(nèi)品牌？所以在一些地方，某些國內(nèi)品牌是第一品牌，而不是摩托羅拉、諾基亞。一些市場代表拿到公司的 POP就去覆蓋最好的位置，其實(shí)不是最好的位置最適合你。 讓摩托羅拉、諾基亞頭疼的是在二線、三線市場的占有率比較低，國產(chǎn)品牌的手機(jī)在那里是“廣闊天地，大有作為。 手機(jī)繞身貼： LF20xx 上市的時(shí)候，做過“手機(jī)繞身貼”，上面寫著“摩托羅拉 LF20xx，全新上市。 V60字樣的背景：用 V60手機(jī)的單頁，在零售店后面的備板上，組成 V60字樣?！蓖怀隽水a(chǎn)品形象。店員小姐調(diào)動(dòng)好了，會(huì)發(fā)揮出極大的創(chuàng)造力，而且她自己做的 POP，怎么可能隨便扔掉，從而會(huì)保留很長時(shí)間。有些店員把其他漂亮的海報(bào)改造成 V60的海報(bào)。 V60 的護(hù)腕：零售店店員是購買者最后目光的焦點(diǎn)之一，店員是決定消費(fèi)者購買哪一個(gè)機(jī)型的最重要因素，可以制作適合零售店小姐使用的 V60護(hù)腕，護(hù)腕里面可以放零錢、鑰匙等。一半的福在左邊的門，另一半福在右邊的門。 對(duì)聯(lián)式的海報(bào)：作對(duì)聯(lián)式的橫幅，用 V60手機(jī)作為底子。波導(dǎo)李玟的廣告畫，在有些地級(jí)城市很搶手，有些零售店老板不舍得撕掉。摩托羅拉的 189是用小狗做形象代表，小狗窩樣子的單頁架擺在零售店里面，非常吸引人，小狗窩前面是用小狗形象做的 宣傳單頁。因此每個(gè)營銷人都要經(jīng)?？紤]，怎樣讓生動(dòng)化工具更有吸引力。否則，每天都有不同的廠家、不同的代理商發(fā)動(dòng)不同方式的促銷，你怎么保證老板和店員記住了你的，難道你的貨那么賺錢嗎？其實(shí)，你在店中的銷量份額，取決于你在店老板和店員頭腦中占的份額?！贝黉N海報(bào)的作用也在于此，店員可以和購買者說：“你看這張海報(bào)，促銷 V60，這是摩托羅拉貼的，價(jià)格也是摩托羅拉定的，送這個(gè)促銷禮品。 POP 對(duì)消費(fèi)者的影響，在促銷的書、消費(fèi)者心理學(xué)的書里已經(jīng)講得很多了，這里不詳談，但這只是 POP的一個(gè)作用。手機(jī)終端的陳列工作，摩托羅拉在做、諾基亞在做、西門子也在做；各個(gè)全國性的代理商在做，有東方通信、中郵、天音、蜂星等；國產(chǎn)手機(jī)就不用說了， TCL 在做、科健在做、波導(dǎo)在做；手機(jī)終端和家電不同、與日用消費(fèi)品也不同，可以說是介于兩者之間，所以手機(jī)的終端工作完全可以參考家電和日用消費(fèi)品的模式，到底怎樣把手機(jī)終端工作做到位呢，原則是什么呢，怎樣做才能有利于我？下面的“四項(xiàng)基本原則”就是專門針對(duì)此問題，進(jìn)行探討。賣得好的產(chǎn)品，陳列一定好，反過來，陳列不好的產(chǎn)品，銷售一定不會(huì)好。正確使用賣場廣告 —— 廣告品應(yīng)放于藥店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平 視線、不可過高或過低、廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性及時(shí)更換受損和過時(shí)廣告品；正確使用展品和展示工具 —— 對(duì)各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放、陳列藥品禁止缺貨、展品與展示工具應(yīng)充分配合；注意藥品陳列順序；專柜位置 —— 力求顯著。 賣場生動(dòng)化在品牌藥店經(jīng)營中取得顯著的終端維護(hù)、藥品推介、生動(dòng)傳播作用，而實(shí)施賣場生動(dòng)化的最大目的就是影響消費(fèi)者的購買決定。 ：通過貨架上藥品有序陳列達(dá)到刺激顧客沖動(dòng)購買欲望的目的，往往有價(jià)簽、小型 POP配合。外觀指廣告也代表了醫(yī)藥零售企業(yè)的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔。 ：售點(diǎn)廣告 能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。位置是強(qiáng)調(diào)藥品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見到的位置上。如果，我們對(duì)不同的心理變化階段施加不同的影響，同樣會(huì)對(duì)最終的購買結(jié)果產(chǎn)生影響，這就是醫(yī)藥零售企業(yè)普通關(guān)注賣場生動(dòng)化的主要功能：“注意 —— 欲望 ”的階段（展示效果大）；“欲望—— 決定”的階段（可期望陳列效果）。從事品牌藥店經(jīng)營，必須研究顧客消費(fèi)心理，也只有深刻了解顧客消費(fèi)心理，才能說熟悉賣場，才能有針對(duì)性地解決營銷難題，提升藥店品牌形象、經(jīng)營藥品銷量。那么，既然是打仗，品牌藥店在賣 場生動(dòng)化運(yùn)作中的每一項(xiàng)工作就必須有很強(qiáng)的目的性，即很清楚地知道在干什么、為什么而干。如果沒有這一價(jià)值交換行為，就無法實(shí)現(xiàn)銷售、無法實(shí)現(xiàn)獲取利潤。售前的詢價(jià)、采購、定價(jià)、上架，售中的現(xiàn)場安排與管理，售后的送貨、安裝、維護(hù)等工作，都是藥店產(chǎn)品管理能力的最終體現(xiàn)。實(shí)際上，導(dǎo)購人員是企業(yè)（產(chǎn)品）與消費(fèi)群（賣場）之間最短促、最直接的溝通橋梁，從他們那里，企業(yè)可以獲取來自賣場一線的、真正有價(jià)值的資料，也可以通過他們，向消費(fèi)者直接傳達(dá)有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的價(jià)息，展示企業(yè)的品牌形象。每家藥店在賣場環(huán)境設(shè)計(jì)時(shí)，都應(yīng)根據(jù)藥店經(jīng)營特色、賣場定位、藥品種類、消費(fèi)群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營造具有自身特色的賣場環(huán)境，包括色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂、 POP、燈箱、噴畫、招貼等。因此，品牌藥店在貨架空間分配上，一定要導(dǎo)入清晰的貨類管理概念，切忽犯下空間分配不合理的低級(jí)錯(cuò)誤； ：即藥品包裝的大小、色彩、內(nèi)容等。實(shí)際上，在設(shè)置藥品陳列架的位置時(shí)，品牌藥店應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有營業(yè)面積、場地形狀、消費(fèi)者一般行走規(guī)律等狀況，合理設(shè)置貨架的位置，使得藥店布局既沒有明顯的視覺死角，又能充分利用營業(yè)面積； ：指的是同類藥品不同品牌在一定貨架空間中所占絕對(duì)空間的大小。 生動(dòng)化六要素 一般說來，品牌藥店賣場生動(dòng)化的營造主要由以下六大構(gòu)成要素組成： ：比較典型的例子是開架自選購藥。因?yàn)橘u場生動(dòng)化的推廣效果比廣告更直接、更富沖擊力、更容易刺激銷售。貨架上陳列的產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在 后，同時(shí)也應(yīng)注意及時(shí)補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品。冷飲設(shè)備內(nèi)必須全部存放可口可樂的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品的順序和比例要符合公司的要求。應(yīng)選擇有明顯展示效果、消費(fèi)者進(jìn)店能看得見且進(jìn)出頻繁的地點(diǎn)，如收銀臺(tái)附近，同時(shí)應(yīng)量拿掉四周的雜物，擴(kuò)大視野。 4．冷飲 可口可樂及其它品牌的口味和特殊感覺只有在 0－ 4度時(shí)才會(huì)最好，嘗過冰涼可口可樂的人將成為可口可樂產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。維持每一品牌每一包裝至少兩個(gè)以 上的陳列排面，以方便補(bǔ)貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。 1）陳列位置。 3．陳列 陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。 3）選用。 1）位置。島型落地陳列應(yīng)擺放于較寬通道的中央，通常是店里主要位置，消費(fèi)者從島型落地陳列的四面可以拿取產(chǎn)品。 ●落地陳列。 ●包裝。可口可樂應(yīng)占公司產(chǎn)品陳列的 50%（垂直陳列），其它品牌則依銷售量比例陳列。要注意上下貨架不同包裝的品牌對(duì)應(yīng)，如上層是易拉罐的可口可樂，則下層的對(duì)應(yīng)陳列就是塑料瓶的可口可樂。 4）產(chǎn)品次序及比例。貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈?？煽诳蓸窂?qiáng)調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最 先見到的位置上。 所謂生動(dòng)化是在售點(diǎn)上進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購買可口可樂產(chǎn)品的活動(dòng)?？煽诳蓸返漠a(chǎn)品質(zhì)量，大家有目共睹，而形象質(zhì)量，就是通過市場生動(dòng)化將產(chǎn)品最好的形象展示給消費(fèi)者。 D. 應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 D. 要同時(shí)充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。靠顧客常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。 I. 銷售人 員在拜訪客戶時(shí)要更換 POP。 D. 每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。 ，便于顧客找到產(chǎn)品所在的陳列位置。 零售商覺得不容易堆放補(bǔ)貨，因?yàn)榱闶凵倘绻X得麻煩就會(huì)拒絕陳列要求。 ： 應(yīng)特別了解和清楚海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 說明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。 B. 決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。 辭謝告之下次拜 訪時(shí)間： 定時(shí)、定線、定人、定車”是公司對(duì)銷售代表的要求?？蛻艨?，是銷售代表最有效的銷售工具。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。 適時(shí)供貨： 理貨員必須按照一定的原則（如 ）向客戶提出訂貨建議。各種快速消費(fèi)品廠家在店的 P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的 P0P 可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。理貨員到達(dá)店后，要首先檢查原來張貼在店外表的廣告貼紙。 不宜直接進(jìn)入正題： 和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂 貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。 客情關(guān)系 具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。 個(gè)人儀容： 理貨員是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。 商品陳列穩(wěn)固性 — 商 品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。 — 記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。 — 陳列時(shí)將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚。 ： 倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 — 采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。 2. 生動(dòng)化陳列原則 — 商品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷售量 — 通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置 — 要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物 — 適時(shí)告訴商店經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）商品陳列對(duì)利潤的好處。 ： 商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。 — 完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。 — 保證貨架上至少有 80%的商品，可以方便顧客選購。 — 直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 3. 作業(yè)程序 終端檢查前的準(zhǔn)備 生動(dòng)化例常檢查目的： 確認(rèn)該月或該季度的銷售情況及對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化的維護(hù)。 理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，呈現(xiàn)給客戶一個(gè)最佳形象。 準(zhǔn)備商品生動(dòng)化材料： 主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌 POP廣告。 理貨員做好這些準(zhǔn)備工作后，接下 來就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。 終端檢查內(nèi)容 店外海報(bào)狀況： A. 及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。 B. 檢查廣告的張貼是否顯眼，有沒有被其他物品遮蓋。前線存貨主要是指店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在店倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是店的實(shí)際庫存總量。 ”的計(jì)算公式如下： 安全庫存 =上次拜訪后的實(shí)際銷售量 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 建議訂貨量 =安全存貨量－現(xiàn)有庫存 提供專業(yè)建議： 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議