【正文】 同時(shí)，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。 ⑨ 包裝面向。 ⑦ 購(gòu)貨點(diǎn)（ POP）廣告。銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見(jiàn)性。任何產(chǎn)品的市 場(chǎng)占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)有率。 ② 位置。由 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 于這種未經(jīng)計(jì)劃性購(gòu)買的重要性，所以百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表就會(huì)在生動(dòng)化方面作出最大的努力，確保消費(fèi)者能看到、得到他們所陳列的百事產(chǎn)品，從而使百事產(chǎn) 品以方便而富有吸引力的方式提供給消費(fèi)者。舉一反三、觸類旁通，相信你很快也可以營(yíng)造出屬于自己的“生動(dòng)化世界”。因?yàn)檫@些渠道擁有巨大的空間，而且地段優(yōu)越，占據(jù)天時(shí)、地利、人和等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)由于商品眾多可以吸引更多的顧客，所以可口可樂(lè)的“生動(dòng)化世界”也就在超市渠道向消費(fèi)展現(xiàn)了自己的無(wú)限魅 力。 確保最小庫(kù)存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費(fèi)者。按包裝容量的大小，由輕到重?cái)[放?？煽诳蓸?lè)公司的產(chǎn)品分為幾大類：碳酸飲料，水飲料，果汁飲料、茶飲料。 給可口可樂(lè)公司帶來(lái) 的利益 ◇增加產(chǎn)品銷量 ◇刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買”的特性； ◇通過(guò)提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率； ◇通過(guò)凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。明確了生動(dòng)化的概念，將有助于我們對(duì)下列內(nèi)容的全面認(rèn)知： （一）實(shí)施生動(dòng)化的利益 一提起生動(dòng)化的利益是什么，大多數(shù)的人都會(huì)回答：“提高產(chǎn)品的銷量。在可口可樂(lè)，生動(dòng)化是指：在售點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品、廣告品、市場(chǎng)設(shè)備和冷飲設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。筆者看過(guò)一些有關(guān)終端“生動(dòng)化”的文章，但論述得較為空洞，單 一的文字堆砌也缺乏形象感，使人覺(jué)得無(wú)章可循而倍感遺憾。 1981年進(jìn)入中國(guó)，在中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)中，可口可樂(lè)憑借其一流的產(chǎn)品質(zhì)量、先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式、成功的品牌管理使其市場(chǎng)占有率牢牢保持著業(yè)界領(lǐng)先地位。 只有這樣才能最終做好市場(chǎng)工作，帶動(dòng)產(chǎn)品的最終銷售，才是一位優(yōu)秀的市場(chǎng)代表，才真正體現(xiàn)了自己存在的價(jià)值。還要了解自己負(fù)責(zé)零售店的具體狀況，知道在零售店里，哪里效果最好，可以保持更長(zhǎng)久?！弊鳛橐粋€(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)代表要有自己的想法，要有好的創(chuàng)意，要堅(jiān)持創(chuàng)新原則，這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的 POP才有價(jià)值。 海報(bào)可以一分鐘搞定，懸掛吊旗是最麻煩的，也是最難的，需要站在椅子上，掛在店里面的上 方，或門口的上方，沒(méi)有 10 分鐘搞不定。 我建議 還要遵守付出原則，建議把零售店的整面墻都張貼上海報(bào)，難道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)撕掉全部的海報(bào)嗎？撕掉了你的海報(bào)，店老板就要他全部換上他的海報(bào)，他帶那么多海報(bào)了嗎？他愿意費(fèi)事去貼嗎？不大可能！所以整面墻覆蓋就會(huì)保留很長(zhǎng)時(shí)間。但這樣的套路，已經(jīng)有些落后。 V60 的購(gòu)買人群是典型的商務(wù)人士、高級(jí)白領(lǐng)人士。 家庭型的陳列方式是用木質(zhì)的地板磚，作為柜臺(tái)的臺(tái)布。柜臺(tái)陳列時(shí)可以，用藍(lán)色的絨布作為這個(gè)手機(jī)的襯底，用貝殼、模型魚作為裝飾品、用罩著藍(lán)色的玻璃紙的射燈，照射它，把它藍(lán)色的宣傳單頁(yè)放在手機(jī)下面，介紹它的時(shí)候可以說(shuō)：“這是個(gè)可愛(ài)的藍(lán)精靈，很漂亮的。有些零售店是采取利潤(rùn)陳列的方式，把好賣的產(chǎn)品集中在一起，由一個(gè)“最厲害”的店員盯著，這樣可以給老板產(chǎn)生最大的效益?！边@些不同想法的消費(fèi)者，面對(duì)不同的陳列，很可能被打動(dòng)，不同的陳列可以促使消費(fèi)者進(jìn)入店以后，走到相應(yīng)的柜臺(tái)前，店員就可以“對(duì)癥下藥”，推薦機(jī)型，提高了銷售成功的機(jī)會(huì)。因?yàn)橛械南M(fèi)者是考 慮好了價(jià)格才來(lái)的，“我要買一個(gè)便宜的手機(jī)，大概在 800 元左右。 消費(fèi)者的視線最終集中在什么地方呢？在進(jìn)入零售店以前吸引他的是店外的橫幅，店外的立牌；進(jìn)入零售店以后是店內(nèi)的海報(bào)、燈箱、橫幅；很多人直奔手機(jī)柜臺(tái)，這個(gè)時(shí)候最吸引他視線的就是柜臺(tái)里面的手機(jī)，柜臺(tái)內(nèi)的生動(dòng)化將起到最后，也是最關(guān)鍵的作用。 如果零售店看好你做的品牌，同時(shí)市場(chǎng)人員對(duì)店的服務(wù)是到位的，這個(gè)時(shí)候可以和店老板談一個(gè)位置，這個(gè)位置是屬于 你的，別人不能強(qiáng)占，甚至可以付費(fèi)買下這個(gè)位置的專用權(quán)。當(dāng)你手上的資源多的時(shí)候要強(qiáng)占第一位置。對(duì)于海報(bào)來(lái)說(shuō)：第一位置是門口的玻璃上、大門兩側(cè)的墻上、零售店正對(duì)大門的墻上、零售店員的身后、店面中店名下面等。 作為廠家也好，代理商也好，首先要分析一下自己的實(shí)力和資源，當(dāng)你手上的資源不夠時(shí)是一種做法，當(dāng)你手上的 POP資源很多時(shí)又是一種做法。在市場(chǎng)上，你一定有這樣的經(jīng)驗(yàn)，摩托羅拉剛剛把海報(bào)貼上，一會(huì)兒諾基亞的人來(lái)了，刷地一下撕下來(lái)了，把自己的貼上去?！辈▽?dǎo)、 TCL、科健等，一方面給經(jīng)銷商和零售店非常高的利潤(rùn)，另一方面做好了終端的店面陳列?！痹诘昀锩?，只有這款手機(jī)有環(huán)繞在手機(jī)身上的“繞身貼”，象個(gè)紅色的腰帶，大大提升了產(chǎn)品在柜臺(tái)中的注目率，為店員的推銷打下了基矗創(chuàng)新思考是 POP的靈魂，沒(méi)有吸引力的 POP還不如不貼，是浪費(fèi)勞力。這樣在消費(fèi)者一進(jìn)入零售店就會(huì)感覺(jué)到 V60的強(qiáng)大震撼力。 旋轉(zhuǎn)小彩燈手機(jī)架：手機(jī)是最后購(gòu)買者視線集中的地方，在柜臺(tái)里面哪一個(gè)手機(jī)首先吸引到購(gòu)買者的目光，最后成交的就可能是哪一個(gè)機(jī)型。 V60 地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面，貼“步步為贏”的貼紙，效果很 好。比如 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 把腦白金廣告畫中，大山手中的腦白金換成 V60?？梢宰鳛榈陠T獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給店員，店員戴著護(hù)腕就是在宣傳 V60。消費(fèi)者進(jìn)入店的時(shí) 候，總會(huì)推門，感受到 V60的祝福。在春節(jié)的時(shí)候，張貼在店門口。所以現(xiàn)在廠家所要考慮的已經(jīng)不是 POP資源還要投入 多少，而是怎樣使得 POP資源更加有吸引力，吸引手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群體。我們更引申開來(lái)，可以舉辦美狗比賽，評(píng)比十大美狗，制作精致的狗窩，最后陳列在 10 個(gè)零售店的門口，這樣必然給零售店帶來(lái)很多“眼球”，提升產(chǎn)品的知名度，增加親和力，市場(chǎng)反映一定比硬廣告好。做廣告有三大法寶，美女、動(dòng)物、小孩，生動(dòng)化方面也是同樣，廠家也要善于利用這三大法寶做好生動(dòng)化工作。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 由此，我們看到手機(jī)零售店的生動(dòng)化工作十分重要，終端確實(shí)是兵家比爭(zhēng)之地，只有爭(zhēng)到才能影響消費(fèi)者、老板、店員，提升銷量?！边@樣海報(bào)的作用就是，給店員一個(gè)說(shuō)法，讓店員利用海報(bào)等 POP 提升自己的說(shuō)服力。 其實(shí) POP還有另一個(gè)作用，那就是給店員一個(gè)說(shuō)法，給店老板一個(gè)想頭。 生動(dòng)化定義、種類和作用 所謂市場(chǎng)生動(dòng)化就是用 POP等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更 加活化，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程。陳列做得好的產(chǎn)品，即使沒(méi)有大規(guī)模的廣告投入，也能自然銷售；但是廣告打得好的產(chǎn)品，不一定能有好的銷售業(yè)績(jī)。 在實(shí)踐中，賣場(chǎng)生動(dòng)化在品牌藥店的運(yùn)作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它會(huì)隨著企業(yè)賣場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的改變而改變，會(huì)隨著賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的改變而改變。因此，將賣場(chǎng)生動(dòng)化工作加以歸納、整理，并納入日常藥店管理范疇。 ：一般在藥店柜臺(tái)上陳列產(chǎn)品，可以成為吸引消費(fèi)者注意力的焦點(diǎn)，容易激起消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買欲。選用指廣告品的種類很多，在選用時(shí)要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè) 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)。一般設(shè)在藥店門前、終端附近或終端（藥店內(nèi)），以燈箱居多，用來(lái)樹立品牌形象、吸引消費(fèi)者的關(guān)注度。外觀指貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈，及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。通過(guò)顧客消費(fèi)心理的分析，在品牌藥店進(jìn)行賣場(chǎng)生動(dòng)化，可以從各方面刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，盡量減少老顧客轉(zhuǎn)換品牌的機(jī)會(huì)、吸引新顧客到本品牌藥店購(gòu)買，使藥店系列藥品的銷售都得到了不同程度的提升，有的甚至提升幅度很大。 按照消費(fèi)心理學(xué)的觀念，一 般顧客的消費(fèi)心理可分為下列 7個(gè)階段：注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較、有確實(shí)的信心、決定。賣場(chǎng)生動(dòng)化對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和品牌形象的支持能夠促進(jìn)醫(yī)藥零售企業(yè)藥品銷售環(huán)節(jié)形成良性循環(huán)，這就是賣場(chǎng)生動(dòng)化的目的及訴求。所以，品牌藥店必須在銷售通路過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)上充分發(fā)揮品牌、形象、團(tuán)隊(duì)甚至是個(gè)人感染力，這對(duì)于未端通路即售點(diǎn)來(lái)說(shuō)尤其重要。如果藥店在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、后續(xù)服務(wù)能力的強(qiáng)化上多下一些工夫，必將有力地提升自己的終端響應(yīng)力，直至獲取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 另一個(gè)重要的生動(dòng)化組成部分是品牌藥店的后續(xù)服 務(wù)能力。賣場(chǎng)的環(huán)境在第一時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的情緒，帶給他們愉悅的過(guò)程享受，同時(shí)直接影響到他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)； ：稍有規(guī)模的制藥企業(yè)都會(huì)自己派遣或與品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂的導(dǎo)購(gòu)人員。在現(xiàn)實(shí)生活中，藥品制造商為了充分吸引消費(fèi)者的關(guān)注，一方面加強(qiáng)了對(duì)藥店等零售終端陳列架的逐寸爭(zhēng)奪，另一方面在藥品外部視覺(jué)上，也下了相當(dāng)大的功夫。在貨架空間分配上，許多零售價(jià)藥店同樣犯了 一個(gè)很明顯的毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡(jiǎn)單地把藥品堆放在貨架上。這些藥品陳列方式的改變使得藥店與消費(fèi)者之間更具互動(dòng)性和親和力，使消費(fèi)者能夠更快地、以更為簡(jiǎn)單便捷的方式挑選自己所需的藥品，而且讓消費(fèi)者感覺(jué)更為隨意閑適； ：這是一個(gè)被許多品牌 藥店所忽略的問(wèn)題。所謂賣場(chǎng)生動(dòng)化就是通過(guò)有效的藥店環(huán)境規(guī)劃、賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造、藥品陳列等手段使品牌藥店所售藥品在未端通路即售點(diǎn)更加能夠吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的存貨也應(yīng)注意循環(huán)，同時(shí)要放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)容易拿取的地方。 業(yè)務(wù)員要正確使用冷飲工具和展示工具。 2）外觀?？煽诳蓸?lè)公司向經(jīng)銷商提供冷飲設(shè)備，如玻璃門冷柜等。如有價(jià)格促銷時(shí)必須使用“特別價(jià)格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價(jià)格”、“新價(jià)格”、“節(jié)省差價(jià)”及“品牌包裝”等信息。可口可樂(lè)的產(chǎn)品應(yīng)陳列在消費(fèi)者容易看得到的最好位置。陳列產(chǎn)品生動(dòng)化的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。廣告品的種類很多，在選用時(shí)要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力。 2．廣告 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加可口可樂(lè)產(chǎn)品展示的吸引力、可見(jiàn)度。落地陳列是為了促銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)某一促銷活動(dòng)（產(chǎn)品 /包裝）、假日特賣，或者提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多的存貨量所 做的陳列。塑料瓶包裝最適合陳列于活動(dòng)貨架上（除非活動(dòng)貨架是專為易拉罐或利樂(lè)包所設(shè)計(jì)的）；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”。一般而言，以不 超 過(guò)一種包裝、 4－ 5個(gè)品牌為原則，陳列 于活動(dòng)貨架上。這就是所謂的品牌垂直。陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)的次序排列，同時(shí)可口可樂(lè)品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占 50%的排面。 3）價(jià)格牌。為此，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局及貨架的布置，根據(jù)人流規(guī)律，選擇展示可口可樂(lè)產(chǎn)品的最佳位置。生動(dòng)化原則的內(nèi)容包括 三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。在可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)策略中，有效的生動(dòng)化是其中最主要、最重要的部分之一。 E. 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn) ： 注意商品陳列細(xì)小而具體的工作會(huì)創(chuàng)造銷售潛力。