【正文】 是與視線平行，這樣效果最好，這是通常的做法。 總的來(lái)說(shuō)，做好終端陳列工作有很多學(xué)問，不是“是個(gè)人就能干的活兒。最后在具體布置店面的時(shí)候，堅(jiān)持付出原則，市場(chǎng)是不相信眼淚的，只相信汗水。尤其是諸多的跨國(guó)公司在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)生動(dòng)化理論與實(shí)踐不斷的豐富充實(shí)，使它更具可操作性，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。那么簡(jiǎn)單地概括一下生動(dòng)化的定義就是：在零售終端內(nèi)為使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力而所做的一切工作。 （二）可口可樂生動(dòng)化的十項(xiàng)基本原則 可口可樂生動(dòng)化的十項(xiàng)基本原則，將以更簡(jiǎn)潔、更通俗易懂地方式將生動(dòng)化的精粹全面演繹： 同類產(chǎn)品集中擺放。 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。 通過(guò)對(duì)可口可樂“生動(dòng)化世界”的細(xì)致描述，相信我們已經(jīng)充分領(lǐng)略到了世界軟飲料第一品牌的奕奕風(fēng)采，及其制勝終端的營(yíng)銷利器 —— 終端生動(dòng)化。百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費(fèi)者在零售賣場(chǎng)的人行通道中，首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。 ⑤ 中心集中排列。所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價(jià)，這將把消費(fèi)者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。 百事公司的銷售隊(duì)伍就是在這種嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)的生動(dòng)化模式之下，建立起了百事產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)， 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 并且把這種生動(dòng)化模式在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一如既往地貫徹執(zhí)行。在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購(gòu)貨點(diǎn)廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時(shí)以支持產(chǎn)品的賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。 ④ 縱向排列。 “百事模式”產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn) “百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化擁有自己的 10 項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而對(duì)銷售業(yè)務(wù)代表在實(shí)際執(zhí)行中起到明確的指引作用。 在超市可口可樂的生動(dòng)化陳列主要分為以下三類：日常陳列、特殊陳列與促銷陳列。 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。 同一包裝平行陳列。 給銷售人員帶來(lái)的益處 ◇更加容易達(dá)成銷售配額； ◇增加資金與收入； ◇高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷售經(jīng)理的自豪感； ◇對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占領(lǐng)； ◇贏得客戶信任。由于可口可樂擁有著比較龐大的產(chǎn)品線（可口可樂、雪碧、 芬達(dá)、醒目、天與地、酷兒等），同時(shí)又有諸多類型的冷飲設(shè)備（展示柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等），所以針對(duì)不同的渠道類型與市場(chǎng)設(shè)備有著不同的生動(dòng)化要求。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“制勝終端”已經(jīng)成為謀奪市場(chǎng)的重要手段，而終端“生動(dòng)化”恰恰是終端運(yùn)作中最為核心的部分。堅(jiān)持位置原則，知道哪里是第一位置，哪里是第二位置，結(jié)合資源的情況，把長(zhǎng)久和效果進(jìn)行評(píng)估，選擇適合自己的位置。但往往吊起來(lái)以后別人很難破壞，難道別人會(huì)把它摘下來(lái)，換成自己的嗎？不大可能。一定要根據(jù)手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機(jī)的“柜臺(tái)小世界”，這樣的做法才能達(dá)到柜臺(tái)陳列最好的效果，才是花小錢辦大事。在上面放一個(gè)小的鋼琴，旁邊是一個(gè)小床，一個(gè)身穿禮服的女布娃娃和一個(gè)身穿禮服的男布娃娃，站在旁邊，床上是兩個(gè)手機(jī)，并排躺著。 對(duì)于手機(jī)來(lái)說(shuō)，柜臺(tái)就是一個(gè)小世界，不同產(chǎn)品可以用不同風(fēng)格進(jìn)行陳列，歸納起來(lái)可以是海洋型、沙 漠型、家庭型等?！?；有的消費(fèi)者是：“我要買摩托羅拉的手機(jī)”；有的消費(fèi)者是：“我要買一個(gè)促銷的，超值的手機(jī)。 柜臺(tái)第一原則： 三尺柜臺(tái)，決定最終命運(yùn)手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的各種 POP 工具作用是不一樣的，根據(jù) AIDA 法則，消費(fèi)者是：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)，對(duì)應(yīng)的是，店面外的立牌和海報(bào)的作用是“引起注意”，吸引購(gòu)買者進(jìn)入這個(gè)零售店；店內(nèi)的海報(bào)和橫幅使得購(gòu)買者產(chǎn)生興趣；柜臺(tái)的陳列使得購(gòu)買者產(chǎn)生欲望；最后在零售店員的推銷下，消費(fèi)者采取行動(dòng)。第二位置是在柜臺(tái)下面，側(cè)面的墻上，側(cè)面的柱子上。在一些地方，這樣的爭(zhēng)奪已經(jīng)達(dá)到了白 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 熱化的地步，尤其是一些大中城市的形象店。所以作為市場(chǎng)代表，要在工作中不斷發(fā)現(xiàn)“有創(chuàng)意”的東西、“有創(chuàng)意”的做法，不只是觀察、提煉手機(jī)店是如何布置的，還要經(jīng)常逛百貨商店，逛小商品市場(chǎng)，相信你會(huì)取得很多的靈感。就象上海的迪比特手機(jī)，專門讓手機(jī)在柜臺(tái)里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺(tái)內(nèi)，他的手機(jī)就是在不停地閃爍著蘭色的光，非常有吸引力。不過(guò)這種方式是不值得提倡的，也不適合大規(guī)模推廣的，只是店員的個(gè)人行為。 V60 椅子貼：大型零售店都有休息椅、飲水機(jī)、小桌子。 怎樣進(jìn)行有創(chuàng)意的生動(dòng)化呢？畢竟基層員工，經(jīng)費(fèi)有限，權(quán)力有限，所以要經(jīng)?？紤]哪些創(chuàng)意花錢少，市場(chǎng)效益卻比較好。 請(qǐng)美女明星做廣告的是波導(dǎo)手機(jī)。 還有一點(diǎn)，如果你把零售店，做好了布置，你的海報(bào)在最顯眼 的位置，對(duì)于店老板和店員來(lái)說(shuō)，周圍都是你的海報(bào)，他就會(huì)強(qiáng)化對(duì)你產(chǎn)品和你公司的印象：“摩托羅拉的 V60 在搞活動(dòng)了，這是小張的貨，這個(gè)促銷是這么個(gè)搞法。 手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的工具有哪些呢？經(jīng)常使用的是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等，都有各自的特點(diǎn)和適用范圍，這里就不詳細(xì)說(shuō)了。因此，實(shí)施賣場(chǎng)生動(dòng)化的品牌藥店必須建立一支素質(zhì)且比較穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，進(jìn)行日常賣場(chǎng)維護(hù)（如藥店?duì)I業(yè)員日常理貨、暢流作業(yè)等），只有這樣才能保證賣場(chǎng)生動(dòng) 化的順利實(shí)施，才能保證最后的效果。 ：有產(chǎn)品藝 術(shù)化陳列、展示卡、燈箱或霓虹燈等常用手段，主要目的是樹立品牌形象、提升產(chǎn)品銷售。廣告生動(dòng)化也要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容 —— 位置、外觀、選用、售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告。 幾種賣場(chǎng)生動(dòng)化手段 品牌藥店運(yùn)作賣場(chǎng)生動(dòng)化的目標(biāo)是強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者到本藥店購(gòu)買產(chǎn)品；使消費(fèi)者容易看到企業(yè)和產(chǎn)品。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 品牌藥店任何賣場(chǎng)推廣技術(shù)都是針對(duì)消費(fèi)心理而進(jìn)行的，可以說(shuō)賣場(chǎng)推廣就是影響顧客消費(fèi)心理的過(guò)程，使之向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。 生動(dòng)化的消費(fèi)心理訴求 醫(yī)藥零售企業(yè)的銷售 是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)的工作。一個(gè)出色的 導(dǎo)購(gòu)人員其實(shí)是身兼數(shù)職的，他既是銷售促進(jìn)者，又是企業(yè)形象的代言人，還是消費(fèi)者的老師和朋友，對(duì)于提高企業(yè)產(chǎn)品的終端響應(yīng)能力、促進(jìn)終端銷售，起著十分重要的作用。導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類混亂等等弊端。 賣場(chǎng)生動(dòng)化是在審美的基礎(chǔ)上細(xì)節(jié)性的 操作，只要通過(guò)不斷的實(shí)踐、認(rèn)真的摸索總結(jié)，便可以創(chuàng)造出品牌藥店的魅力，加深顧客的印象，增強(qiáng)藥店直觀的廣告作用，并增進(jìn)促銷效果?？煽诳蓸饭镜睦滹嫻ぞ吆驼故竟ぞ弑仨氷惲锌煽诳蓸返漠a(chǎn)品。 在安排冷飲設(shè)備時(shí)，要考慮以下內(nèi)容 —— 位置、外觀、產(chǎn)品次序和比例。 2）陳列方式。 4）售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告 生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)。 廣告也要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容。 ●展示。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 當(dāng)商店無(wú)足夠的產(chǎn)品陳列空間時(shí)，可口可樂公司向客戶提供活動(dòng)貨架，以爭(zhēng)取陳列存貨空間，用于陳列銷售量大、周轉(zhuǎn)快的品牌和包裝。應(yīng)有明顯的價(jià)格牌。 生動(dòng)化工作的目標(biāo)包括以下 4個(gè)方面： ● 強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度； ● 吸引消費(fèi)者對(duì)可口可樂產(chǎn)品的注意力； ● 提醒消費(fèi)者購(gòu)買可口可樂的產(chǎn)品； ● 使消費(fèi)者容易見到可口可樂的產(chǎn)品； 要達(dá)到這些目標(biāo)，業(yè)務(wù)員在做生動(dòng)化工作時(shí)必須注意它的五個(gè)關(guān)鍵方面： 1．貨架展示 要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容 —— 位置、外觀、價(jià)格牌、產(chǎn)品的次序和比例。銷售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。 F. 至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多一周的庫(kù)存。 ，應(yīng)盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。 . 陳列的小秘訣： 。 ： 跟客戶建立良好關(guān)系?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一 1本，星期二 1本……一直延續(xù)下去，直到一周。最后，“ 全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué) 性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。重新在店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立百事品牌的良好形象。 與客戶打招呼： 進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。整箱展示時(shí)，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全。 方便性 — 商品陳列在顧客容易拿取的位置； — 爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取顧客能從不同的位置、方向取得商品。 — 超市或平價(jià)商 店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 陳列點(diǎn) ： — 傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是叫好的陳列點(diǎn)。 — 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品 吸引顧客的注意；也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時(shí)間，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。做整箱展示時(shí)，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。 所需的資料： ： 采用路線“預(yù)售制”銷售模式，理貨員表每天都要按照固定的線路走訪客戶。與客戶交朋友，用陳列的好處說(shuō)服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對(duì)意見，從客戶的角度去考慮問題，用耐心去不 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 斷的爭(zhēng)取。外觀不良的廣告用 品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。根據(jù)“ 倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。 4. 按照商品生動(dòng)化陳列定律進(jìn)行作業(yè) ： 準(zhǔn)備必需用具（參考 ）。 充分利用想象力做好陳列： 盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的對(duì)抗措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)，使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。 E. 貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。 B. 要陳列每一品牌、每一規(guī)格。 E. 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn) ： 注意商品陳列細(xì)小而具體的工作會(huì)創(chuàng)造銷售潛力。生動(dòng)化原則的內(nèi)容包括 三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。 3）價(jià)格牌。這就是所謂的品牌垂直。塑料瓶包裝最適合陳列于活動(dòng)貨架上（除非活動(dòng)貨架是專為易拉罐或利樂包所設(shè)計(jì)的）；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”。 2．廣告 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加可口可樂產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。廣告品的種類很多，在選用時(shí)