【正文】 百事公司的銷售隊伍就是在這種嚴格、標(biāo)準的生動化模式之下，建立起了百事產(chǎn)品具有競爭力的絕對優(yōu)勢， 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 并且把這種生動化模式在今天的市場競爭中一如既往地貫徹執(zhí)行。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的 產(chǎn)品外包裝是具有競爭力的優(yōu)勢。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時還會售出有吸引力的包裝圖形。所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價，這將把消費者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價格上的競爭力。在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購貨點廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時以支持產(chǎn)品的賣場競爭并且達到促進產(chǎn)品銷售的目的。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。 ⑥ 利用空間。 ⑤ 中心集中排列。 ④ 縱向排列。百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場的所有銷售點均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費者在零售賣場的人行通道中，首先看到的軟飲料，因為這樣將有利于刺激消費者的沖動性購買。 “百事模式”產(chǎn)品生動化的標(biāo)準 “百事模式”的產(chǎn)品生動化擁有自己的 10 項執(zhí)行標(biāo)準，從而對銷售業(yè)務(wù)代表在實際執(zhí)行中起到明確的指引作用。許多消費者走進零售點時可能并不打算購買碳酸飲料，但是當(dāng)消費者看見了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購買的原因，所以消費者進行了未經(jīng)思考購買。 “百事模式”的產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化的概念 銷售執(zhí)行中對“百事模式”的產(chǎn)品生動化進行比較詳盡的闡述， 并且對產(chǎn)品生動化做了鮮明而獨特的定義：產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點內(nèi)為使百事產(chǎn)品對消費者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。 通過對可口可樂“生動化世界”的細致描述，相信我們已經(jīng)充分領(lǐng)略到了世界軟飲料第一品牌的奕奕風(fēng)采，及其制勝終端的營銷利器 —— 終端生動化。 在超市可口可樂的生動化陳列主要分為以下三類：日常陳列、特殊陳列與促銷陳列。 二、關(guān)于生動化的實際操作 生動化最典型的應(yīng)用渠道是以超市、大賣場為主體的零售終端。 （三）在產(chǎn)品陳列中品牌與包裝的優(yōu) 先順序 由于可口可樂公司是采取多品牌（可口可樂、雪碧、芬達等）運作策略的企業(yè)，因此其生動化模式詳細規(guī)定了，在任何一處售點所統(tǒng)一的品牌 /包裝的陳列標(biāo)準。 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機要保持衛(wèi)生。 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出。即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 最明顯的位置，消費者最易見到的地方。 中文商標(biāo)面向消費者。 同一包裝平行陳列?？煽诳蓸放c可口可垂直對齊陳列，雪碧同雪碧對齊。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。 （二）可口可樂生動化的十項基本原則 可口可樂生動化的十項基本原則，將以更簡潔、更通俗易懂地方式將生動化的精粹全面演繹： 同類產(chǎn)品集中擺放。 給銷售人員帶來的益處 ◇更加容易達成銷售配額； ◇增加資金與收入； ◇高密度的市場顯現(xiàn)率，增強銷售經(jīng)理的自豪感； ◇對市場的絕對占領(lǐng)； ◇贏得客戶信任。 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 給客戶（零售商）帶來的利益 ◇縮短貨架周轉(zhuǎn)周期； ◇降低存貨積壓成本； ◇減少斷貨情況； ◇可以辨別出滯銷商品； ◇在消費者心中樹立良好的形象，提高對零售商的忠誠度?！边@種觀點雖然正確，但還是比較片面。那么簡單地概括一下生動化的定義就是：在零售終端內(nèi)為使產(chǎn)品對消費者更具有吸引力而所做的一切工作。由于可口可樂擁有著比較龐大的產(chǎn)品線（可口可樂、雪碧、 芬達、醒目、天與地、酷兒等），同時又有諸多類型的冷飲設(shè)備（展示柜、現(xiàn)調(diào)機等），所以針對不同的渠道類型與市場設(shè)備有著不同的生動化要求。 一、關(guān)于生動化的基本理論 準確地了解生動化的定義，有助于我們對生動化的理論產(chǎn)生一個比較清晰的認識。 可口可樂的生動化模式，在快速消費品行業(yè)中可以說是堪稱業(yè)界典范。尤其是諸多的跨國公司在拓展市場的過程中，對生動化理論與實踐不斷的豐富充實，使它更具可操作性，更具市場競爭力。 隨著市場競爭的加劇，“制勝終端”已經(jīng)成為謀奪市場的重要手段，而終端“生動化”恰恰是終端運作中最為核心的部分。伴隨著這位世界軟飲料巨人本土化進程的不斷加速，一部中國營銷界第一次圖文并茂的展示 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 可口可樂生動化系統(tǒng)運作的精彩篇章正在徐徐拉開帷幕…… 可口可樂公司創(chuàng)始于 1886年，是世界 上最成功的消費品公司之一。 口可樂的“生動化世界” 20xx年，可口可樂繼成功地推出全新標(biāo)識后，又于近期傾情演繹出其全新的溝通策略“抓住這感覺“。最后在具體布置店面的時候，堅持付出原則，市場是不相信眼淚的，只相信汗水。堅持位置原則，知道哪里是第一位置，哪里是第二位置，結(jié)合資源的情況，把長久和效果進行評估，選擇適合自己的位置。然后評估自己手上的資源有多少，公司的 POP夠嗎？我這次布置了，下一批什么時候到。還要明確 POP是給誰看的？是給老板、給店員，還是給消費者看？不同的目標(biāo)對象有不同的舉措，有不同的最佳位置。 總的來說，做好終端陳列工作有很多學(xué)問，不是“是個人就能干的活兒。但往往吊起來以后別人很難破壞，難道別人會把它摘下來，換成自己的嗎？不大可能。所以你在布置 POP的時候付出多少，最后的收獲就有多少。還有就是，張貼在很高的位置上，用零售店的椅子，站在椅子上去張貼。高度大概是與視線平行，這樣效果最好，這是通常的做法。一定要根據(jù)手機的目標(biāo)消費群，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機的“柜臺小世界”，這樣的做法才能達到柜臺陳列最好的效果，才是花小錢辦大事。 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 手機柜臺的陳列已經(jīng)越來越重要，以前的套路是把手機、禮品、小臺卡、單頁等，集中放在柜臺里面。因此可以在柜臺內(nèi)放一瓶葡萄酒、放幾個高腳杯，用藍色的絨布作為襯底，把 V60漂亮的單頁，立在手機旁邊?？平〉摹澳愫臀摇笔謾C，可以參考這個方式。在上面放一個小的鋼琴，旁邊是一個小床，一個身穿禮服的女布娃娃和一個身穿禮服的男布娃娃，站在旁邊，床上是兩個手機，并排躺著。這樣的柜臺陳列適合于大手機，突出粗曠中有品位的概念。”這樣的陳列方式完全突出了產(chǎn)品的特點。首先考慮它的特點：藍色屏幕、商業(yè)定位。 對于手機來說，柜臺就是一個小世界，不同產(chǎn)品可以用不同風(fēng)格進行陳列，歸納起來可以是海洋型、沙 漠型、家庭型等。品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等，也可以起到類似的作用。 價格陳列就是把 1000元以下的機型放到一個專柜、把 1000元到 1500元的機型放到一個專柜、把 1500元到20xx 元的機型放到一個專柜、 20xx 元以上的機型放一個專柜，這樣的陳列可以很大地方便“想好了買什么價格手機”的消費者?！庇械南M者是：“我要買一個小的手機?！保挥械南M者是：“我要買摩托羅拉的手機”；有的消費者是：“我要買一個促銷的，超值的手機。 這些不同的陳列方式可以直接打動相應(yīng)目標(biāo)消費者的心。一個好的柜臺陳列起得作用可以比整個的燈箱、橫幅等的作用都 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 大。因此最后落入消費者眼中的 POP起到 最后也是最關(guān)鍵的作用。 柜臺第一原則： 三尺柜臺，決定最終命運手機市場生動化的各種 POP 工具作用是不一樣的，根據(jù) AIDA 法則，消費者是：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動，對應(yīng)的是，店面外的立牌和海報的作用是“引起注意”，吸引購買者進入這個零售店；店內(nèi)的海報和橫幅使得購買者產(chǎn)生興趣；柜臺的陳列使得購買者產(chǎn)生欲望；最后在零售店員的推銷下，消費者采取行動。因為好位置是最危險的，很容易被別人搞掉，一個普通的位置，卻可以保持很長的時間。當(dāng)你手上的資源不夠的時候，就只爭奪第二位置，因為這個時候可以長久一些，“不在乎曾經(jīng)擁有，只在乎天長地久”是一個好的策略。第二位置是在柜臺下面，側(cè)面的墻上，側(cè)面的柱子上，很高的位置，門里面的上方。第二位置是在柜臺下面，側(cè)面的墻上，側(cè)面的柱子上。第二位置是次好的位置，這個位置是柜臺的下面，側(cè)面的墻上，側(cè)面的柱子上，消費者要留心才能看到的位置。 這里把這些做法歸納為 第一位置原則和第二位置原則。而且國內(nèi)的廠家體制靈活，申請促銷資源可能一周就能到手，而摩托羅拉可能需要一個月，在這樣的情況下，國外品牌在終端陳列上怎么做得過國內(nèi)品牌？所以在一些地方，某些國內(nèi)品牌是第一品牌，而不是摩托羅拉、諾基亞。在一些地方，這樣的爭奪已經(jīng)達到了白 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 熱化的地步，尤其是一些大中城市的形象店。一些市場代表拿到公司的 POP就去覆蓋最好的位置，其實不是最好的位置最適合你。在一些二線、三 線市場上看不到摩托羅拉、諾基亞的 POP，有些只有較少的模型機，除非是幾個大店，有摩托羅拉的專柜或燈箱片。 讓摩托羅拉、諾基亞頭疼的是在二線、三線市場的占有率比較低，國產(chǎn)品牌的手機在那里是“廣闊天地，大有作為。所以作為市場代表，要在工作中不斷發(fā)現(xiàn)“有創(chuàng)意”的東西、“有創(chuàng)意”的做法，不只是觀察、提煉手機店是如何布置的，還要經(jīng)常逛百貨商店，逛小商品市場，相信你會取得很多的靈感。 手機繞身貼： LF20xx 上市的時候，做過“手機繞身貼”，上面寫著“摩托羅拉 LF20xx，全新上市。 卷簾門海報：把 V60的海報，撕成條裝，張貼在零售店的卷簾門上，晚上零售店關(guān)門以后、早上開門以前，零售店門上都是 V60的海報。 V60字樣的背景：用 V60手機的單頁，在零售店后面的備板上，組成 V60字樣。就象上海的迪比特手機，專門讓手機在柜臺里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺內(nèi)，他的手機就是在不停地閃爍著蘭色的光，非常有吸引力?！蓖怀隽水a(chǎn)品形象?？上г谝恍┑胤?，這樣的方式已經(jīng)被城管禁止了，但由此聯(lián)想到在一些大型零售店的門口，制作便宜的 V60小地毯。店員小姐調(diào)動好了，會發(fā)揮出極大的創(chuàng)造力，而且她自己做的 POP，怎么可能隨便扔掉，從而會保留很長時間。不過這種方式是不值得提倡的，也不適合大規(guī)模推廣的，只是店員的個人行為。有些店員把其他漂亮的海報改造成 V60的海報。 倒著貼的海報：一般的海報是正著張貼的，所以為了突出海報的特點和產(chǎn)品的特點，可以專門制作倒著貼的海報，就象倒著打的廣告一樣， 總能吸引一部分人。 V60 的護腕：零售店店員是購買者最后目光的焦點之一，店員是決定消費者購買哪一個機型的最重要因素，可以制作適合零售店小姐使用的 V60護腕，護腕里面可以放零錢、鑰匙等。 V60 椅子貼：大型零售店都有休息椅、飲水機、小桌子。一半的