【正文】 ⑧ 標(biāo)價(jià)。它們包括： ① 地點(diǎn)。過期產(chǎn)品須立即收回。 綜上所述，生動(dòng)化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價(jià)值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個(gè)各方都滿意的共贏局面，從而更加凸 顯了生動(dòng)化在終端營銷中的重要地位。同時(shí)，商品生動(dòng)化作為一種提升銷量、制勝終端的營銷利器更是功不可沒。所以我們看到很多店里面，上面是摩托羅拉的吊旗，中間是諾基亞的海報(bào)。這樣是適合女性的目標(biāo)消費(fèi)群，突出了溫柔的家庭氣氛，適合于小的彩色手機(jī)。”；有的消費(fèi)者是：“我要買一個(gè)有短消息群發(fā)的手機(jī)。對于橫幅來說：第一位置是店門頭的上面，店員的身后，店面中店名下面等。 位置原則：不求最好，但求所在。也可以把 V60廣告中的 V60和其他的一些元素剪下來，進(jìn)行重新的組合和布置，設(shè)計(jì)出更好的圖形。下面給出幾個(gè)有創(chuàng)意的生動(dòng)化的例子，以推廣 V60為例?！蹦阌绊懥说陠T和老板的潛意識(shí)，從而他們不會(huì)忘記你的活動(dòng)和你的產(chǎn)品。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 手機(jī)市場生動(dòng)化的四項(xiàng)基本原則 終端陳列的重要性，已經(jīng)不用再細(xì)說了，這是“地球人都知道的事情”。位置指廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力?！爸阎耍賾?zhàn)不殆”?，F(xiàn)實(shí)生活中，導(dǎo)購人員所起的作用十分有限，充其量只是一個(gè)產(chǎn)品的推介者而已，企業(yè)對他們的素質(zhì)要求也比較低。最終使我們從實(shí)踐中確信：賣場生動(dòng)化相當(dāng)于是品牌藥店無聲的推銷員。 1）位 置。 總之，售點(diǎn)廣告要做到： ●廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋； ●海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低； ●更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物； ●不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢的廣告品：當(dāng)張貼“永遠(yuǎn)是可口可樂”的廣告品時(shí) ，應(yīng)同時(shí)換除原有“擋不住的感覺”的廣告品； 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： ●當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必須將廣告品換除。每一個(gè)品牌 /包裝陳列時(shí)，必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“價(jià)格”及特價(jià)等促銷信息，并確保店內(nèi)所有價(jià)格一致。所有陳列產(chǎn)品均要有價(jià)格標(biāo)示，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價(jià)格均需一致。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 商品生動(dòng)化陳列案例 可口可樂的市場生動(dòng)化 可口可樂公司自 1886 年誕生，至今已有 110 多年的歷史，但它的銷量依然在增加，而且在 飲料品牌眾多的情況下，消費(fèi)者仍然選購可口可樂，這靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量和形象的質(zhì)量。 H. 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。 ，以免被競爭對手搶走銷售機(jī)會(huì)。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。 B. 檢查廣告的張貼是否顯眼，有沒有被其他物品遮蓋。 準(zhǔn)備商品生動(dòng)化材料： 主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌 POP廣告。 — 保證貨架上至少有 80%的商品，可以方便顧客選購。 — 采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。 商品陳列穩(wěn)固性 — 商 品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。 客情關(guān)系 具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。 適時(shí)供貨： 理貨員必須按照一定的原則（如 ）向客戶提出訂貨建議。每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。 ，便于顧客找到產(chǎn)品所在的陳列位置?？款櫩统Ｗ叩穆肪€，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。 所謂生動(dòng)化是在售點(diǎn)上進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購買可口可樂產(chǎn)品的活動(dòng)。要注意上下貨架不同包裝的品牌對應(yīng)，如上層是易拉罐的可口可樂，則下層的對應(yīng)陳列就是塑料瓶的可口可樂。島型落地陳列應(yīng)擺放于較寬通道的中央，通常是店里主要位置，消費(fèi)者從島型落地陳列的四面可以拿取產(chǎn)品。 1）陳列位置。冷飲設(shè)備內(nèi)必須全部存放可口可樂的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品的順序和比例要符合公司的要求。實(shí)際上，在設(shè)置藥品陳列架的位置時(shí)，品牌藥店應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有營業(yè)面積、場地形狀、消費(fèi)者一般行走規(guī)律等狀況，合理設(shè)置貨架的位置，使得藥店布局既沒有明顯的視覺死角，又能充分利用營業(yè)面積； ：指的是同類藥品不同品牌在一定貨架空間中所占絕對空間的大小。售前的詢價(jià)、采購、定價(jià)、上架，售中的現(xiàn)場安排與管理，售后的送貨、安裝、維護(hù)等工作，都是藥店產(chǎn)品管理能力的最終體現(xiàn)。如果，我們對不同的心理變化階段施加不同的影響，同樣會(huì)對最終的購買結(jié)果產(chǎn)生影響，這就是醫(yī)藥零售企業(yè)普通關(guān)注賣場生動(dòng)化的主要功能：“注意 —— 欲望 ”的階段（展示效果大）；“欲望—— 決定”的階段（可期望陳列效果）。 ：通過貨架上藥品有序陳列達(dá)到刺激顧客沖動(dòng)購買欲望的目的，往往有價(jià)簽、小型 POP配合。手機(jī)終端的陳列工作，摩托羅拉在做、諾基亞在做、西門子也在做；各個(gè)全國性的代理商在做，有東方通信、中郵、天音、蜂星等；國產(chǎn)手機(jī)就不用說了， TCL 在做、科健在做、波導(dǎo)在做；手機(jī)終端和家電不同、與日用消費(fèi)品也不同，可以說是介于兩者之間，所以手機(jī)的終端工作完全可以參考家電和日用消費(fèi)品的模式，到底怎樣把手機(jī)終端工作做到位呢，原則是什么呢，怎樣做才能有利于我？下面的“四項(xiàng)基本原則”就是專門針對此問題，進(jìn)行探討。因此每個(gè)營銷人都要經(jīng)?？紤]，怎樣讓生動(dòng)化工具更有吸引力。一半的福在左邊的門，另一半福在右邊的門?！蓖怀隽水a(chǎn)品形象。一些市場代表拿到公司的 POP就去覆蓋最好的位置，其實(shí)不是最好的位置最適合你。因?yàn)楹梦恢檬亲钗ｋU(xiǎn)的，很容易被別人搞掉，一個(gè)普通的位置，卻可以保持很長的時(shí)間。品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等，也可以起到類似的作用。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 手機(jī)柜臺(tái)的陳列已經(jīng)越來越重要，以前的套路是把手機(jī)、禮品、小臺(tái)卡、單頁等，集中放在柜臺(tái)里面。然后評估自己手上的資源有多少，公司的 POP夠嗎？我這次布置了，下一批什么時(shí)候到。 一、關(guān)于生動(dòng)化的基本理論 準(zhǔn)確地了解生動(dòng)化的定義，有助于我們對生動(dòng)化的理論產(chǎn)生一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)?？煽诳蓸放c可口可垂直對齊陳列，雪碧同雪碧對齊。 二、關(guān)于生動(dòng)化的實(shí)際操作 生動(dòng)化最典型的應(yīng)用渠道是以超市、大賣場為主體的零售終端。百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的 產(chǎn)品外包裝是具有競爭力的優(yōu)勢。 ⑥ 利用空間。 “百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化 產(chǎn)品生動(dòng)化的概念 銷售執(zhí)行中對“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化進(jìn)行比較詳盡的闡述， 并且對產(chǎn)品生動(dòng)化做了鮮明而獨(dú)特的定義：產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使百事產(chǎn)品對消費(fèi)者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方?！边@種觀點(diǎn)雖然正確，但還是比較片面。 口可樂的“生動(dòng)化世界” 20xx年，可口可樂繼成功地推出全新標(biāo)識(shí)后，又于近期傾情演繹出其全新的溝通策略“抓住這感覺“。還有就是，張貼在很高的位置上，用零售店的椅子，站在椅子上去張貼。”這樣的陳列方式完全突出了產(chǎn)品的特點(diǎn)。一個(gè)好的柜臺(tái)陳列起得作用可以比整個(gè)的燈箱、橫幅等的作用都 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 大。 這里把這些做法歸納為 第一位置原則和第二位置原則。 卷簾門海報(bào)：把 V60的海報(bào)，撕成條裝，張貼在零售店的卷簾門上，晚上零售店關(guān)門以后、早上開門以前，零售店門上都是 V60的海報(bào)。 倒著貼的海報(bào)：一般的海報(bào)是正著張貼的，所以為了突出海報(bào)的特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以專門制作倒著貼的海報(bào)，就象倒著打的廣告一樣， 總能吸引一部分人。這樣的操作可以使得手機(jī)賣場更加“活化”，而有吸引力，很可能成為“談資”，而擴(kuò)大影響面。我們在市場一線發(fā)現(xiàn)有一些店，把摩托羅拉的促銷廣告報(bào)紙，剪下來放到柜臺(tái) 里面，放在手機(jī)下面，為什么這樣做呢？因?yàn)閷徺I者來說，報(bào)紙上面的促銷廣告比店員的推薦更有說服力。 賣場生化在品牌藥店運(yùn)作管理原則：創(chuàng)造購買氣氛 —— 優(yōu)質(zhì)的藥品和創(chuàng)造性展示的格式與位置，將直接刺激購買欲望；改善形象，提高品牌知名度 —— 在終端把藥品的最新信息告知給公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使品牌藥店不同于它的競爭對手；加強(qiáng)終端維護(hù)、增加銷售和利潤 —— 這是品牌藥店銷售工作的最終目標(biāo)。應(yīng)有明顯的價(jià)格牌，所有陳列藥品均要有價(jià)格標(biāo)示，所有藥品在不同的陳列設(shè)備中的價(jià)格均需一致。品牌藥店經(jīng)營的系列藥品其賣場生動(dòng)化原則的內(nèi)容包括三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。 如 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 果藥店對于自己所銷售的主力產(chǎn)品，也能在擺放方式、貨架空間分配等方 面加以配合的話，對于增強(qiáng)賣場氣氛是很有幫助的。 概括來說，實(shí)施生動(dòng)化要做到： ①產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看得到的最佳位置； ②可口可樂必須占公司所有陳列空間面積的 50%； ③所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列； ④每一品牌 /包裝至少要占有兩個(gè)排面； ⑤每次拜訪客戶時(shí)必須移開損壞或過期的產(chǎn)品； 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： ⑥所有陳列的產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格提示； ⑦保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具整潔； ⑧產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂 直陳列，同一包裝水平陳列。包裝陳列方式以上輕下重的原則陳列，可依靠地點(diǎn)或商店的不同而調(diào)整。 2）外觀。 ●位置。如放在消費(fèi)者一進(jìn)商店就能看見的地方、收銀臺(tái)旁邊等，這些地方可見度大，銷售機(jī)會(huì)多。 B. 應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。 B. 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。 D. 解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容 ，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。 堅(jiān)持、再堅(jiān)持： 長此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會(huì)給客戶留下好印象。 — 正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。 具有吸引力 — 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢。因此，理貨員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉 悅的心情。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新