【正文】 否便于拿??？ H. 陳列是否穩(wěn)固？ I. 是否便于迅速補(bǔ)貨？ J. 陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ K. 零售商是否同意在 一定的時(shí)期內(nèi)保持陳列？ 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： L. 是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？ 5. 商品陳列的主要類型和方法： 雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點(diǎn)： A. 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。 C. 多種規(guī)格時(shí)至少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。 E. 貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。 H. 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。 J. 維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。 . 小販、路邊店陳列要點(diǎn)： A. 陳列位置要靠外側(cè)。 B. 要陳列每一品牌、每一規(guī)格。 C. 要經(jīng)常保持至少一箱庫(kù)存。 堆箱陳列要點(diǎn)： A. 陳列位置要位于顧客最常走的路線。 C. 除非面積 足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 E. 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn) ： 注意商品陳列細(xì)小而具體的工作會(huì)創(chuàng)造銷售潛力。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 商品生動(dòng)化陳列案例 可口可樂(lè)的市場(chǎng)生動(dòng)化 可口可樂(lè)公司自 1886 年誕生，至今已有 110 多年的歷史，但它的銷量依然在增加，而且在 飲料品牌眾多的情況下，消費(fèi)者仍然選購(gòu)可口可樂(lè)，這靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量和形象的質(zhì)量。在可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)策略中，有效的生動(dòng)化是其中最主要、最重要的部分之一。可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)生動(dòng)化（即終端建設(shè)），非常強(qiáng)調(diào)科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，其經(jīng)驗(yàn)值得企業(yè)借鑒。生動(dòng)化原則的內(nèi)容包括 三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。 1）位置。為此，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局及貨架的布置，根據(jù)人流規(guī)律，選擇展示可口可樂(lè)產(chǎn)品的最佳位置。 2）外觀。 3）價(jià)格牌。所有陳列產(chǎn)品均要有價(jià)格標(biāo)示，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價(jià)格均需一致。陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)的次序排列，同時(shí)可口可樂(lè)品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占 50%的排面。包裝相同的產(chǎn) 品必須位于同層貨架上，同時(shí)要平行，包裝輕的放上面，重的在下面。這就是所謂的品牌垂直。對(duì)活動(dòng)貨架的管理，可口可樂(lè)也提出了詳細(xì)的要求： ●存貨。一般而言，以不 超 過(guò)一種包裝、 4－ 5個(gè)品牌為原則，陳列 于活動(dòng)貨架上。在超市或自選商場(chǎng)（便利店）的主要飲料區(qū)之前；在主要陳列區(qū)末端；在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品之前；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）。塑料瓶包裝最適合陳列于活動(dòng)貨架上（除非活動(dòng)貨架是專為易拉罐或利樂(lè)包所設(shè)計(jì)的）；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”。每一個(gè)品牌 /包裝陳列時(shí)，必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“價(jià)格”及特價(jià)等促銷信息，并確保店內(nèi)所有價(jià)格一致。落地陳列是為了促銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)某一促銷活動(dòng)（產(chǎn)品 /包裝）、假日特賣(mài)，或者提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多的存貨量所 做的陳列。端型落地陳列，消費(fèi)者可從三個(gè)方面拿取產(chǎn)品。 2．廣告 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加可口可樂(lè)產(chǎn)品展示的吸引力、可見(jiàn)度。位置、外觀、選用、售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)的廣告。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門(mén)處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力。廣告也代表了可口可樂(lè)的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整 潔。廣告品的種類很多，在選用時(shí)要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)。 總之，售點(diǎn)廣告要做到： ●廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋； ●海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低； ●更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物； ●不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品：當(dāng)張貼“永遠(yuǎn)是可口可樂(lè)”的廣告品時(shí) ，應(yīng)同時(shí)換除原有“擋不住的感覺(jué)”的廣告品； 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： ●當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必須將廣告品換除。陳列產(chǎn)品生動(dòng)化的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。顧客能在越多的地方見(jiàn)到可口可樂(lè)的產(chǎn) 品，他們買(mǎi)的機(jī)會(huì)就越多?？煽诳蓸?lè)的產(chǎn)品應(yīng)陳列在消費(fèi)者容易看得到的最好位置?？煽诳蓸?lè)產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。如有價(jià)格促銷時(shí)必須使用“特別價(jià)格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價(jià)格”、“新價(jià)格”、“節(jié)省差價(jià)”及“品牌包裝”等信息?？傊?，陳列分配應(yīng)依銷量大小來(lái)決定。可口可樂(lè)公司向經(jīng)銷商提供冷飲設(shè)備，如玻璃門(mén)冷柜等。 1）位 置。 2）外觀。 3）產(chǎn)品次序和比例。 業(yè)務(wù)員要正確使用冷飲工具和展示工具。 5．存貨 存貨有兩個(gè)內(nèi)容，即貨架上的存貨與倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的存貨。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的存貨也應(yīng)注意循環(huán)，同時(shí)要放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)容易拿取的地方。 賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化：品牌藥店無(wú)聲的推銷員 賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化是幾乎所有國(guó)內(nèi)外先進(jìn)醫(yī)藥零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)普遍重視的一種賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷推廣手段，它對(duì)醫(yī)藥零售企業(yè)建立穩(wěn)固的賣(mài)場(chǎng)鏈、鞏固品牌基礎(chǔ)、提升藥品銷售都是至關(guān)重要的。所謂賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化就是通過(guò)有效的藥店環(huán)境規(guī)劃、賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、藥品陳列等手段使品牌藥店所售藥品在未端通路即售點(diǎn)更加能夠吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。最終使我們從實(shí)踐中確信：賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化相當(dāng)于是品牌藥店無(wú)聲的推銷員。這些藥品陳列方式的改變使得藥店與消費(fèi)者之間更具互動(dòng)性和親和力，使消費(fèi)者能夠更快地、以更為簡(jiǎn)單便捷的方式挑選自己所需的藥品，而且讓消費(fèi)者感覺(jué)更為隨意閑適； ：這是一個(gè)被許多品牌 藥店所忽略的問(wèn)題。結(jié)果，除了前面幾排貨架以外，后面一些貨架上陳列的藥品往往由于取放不便或是不容易被發(fā)現(xiàn)而鮮有人問(wèn)津。在貨架空間分配上，許多零售價(jià)藥店同樣犯了 一個(gè)很明顯的毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡(jiǎn)單地把藥品堆放在貨架上。既浪費(fèi)貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。在現(xiàn)實(shí)生活中，藥品制造商為了充分吸引消費(fèi)者的關(guān)注，一方面加強(qiáng)了對(duì)藥店等零售終端陳列架的逐寸爭(zhēng)奪，另一方面在藥品外部視覺(jué)上，也下了相當(dāng)大的功夫。 ：即藥店在整體購(gòu)物環(huán)境方面的營(yíng)造。賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境在第一時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的情緒，帶給他們愉悅的過(guò)程享受，同時(shí)直接影響到他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)； ：稍有規(guī)模的制藥企業(yè)都會(huì)自己派遣或與品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂的導(dǎo)購(gòu)人員?，F(xiàn)實(shí)生活中，導(dǎo)購(gòu)人員所起的作用十分有限，充其量只是一個(gè)產(chǎn)品的推介者而已，企業(yè)對(duì)他們的素質(zhì)要求也比較低。 另一個(gè)重要的生動(dòng)化組成部分是品牌藥店的后續(xù)服 務(wù)能力。物流管理指品牌藥店的供貨能力、運(yùn)輸能力、送貨能力、服務(wù)能力的集成程度，它最終決定品牌藥店的貨類周轉(zhuǎn)速度；產(chǎn)品管理能力指品牌藥店對(duì)所銷售的藥品從售前、售中到售后整個(gè)過(guò)程的管理、控制能力。如果藥店在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、后續(xù)服務(wù)能力的強(qiáng)化上多下一些工夫，必將有力地提升自己的終端響應(yīng)力，直至獲取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷售工作成敗的關(guān)鍵一環(huán)在于賣(mài)場(chǎng)上的最終果，也就是說(shuō)，品牌藥店經(jīng)營(yíng)的各種藥品是否最終經(jīng)過(guò)賣(mài)場(chǎng)傳遞到消費(fèi)者手中。所以，品牌藥店必須在銷售通路過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)上充分發(fā)揮品牌、形象、團(tuán)隊(duì)甚至是個(gè)人感染力，這對(duì)于未端通路即售點(diǎn)來(lái)說(shuō)尤其重要。我們常常把賣(mài)場(chǎng)比喻為戰(zhàn)場(chǎng)，把營(yíng)銷當(dāng)作打仗。賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和品牌形象的支持能夠促進(jìn)醫(yī)藥零售企業(yè)藥品銷售環(huán)節(jié)形成良性循環(huán)，這就是賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的目的及訴求?！爸阎?，百戰(zhàn)不殆”。 按照消費(fèi)心理學(xué)的觀念，一 般顧客的消費(fèi)心理可分為下列 7個(gè)階段：注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較、有確實(shí)的信心、決定。顧客消費(fèi)心理變化過(guò)程的 7 個(gè)階段，對(duì)最終的購(gòu)買(mǎi)決定都有著不同程度的影響。通過(guò)顧客消費(fèi)心理的分析，在品牌藥店進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化，可以從各方面刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，盡量減少老顧客轉(zhuǎn)換品牌的機(jī)會(huì)、吸引新顧客到本品牌藥店購(gòu)買(mǎi)，使藥店系列藥品的銷售都得到了不同程度的提升，有的甚至提升幅度很大。要達(dá)到這些目標(biāo)，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化提升銷量一般有如下幾種賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化手段： ：陳列就是把藥品有規(guī)律地集中展示給顧客，要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容 —— 位置、外觀、價(jià)格牌、產(chǎn)品的次序和比例。外觀指貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈，及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。藥品次序及比例指主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間 70%的陳列面積，其他品牌則按銷售量比例陳列，但要注意藥品必須集中陳列、上下貨架不同包裝的品牌對(duì)應(yīng)。一般設(shè)在藥店門(mén)前、終端附近或終端（藥店內(nèi)），以燈箱居多，用來(lái)樹(shù)立品牌形象、吸引消費(fèi)者的關(guān)注度。位置指廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門(mén)處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力。選用指廣告品的種類很多，在選用時(shí)要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè) 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)?？傊?，售點(diǎn)廣告要做到：廣告品必須貼于售點(diǎn)顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低；更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物；不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品；當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必須將廣告品換除。 ：一般在藥店柜臺(tái)上陳列產(chǎn)品，可以成為吸引消費(fèi)者注意力的焦點(diǎn)，容易激起消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲。但要注意：要有明確的主題；櫥窗布置要有創(chuàng)意，簡(jiǎn)潔、高雅。因此，將賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化工作加以歸納、整理，并納入日常藥店管理范疇。 賣(mài)場(chǎng)生化在品牌藥店運(yùn)作管理的一般技巧：藥品陳列的循環(huán) —— 要切合品牌藥店整體工作的目標(biāo)和要求保持陳列的新鮮感和時(shí)令性；存貨管理 —— 恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并切直接影響現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)心理，加速賣(mài)場(chǎng)份額的成長(zhǎng)；商標(biāo)面向消費(fèi)者；保持藥品及陳列的清潔；明顯的品牌標(biāo)識(shí) —— 品牌標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一細(xì)致，所有展示藥品均應(yīng)有品牌標(biāo)識(shí)。 在實(shí)踐中，賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化在品牌藥店的運(yùn)作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它會(huì)隨著企業(yè)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的改變而改變，會(huì)隨著賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的改變而改變。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的四項(xiàng)基本原則 終端陳列的重要性，已經(jīng)不用再細(xì)說(shuō)了，這是“地球人都知道的事情”。陳列做得好的產(chǎn)品，即使沒(méi)有大規(guī)模的廣告投入，也能自然銷售；但是廣告打得好的產(chǎn)品，不一定能有好的銷售業(yè)績(jī)。到底怎樣做才到位呢？有什么訣竅呢？就手機(jī)而言，它的渠道比較特殊，產(chǎn)品也比較特殊，國(guó)外品牌占據(jù)大半的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌正處在 上升期，終端的爭(zhēng)奪十分激烈。 生動(dòng)化定義、種類和作用 所謂市場(chǎng)生動(dòng)化就是用 POP等市場(chǎng)工具，使得賣(mài)場(chǎng)更 加活化，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程。 到底 POP 有什么作用呢？通常大家都認(rèn)為 POP可以影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，作用和廣告類似。 其實(shí) POP還有另一個(gè)作用，那就是給店員一個(gè)說(shuō)法，給店老板一個(gè)想頭。有了報(bào)紙作為輔助的促銷用品，店員就會(huì)指著報(bào)紙說(shuō)：“你看，這是摩托羅拉搞的活動(dòng)，我們是參加的店，我們只銷售摩托羅拉的行貨，按照這個(gè)價(jià)格銷售，送這個(gè)禮品?！边@樣海報(bào)的作用就是，給店員一個(gè)說(shuō)法，讓店員利用海報(bào)等 POP 提升自己的說(shuō)服力。”你影響了店員和老板的潛意識(shí)，從而他們不會(huì)忘記你的活動(dòng)和你的產(chǎn)品。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本：