【正文】 、路邊店陳列要點： A. 陳列位置要靠外側(cè)?？款櫩统Ｗ叩穆肪€，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。 B. 要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。 C. 要經(jīng)常保持至少一箱庫存。 D. 要同時充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。 堆箱陳列要點： A. 陳列位置要位于顧客最常走的路線。 B. 應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。 C. 除非面積 足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 D. 應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 E. 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn) ： 注意商品陳列細(xì)小而具體的工作會創(chuàng)造銷售潛力。銷售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來更多的銷售機會。 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 商品生動化陳列案例 可口可樂的市場生動化 可口可樂公司自 1886 年誕生，至今已有 110 多年的歷史，但它的銷量依然在增加，而且在 飲料品牌眾多的情況下，消費者仍然選購可口可樂，這靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量和形象的質(zhì)量?？煽诳蓸返漠a(chǎn)品質(zhì)量，大家有目共睹，而形象質(zhì)量，就是通過市場生動化將產(chǎn)品最好的形象展示給消費者。在可口可樂公司的市場策略中，有效的生動化是其中最主要、最重要的部分之一?？煽诳蓸饭緩娬{(diào)，公司的成功與否，往往可以從市場上可口可樂產(chǎn)品的生動化工作做得好壞中看出來?？煽诳蓸饭镜氖袌錾鷦踊唇K端建設(shè)），非常強調(diào)科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，其經(jīng)驗值得企業(yè)借鑒。 所謂生動化是在售點上進(jìn)行的一切能夠影響消費者購買可口可樂產(chǎn)品的活動。生動化原則的內(nèi)容包括 三個方面：產(chǎn)品及售點廣告的位置、產(chǎn)品及售點廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。 生動化工作的目標(biāo)包括以下 4個方面： ● 強化售點廣告，增加可見度； ● 吸引消費者對可口可樂產(chǎn)品的注意力； ● 提醒消費者購買可口可樂的產(chǎn)品； ● 使消費者容易見到可口可樂的產(chǎn)品； 要達(dá)到這些目標(biāo)，業(yè)務(wù)員在做生動化工作時必須注意它的五個關(guān)鍵方面： 1．貨架展示 要考慮四個方面的內(nèi)容 —— 位置、外觀、價格牌、產(chǎn)品的次序和比例。 1）位置?？煽诳蓸窂娬{(diào)產(chǎn)品要擺放在消費者流量最大、最 先見到的位置上。為此，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局及貨架的布置，根據(jù)人流規(guī)律，選擇展示可口可樂產(chǎn)品的最佳位置。如放在消費者一進(jìn)商店就能看見的地方、收銀臺旁邊等，這些地方可見度大，銷售機會多。 2）外觀。貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈。 3）價格牌。應(yīng)有明顯的價格牌。所有陳列產(chǎn)品均要有價格標(biāo)示，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價格均需一致。 4）產(chǎn)品次序及比例。陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，同時可口可樂品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占 50%的排面。產(chǎn)品在貨架上應(yīng)唾手可得。包裝相同的產(chǎn) 品必須位于同層貨架上，同時要平行，包裝輕的放上面，重的在下面。要注意上下貨架不同包裝的品牌對應(yīng)，如上層是易拉罐的可口可樂，則下層的對應(yīng)陳列就是塑料瓶的可口可樂。這就是所謂的品牌垂直。 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 當(dāng)商店無足夠的產(chǎn)品陳列空間時，可口可樂公司向客戶提供活動貨架，以爭取陳列存貨空間，用于陳列銷售量大、周轉(zhuǎn)快的品牌和包裝。對活動貨架的管理，可口可樂也提出了詳細(xì)的要求： ●存貨?？煽诳蓸窇?yīng)占公司產(chǎn)品陳列的 50%（垂直陳列），其它品牌則依銷售量比例陳列。一般而言，以不 超 過一種包裝、 4－ 5個品牌為原則，陳列 于活動貨架上。 ●位置。在超市或自選商場（便利店）的主要飲料區(qū)之前；在主要陳列區(qū)末端；在競爭者產(chǎn)品之前；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）。 ●包裝。塑料瓶包裝最適合陳列于活動貨架上（除非活動貨架是專為易拉罐或利樂包所設(shè)計的）；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”。 ●展示。每一個品牌 /包裝陳列時，必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“價格”及特價等促銷信息，并確保店內(nèi)所有價格一致。 ●落地陳列。落地陳列是為了促銷產(chǎn)品，強調(diào)某一促銷活動（產(chǎn)品 /包裝）、假日特賣，或者提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多的存貨量所 做的陳列。 ●陳列方式。端型落地陳列，消費者可從三個方面拿取產(chǎn)品。島型落地陳列應(yīng)擺放于較寬通道的中央，通常是店里主要位置，消費者從島型落地陳列的四面可以拿取產(chǎn)品。 2．廣告 售點廣告能提高售點的形象，把客戶引進(jìn)售點，同時也增加可口可樂產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。 廣告也要考慮四個方面的內(nèi)容。位置、外觀、選用、售點和買點的廣告。 1）位置。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費者的注意力。 2）外觀。廣告也代表了可口可樂的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整 潔。 3）選用。廣告品的種類很多，在選用時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)。 4）售點和買點的廣告 生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和買點內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點和買點內(nèi)。 總之，售點廣告要做到： ●廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋； ●海報或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低； ●更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物； ●不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品：當(dāng)張貼“永遠(yuǎn)是可口可樂”的廣告品時 ，應(yīng)同時換除原有“擋不住的感覺”的廣告品； 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： ●當(dāng)促銷活動結(jié)束時，必須將廣告品換除。 3．陳列 陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。陳列產(chǎn)品生動化的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。應(yīng)在售點內(nèi)多處展示可口可樂的產(chǎn)品。顧客能在越多的地方見到可口可樂的產(chǎn) 品，他們買的機會就越多。 1）陳列位置?？煽诳蓸返漠a(chǎn)品應(yīng)陳列在消費者容易看得到的最好位置。 2）陳列方式。可口可樂產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。維持每一品牌每一包裝至少兩個以 上的陳列排面，以方便補貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。如有價格促銷時必須使用“特別價格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價格”、“新價格”、“節(jié)省差價”及“品牌包裝”等信息。包裝陳列方式以上輕下重的原則陳列，可依靠地點或商店的不同而調(diào)整?？傊?，陳列分配應(yīng)依銷量大小來決定。 4．冷飲 可口可樂及其它品牌的口味和特殊感覺只有在 0－ 4度時才會最好，嘗過冰涼可口可樂的人將成為可口可樂產(chǎn)品的忠實消費者?？煽诳蓸饭鞠蚪?jīng)銷商提供冷飲設(shè)備，如玻璃門冷柜等。 在安排冷飲設(shè)備時，要考慮以下內(nèi)容 —— 位置、外觀、產(chǎn)品次序和比例。 1）位 置。應(yīng)選擇有明顯展示效果、消費者進(jìn)店能看得見且進(jìn)出頻繁的地點，如收銀臺附近，同時應(yīng)量拿掉四周的雜物，擴大視野。 2）外觀?？煽诳蓸返睦滹嬙O(shè)備應(yīng)干凈、整潔，同時要保證所有的設(shè)備始終處于良好的運作狀態(tài)。 3）產(chǎn)品次序和比例。冷飲設(shè)備內(nèi)必須全部存放可口可樂的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品的順序和比例要符合公司的要求。 業(yè)務(wù)員要正確使用冷飲工具和展示工具?？煽诳蓸饭镜睦滹嫻ぞ吆驼故竟ぞ弑仨氷惲锌煽诳蓸返漠a(chǎn)品。 5．存貨 存貨有兩個內(nèi)容，即貨架上的存貨與倉庫內(nèi)的存貨。貨架上陳列的產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在 后，同時也應(yīng)注意及時補充貨架上的產(chǎn)品。倉庫內(nèi)的存貨也應(yīng)注意循環(huán)，同時要放在倉庫內(nèi)容易拿取的地方。 概括來說，實施生動化要做到： ①產(chǎn)品必須陳列在消費者剛進(jìn)店時所能看得到的最佳位置； ②可口可樂必須占公司所有陳列空間面積的 50%； ③所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列； ④每一品牌 /包裝至少要占有兩個排面； ⑤每次拜訪客戶時必須移開損壞或過期的產(chǎn)品； 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： ⑥所有陳列的產(chǎn)品必須有清楚的價格提示； ⑦保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具整潔； ⑧產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂 直陳列，同一包裝水平陳列。 賣場生動化：品牌藥店無聲的推銷員 賣場生動化是幾乎所有國內(nèi)外先進(jìn)醫(yī)藥零售經(jīng)營企業(yè)普遍重視的一種賣場營銷推廣手段，它對醫(yī)藥零售企業(yè)建立穩(wěn)固的賣場鏈、鞏固品牌基礎(chǔ)、提升藥品銷售都是至關(guān)重要的。因為賣場生動化的推廣效果比廣告更直接、更富沖擊力、更容易刺激銷售。所謂賣場生動化就是通過有效的藥店環(huán)境規(guī)劃、賣場氣氛營造、藥品陳列等手段使品牌藥店所售藥品在未端通路即售點更加能夠吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。 賣場生動化是在審美的基礎(chǔ)上細(xì)節(jié)性的 操作，只要通過不斷的實踐、認(rèn)真的摸索總結(jié)，便可以創(chuàng)造出品牌藥店的魅力，加深顧客的印象，增強藥店直觀的廣告作用，并增進(jìn)促銷效果。最終使我們從實踐中確信：賣場生動化相當(dāng)于是品牌藥店無聲的推銷員。 生動化六要素 一般說來，品牌藥店賣場生動化的營造主要由以下六大構(gòu)成要素組成： ：比較典型的例子是開架自選購藥。這些藥品陳列方式的改變使得藥店與消費者之間更具互動性和親和力，使消費者能夠更快地、以更為簡單便捷的方式挑選自己所需的藥品，而且讓消費者感覺更為隨意閑適； ：這是一個被許多品牌 藥店所忽略的問題。許多藥店為了盡可能多地利用有限空間，陳更多的藥品，往往不顧忌消費者在購物時的感受，將貨架陳列得密密匝匝。結(jié)果，除了前面幾排貨架以外，后面一些貨架上陳列的藥品往往由于取放不便或是不容易被發(fā)現(xiàn)而鮮有人問津。實際上，在設(shè)置藥品陳列架的位置時，品牌藥店應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有營業(yè)面積、場地形狀、消費者一般行走規(guī)律等狀況，合理設(shè)置貨架的位置，使得藥店布局既沒有明顯的視覺死角，又能充分利用營業(yè)面積； ：指的是同類藥品不同品牌在一定貨架空間中所占絕對空間的大小。在貨架空間分配上，許多零售價藥店同樣犯了 一個很明顯的毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡單地把藥品堆放在貨架上。導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類混亂等等弊端。既浪費貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。因此，品牌藥店在貨架空間分配上，一定要導(dǎo)入清晰的貨類管理概念，切忽犯下空間分配不合理的低級錯誤； ：即藥品包裝的大小、色彩、內(nèi)容等。在現(xiàn)實生活中，藥品制造商為了充分吸引消費者的關(guān)注，一方面加強了對藥店等零售終端陳列架的逐寸爭奪，另一方面在藥品外部視覺上，也下了相當(dāng)大的功夫。 如 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 果藥店對于自己所銷售的主力產(chǎn)品，也能在擺放方式、貨架空間分配等方 面加以配合的話，對于增強賣場氣氛是很有幫助的。 ：即藥店在整體購物環(huán)境方面的營造。每家藥店在賣場環(huán)境設(shè)計時，都應(yīng)根據(jù)藥店經(jīng)營特色、賣場定位、藥品種類、消費群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營造具有自身特色的賣場環(huán)境，包括色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂、 POP、燈箱、噴畫、招貼等。賣場的環(huán)境在第一時間內(nèi)影響到消費者的情緒，帶給他們愉悅的過程享受，同時直接影響到他們的購買動機； ：稍有規(guī)模的制藥企業(yè)都會自己派遣或與品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂的導(dǎo)購