【導(dǎo)讀】刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使其采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量，并達(dá)到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的?！m時(shí)告訴商店經(jīng)理商品陳列對(duì)利潤(rùn)的好處?！捎谩跋冗M(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性?！浞掷矛F(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì)。—正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。生動(dòng)化例常檢查目的：確認(rèn)該月或該季度的銷售情況及對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化的維護(hù)。地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。銷售代表要善于處理客戶提出。的異議，說(shuō)服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提?？蛻艨ǎ卿N售代表最有效的銷售工具。

　　

【正文】 所以整面墻覆蓋就會(huì)保留很長(zhǎng)時(shí)間。還有就是，張貼在很高的位置上，用零售店的椅子，站在椅子上去張貼。你這樣張貼了，難道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，站在椅子上取下來(lái)，去張貼自己的嗎？也不大可能，對(duì)方可能沒(méi)有你勤快。所以你在布置 POP的時(shí)候付出多少，最后的收獲就有多少。 海報(bào)可以一分鐘搞定，懸掛吊旗是最麻煩的，也是最難的，需要站在椅子上，掛在店里面的上 方，或門口的上方，沒(méi)有 10 分鐘搞不定。但往往吊起來(lái)以后別人很難破壞，難道別人會(huì)把它摘下來(lái)，換成自己的嗎？不大可能。所以我們看到很多店里面，上面是摩托羅拉的吊旗，中間是諾基亞的海報(bào)。 總的來(lái)說(shuō)，做好終端陳列工作有很多學(xué)問(wèn)，不是“是個(gè)人就能干的活兒?！弊鳛橐粋€(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)代表要有自己的想法，要有好的創(chuàng)意，要堅(jiān)持創(chuàng)新原則，這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的 POP才有價(jià)值。還要明確 POP是給誰(shuí)看的？是給老板、給店員，還是給消費(fèi)者看？不同的目標(biāo)對(duì)象有不同的舉措，有不同的最佳位置。給消費(fèi)者看的，最好在門口；給店員看的，最好在店員正對(duì)面的墻 上和手機(jī)下面；給老板看的，要在老板辦公桌上，或者在辦公室的門上。然后評(píng)估自己手上的資源有多少，公司的 POP夠嗎？我這次布置了，下一批什么時(shí)候到。還要了解自己負(fù)責(zé)零售店的具體狀況，知道在零售店里，哪里效果最好，可以保持更長(zhǎng)久。堅(jiān)持位置原則，知道哪里是第一位置，哪里是第二位置，結(jié)合資源的情況，把長(zhǎng)久和效果進(jìn)行評(píng)估，選擇適合自己的位置。在評(píng)估所有的生動(dòng)化工具時(shí)，要知道消費(fèi)者最后受到柜臺(tái)陳列的影響最大，柜臺(tái)的生動(dòng)化工具最重要，堅(jiān)持柜臺(tái)第一原則。最后在具體布置店面的時(shí)候，堅(jiān)持付出原則，市場(chǎng)是不相信眼淚的，只相信汗水。 只有這樣才能最終做好市場(chǎng)工作，帶動(dòng)產(chǎn)品的最終銷售，才是一位優(yōu)秀的市場(chǎng)代表，才真正體現(xiàn)了自己存在的價(jià)值。 口可樂(lè)的“生動(dòng)化世界” 20xx年，可口可樂(lè)繼成功地推出全新標(biāo)識(shí)后，又于近期傾情演繹出其全新的溝通策略“抓住這感覺(jué)“。雖然可口可樂(lè)在運(yùn)營(yíng)中，不斷地隨著市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整著自身營(yíng)銷溝通策略，可是他對(duì)終端生動(dòng)化經(jīng)營(yíng)的核心模式卻始終一如既往。伴隨著這位世界軟飲料巨人本土化進(jìn)程的不斷加速，一部中國(guó)營(yíng)銷界第一次圖文并茂的展示 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 可口可樂(lè)生動(dòng)化系統(tǒng)運(yùn)作的精彩篇章正在徐徐拉開帷幕…… 可口可樂(lè)公司創(chuàng)始于 1886年，是世界 上最成功的消費(fèi)品公司之一。 1981年進(jìn)入中國(guó)，在中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)中，可口可樂(lè)憑借其一流的產(chǎn)品質(zhì)量、先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式、成功的品牌管理使其市場(chǎng)占有率牢牢保持著業(yè)界領(lǐng)先地位。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“制勝終端”已經(jīng)成為謀奪市場(chǎng)的重要手段，而終端“生動(dòng)化”恰恰是終端運(yùn)作中最為核心的部分。同時(shí)，商品生動(dòng)化作為一種提升銷量、制勝終端的營(yíng)銷利器更是功不可沒(méi)。尤其是諸多的跨國(guó)公司在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)生動(dòng)化理論與實(shí)踐不斷的豐富充實(shí)，使它更具可操作性，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。筆者看過(guò)一些有關(guān)終端“生動(dòng)化”的文章，但論述得較為空洞，單 一的文字堆砌也缺乏形象感，使人覺(jué)得無(wú)章可循而倍感遺憾。 可口可樂(lè)的生動(dòng)化模式，在快速消費(fèi)品行業(yè)中可以說(shuō)是堪稱業(yè)界典范。下面，我們就針對(duì)可口可樂(lè)的生動(dòng)化系統(tǒng)做以全面的展示，以期能夠更加詳實(shí)、形象地完善商品生動(dòng)化的理論與實(shí)踐，從而為更多的企業(yè)提供有益的借鑒。 一、關(guān)于生動(dòng)化的基本理論 準(zhǔn)確地了解生動(dòng)化的定義，有助于我們對(duì)生動(dòng)化的理論產(chǎn)生一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)。在可口可樂(lè)，生動(dòng)化是指：在售點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品、廣告品、市場(chǎng)設(shè)備和冷飲設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。由于可口可樂(lè)擁有著比較龐大的產(chǎn)品線（可口可樂(lè)、雪碧、 芬達(dá)、醒目、天與地、酷兒等），同時(shí)又有諸多類型的冷飲設(shè)備（展示柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等），所以針對(duì)不同的渠道類型與市場(chǎng)設(shè)備有著不同的生動(dòng)化要求。因此，可口可樂(lè)的生動(dòng)化技巧相對(duì)于其他公司而言要復(fù)雜得多。那么簡(jiǎn)單地概括一下生動(dòng)化的定義就是：在零售終端內(nèi)為使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力而所做的一切工作。明確了生動(dòng)化的概念，將有助于我們對(duì)下列內(nèi)容的全面認(rèn)知： （一）實(shí)施生動(dòng)化的利益 一提起生動(dòng)化的利益是什么，大多數(shù)的人都會(huì)回答：“提高產(chǎn)品的銷量?！边@種觀點(diǎn)雖然正確，但還是比較片面?？煽诳蓸?lè)則比較全面地闡述了生動(dòng)化將會(huì)為 商品流通領(lǐng)域中的不同角色所帶來(lái)諸多的利益： 給消費(fèi)者帶來(lái)的利益 ◇使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)可口可樂(lè)的商品； ◇可以使消費(fèi)者更方便地購(gòu)買； ◇使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目； ◇標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費(fèi)者采購(gòu)更舒適； ◇無(wú)斷貨情況，提高顧客滿意度。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 給客戶（零售商）帶來(lái)的利益 ◇縮短貨架周轉(zhuǎn)周期； ◇降低存貨積壓成本； ◇減少斷貨情況； ◇可以辨別出滯銷商品； ◇在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高對(duì)零售商的忠誠(chéng)度。 給可口可樂(lè)公司帶來(lái) 的利益 ◇增加產(chǎn)品銷量 ◇刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買”的特性； ◇通過(guò)提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率； ◇通過(guò)凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 給銷售人員帶來(lái)的益處 ◇更加容易達(dá)成銷售配額； ◇增加資金與收入； ◇高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷售經(jīng)理的自豪感； ◇對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占領(lǐng)； ◇贏得客戶信任。 綜上所述，生動(dòng)化可以從四方面，給不同的營(yíng)銷角色帶來(lái)不同的利益，使這種價(jià)值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個(gè)各方都滿意的共贏局面，從而更加凸 顯了生動(dòng)化在終端營(yíng)銷中的重要地位。 （二）可口可樂(lè)生動(dòng)化的十項(xiàng)基本原則 可口可樂(lè)生動(dòng)化的十項(xiàng)基本原則，將以更簡(jiǎn)潔、更通俗易懂地方式將生動(dòng)化的精粹全面演繹： 同類產(chǎn)品集中擺放?？煽诳蓸?lè)公司的產(chǎn)品分為幾大類：碳酸飲料，水飲料，果汁飲料、茶飲料。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重?？煽诳蓸?lè)與可口可垂直對(duì)齊陳列，雪碧同雪碧對(duì)齊。按包裝容量的大小，由輕到重?cái)[放。 同一包裝平行陳列?？煽诳蓸?lè)的包裝主要由 PET、 CAN、 RB構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費(fèi)者。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。 售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列。即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過(guò)期產(chǎn)品須立即收回。 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。 確保最小庫(kù)存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。 （三）在產(chǎn)品陳列中品牌與包裝的優(yōu) 先順序 由于可口可樂(lè)公司是采取多品牌（可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)等）運(yùn)作策略的企業(yè)，因此其生動(dòng)化模式詳細(xì)規(guī)定了，在任何一處售點(diǎn)所統(tǒng)一的品牌 /包裝的陳列標(biāo)準(zhǔn)。即對(duì)于各個(gè)品牌在貨架上應(yīng)該擺放在什么位置，不同的包裝應(yīng)該排在什么樣的位置都有明確的規(guī)定。 二、關(guān)于生動(dòng)化的實(shí)際操作 生動(dòng)化最典型的應(yīng)用渠道是以超市、大賣場(chǎng)為主體的零售終端。因?yàn)檫@些渠道擁有巨大的空間，而且地段優(yōu)越，占據(jù)天時(shí)、地利、人和等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)由于商品眾多可以吸引更多的顧客，所以可口可樂(lè)的“生動(dòng)化世界”也就在超市渠道向消費(fèi)展現(xiàn)了自己的無(wú)限魅 力。 在超市可口可樂(lè)的生動(dòng)化陳列主要分為以下三類：日常陳列、特殊陳列與促銷陳列。其中，日常陳列又包括正常貨架陳列、公司專有貨架陳列、展示柜陳列；特殊陳列包括地堆陳列、端頭陳列、亂堆陳列等等。 通過(guò)對(duì)可口可樂(lè)“生動(dòng)化世界”的細(xì)致描述，相信我們已經(jīng)充分領(lǐng)略到了世界軟飲料第一品牌的奕奕風(fēng)采，及其制勝終端的營(yíng)銷利器 —— 終端生動(dòng)化。舉一反三、觸類旁通，相信你很快也可以營(yíng)造出屬于自己的“生動(dòng)化世界”。 “百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化 產(chǎn)品生動(dòng)化的概念 銷售執(zhí)行中對(duì)“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化進(jìn)行比較詳盡的闡述， 并且對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化做了鮮明而獨(dú)特的定義：產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使百事產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更可見(jiàn)、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。 產(chǎn)品生動(dòng)化的必要性 在全世界，百事產(chǎn)品的 50%以上都是因消費(fèi)者沖動(dòng)而購(gòu)買。許多消費(fèi)者走進(jìn)零售點(diǎn)時(shí)可能并不打算購(gòu)買碳酸飲料，但是當(dāng)消費(fèi)者看見(jiàn)了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購(gòu)買的原因，所以消費(fèi)者進(jìn)行了未經(jīng)思考購(gòu)買。由 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 于這種未經(jīng)計(jì)劃性購(gòu)買的重要性，所以百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表就會(huì)在生動(dòng)化方面作出最大的努力，確保消費(fèi)者能看到、得到他們所陳列的百事產(chǎn)品，從而使百事產(chǎn) 品以方便而富有吸引力的方式提供給消費(fèi)者。 “百事模式”產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn) “百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化擁有自己的 10 項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而對(duì)銷售業(yè)務(wù)代表在實(shí)際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括： ① 地點(diǎn)。百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費(fèi)者在零售賣場(chǎng)的人行通道中，首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。 ② 位置。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的所有銷售點(diǎn)均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會(huì)使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。 ③ 空間。百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市 場(chǎng)占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)有率。 ④ 縱向排列。產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買決定。 ⑤ 中心集中排列。銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見(jiàn)性。 ⑥ 利用空間。陳列的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)常進(jìn)行調(diào)整，以消除空間浪費(fèi)的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。 ⑦ 購(gòu)貨點(diǎn)（ POP）廣告。在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購(gòu)貨點(diǎn)廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時(shí)以支持產(chǎn)品的賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。 ⑧ 標(biāo)價(jià)。所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價(jià)，這將把消費(fèi)者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。 ⑨ 包裝面向。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過(guò)程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費(fèi)者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時(shí)還會(huì)售出有吸引力的包裝圖形。 ⑩ 輪換和清潔。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的 產(chǎn)品外包裝是具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。 百事公司的銷售隊(duì)伍就是在這種嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)的生動(dòng)化模式之下，建立起了百事產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)， 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 并且把這種生動(dòng)化模式在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一如既往地貫徹執(zhí)行。