【導(dǎo)讀】刺激消費者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量，并達(dá)到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。—適時告訴商店經(jīng)理商品陳列對利潤的好處?！捎谩跋冗M(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性?！浞掷矛F(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢?！_貼上商品價格標(biāo)簽。并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義。生動化例常檢查目的：確認(rèn)該月或該季度的銷售情況及對產(chǎn)品生動化的維護(hù)。地刺激消費者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。不良的廣告用品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象。銷售代表要善于處理客戶提出。的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提?？蛻艨?，是銷售代表最有效的銷售工具。

　　

【正文】 所以整面墻覆蓋就會保留很長時間。還有就是，張貼在很高的位置上，用零售店的椅子，站在椅子上去張貼。你這樣張貼了，難道競爭對手，站在椅子上取下來，去張貼自己的嗎？也不大可能，對方可能沒有你勤快。所以你在布置 POP的時候付出多少，最后的收獲就有多少。 海報可以一分鐘搞定，懸掛吊旗是最麻煩的，也是最難的，需要站在椅子上，掛在店里面的上 方，或門口的上方，沒有 10 分鐘搞不定。但往往吊起來以后別人很難破壞，難道別人會把它摘下來，換成自己的嗎？不大可能。所以我們看到很多店里面，上面是摩托羅拉的吊旗，中間是諾基亞的海報。 總的來說，做好終端陳列工作有很多學(xué)問，不是“是個人就能干的活兒?！弊鳛橐粋€優(yōu)秀的市場代表要有自己的想法，要有好的創(chuàng)意，要堅持創(chuàng)新原則，這樣設(shè)計出來的 POP才有價值。還要明確 POP是給誰看的？是給老板、給店員，還是給消費者看？不同的目標(biāo)對象有不同的舉措，有不同的最佳位置。給消費者看的，最好在門口；給店員看的，最好在店員正對面的墻 上和手機下面；給老板看的，要在老板辦公桌上，或者在辦公室的門上。然后評估自己手上的資源有多少，公司的 POP夠嗎？我這次布置了，下一批什么時候到。還要了解自己負(fù)責(zé)零售店的具體狀況，知道在零售店里，哪里效果最好，可以保持更長久。堅持位置原則，知道哪里是第一位置，哪里是第二位置，結(jié)合資源的情況，把長久和效果進(jìn)行評估，選擇適合自己的位置。在評估所有的生動化工具時，要知道消費者最后受到柜臺陳列的影響最大，柜臺的生動化工具最重要，堅持柜臺第一原則。最后在具體布置店面的時候，堅持付出原則，市場是不相信眼淚的，只相信汗水。 只有這樣才能最終做好市場工作，帶動產(chǎn)品的最終銷售，才是一位優(yōu)秀的市場代表，才真正體現(xiàn)了自己存在的價值。 口可樂的“生動化世界” 20xx年，可口可樂繼成功地推出全新標(biāo)識后，又于近期傾情演繹出其全新的溝通策略“抓住這感覺“。雖然可口可樂在運營中，不斷地隨著市場的變化來調(diào)整著自身營銷溝通策略，可是他對終端生動化經(jīng)營的核心模式卻始終一如既往。伴隨著這位世界軟飲料巨人本土化進(jìn)程的不斷加速，一部中國營銷界第一次圖文并茂的展示 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 可口可樂生動化系統(tǒng)運作的精彩篇章正在徐徐拉開帷幕…… 可口可樂公司創(chuàng)始于 1886年，是世界 上最成功的消費品公司之一。 1981年進(jìn)入中國，在中國市場的運營中，可口可樂憑借其一流的產(chǎn)品質(zhì)量、先進(jìn)的營銷管理模式、成功的品牌管理使其市場占有率牢牢保持著業(yè)界領(lǐng)先地位。 隨著市場競爭的加劇，“制勝終端”已經(jīng)成為謀奪市場的重要手段，而終端“生動化”恰恰是終端運作中最為核心的部分。同時，商品生動化作為一種提升銷量、制勝終端的營銷利器更是功不可沒。尤其是諸多的跨國公司在拓展市場的過程中，對生動化理論與實踐不斷的豐富充實，使它更具可操作性，更具市場競爭力。筆者看過一些有關(guān)終端“生動化”的文章，但論述得較為空洞，單 一的文字堆砌也缺乏形象感，使人覺得無章可循而倍感遺憾。 可口可樂的生動化模式，在快速消費品行業(yè)中可以說是堪稱業(yè)界典范。下面，我們就針對可口可樂的生動化系統(tǒng)做以全面的展示，以期能夠更加詳實、形象地完善商品生動化的理論與實踐，從而為更多的企業(yè)提供有益的借鑒。 一、關(guān)于生動化的基本理論 準(zhǔn)確地了解生動化的定義，有助于我們對生動化的理論產(chǎn)生一個比較清晰的認(rèn)識。在可口可樂，生動化是指：在售點對我們的產(chǎn)品、廣告品、市場設(shè)備和冷飲設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。由于可口可樂擁有著比較龐大的產(chǎn)品線（可口可樂、雪碧、 芬達(dá)、醒目、天與地、酷兒等），同時又有諸多類型的冷飲設(shè)備（展示柜、現(xiàn)調(diào)機等），所以針對不同的渠道類型與市場設(shè)備有著不同的生動化要求。因此，可口可樂的生動化技巧相對于其他公司而言要復(fù)雜得多。那么簡單地概括一下生動化的定義就是：在零售終端內(nèi)為使產(chǎn)品對消費者更具有吸引力而所做的一切工作。明確了生動化的概念，將有助于我們對下列內(nèi)容的全面認(rèn)知： （一）實施生動化的利益 一提起生動化的利益是什么，大多數(shù)的人都會回答：“提高產(chǎn)品的銷量?！边@種觀點雖然正確，但還是比較片面?？煽诳蓸穭t比較全面地闡述了生動化將會為 商品流通領(lǐng)域中的不同角色所帶來諸多的利益： 給消費者帶來的利益 ◇使消費者很容易發(fā)現(xiàn)可口可樂的商品； ◇可以使消費者更方便地購買； ◇使消費者在選擇商品時賞心悅目； ◇標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費者采購更舒適； ◇無斷貨情況，提高顧客滿意度。 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 給客戶（零售商）帶來的利益 ◇縮短貨架周轉(zhuǎn)周期； ◇降低存貨積壓成本； ◇減少斷貨情況； ◇可以辨別出滯銷商品； ◇在消費者心中樹立良好的形象，提高對零售商的忠誠度。 給可口可樂公司帶來 的利益 ◇增加產(chǎn)品銷量 ◇刺激消費者“沖動性購買”的特性； ◇通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率； ◇通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。 給銷售人員帶來的益處 ◇更加容易達(dá)成銷售配額； ◇增加資金與收入； ◇高密度的市場顯現(xiàn)率，增強銷售經(jīng)理的自豪感； ◇對市場的絕對占領(lǐng)； ◇贏得客戶信任。 綜上所述，生動化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個各方都滿意的共贏局面，從而更加凸 顯了生動化在終端營銷中的重要地位。 （二）可口可樂生動化的十項基本原則 可口可樂生動化的十項基本原則，將以更簡潔、更通俗易懂地方式將生動化的精粹全面演繹： 同類產(chǎn)品集中擺放?？煽诳蓸饭镜漠a(chǎn)品分為幾大類：碳酸飲料，水飲料，果汁飲料、茶飲料。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重?？煽诳蓸放c可口可垂直對齊陳列，雪碧同雪碧對齊。按包裝容量的大小，由輕到重擺放。 同一包裝平行陳列?？煽诳蓸返陌b主要由 PET、 CAN、 RB構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。 中文商標(biāo)面向消費者。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費者。 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 最明顯的位置，消費者最易見到的地方。 售點中，在飲料區(qū)以外至少有一個多點陳列。即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。 明顯的價格標(biāo)識。 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過期產(chǎn)品須立即收回。 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機要保持衛(wèi)生。 確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。 （三）在產(chǎn)品陳列中品牌與包裝的優(yōu) 先順序 由于可口可樂公司是采取多品牌（可口可樂、雪碧、芬達(dá)等）運作策略的企業(yè)，因此其生動化模式詳細(xì)規(guī)定了，在任何一處售點所統(tǒng)一的品牌 /包裝的陳列標(biāo)準(zhǔn)。即對于各個品牌在貨架上應(yīng)該擺放在什么位置，不同的包裝應(yīng)該排在什么樣的位置都有明確的規(guī)定。 二、關(guān)于生動化的實際操作 生動化最典型的應(yīng)用渠道是以超市、大賣場為主體的零售終端。因為這些渠道擁有巨大的空間，而且地段優(yōu)越，占據(jù)天時、地利、人和等優(yōu)勢，同時由于商品眾多可以吸引更多的顧客，所以可口可樂的“生動化世界”也就在超市渠道向消費展現(xiàn)了自己的無限魅 力。 在超市可口可樂的生動化陳列主要分為以下三類：日常陳列、特殊陳列與促銷陳列。其中，日常陳列又包括正常貨架陳列、公司專有貨架陳列、展示柜陳列；特殊陳列包括地堆陳列、端頭陳列、亂堆陳列等等。 通過對可口可樂“生動化世界”的細(xì)致描述，相信我們已經(jīng)充分領(lǐng)略到了世界軟飲料第一品牌的奕奕風(fēng)采，及其制勝終端的營銷利器 —— 終端生動化。舉一反三、觸類旁通，相信你很快也可以營造出屬于自己的“生動化世界”。 “百事模式”的產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化的概念 銷售執(zhí)行中對“百事模式”的產(chǎn)品生動化進(jìn)行比較詳盡的闡述， 并且對產(chǎn)品生動化做了鮮明而獨特的定義：產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點內(nèi)為使百事產(chǎn)品對消費者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。 產(chǎn)品生動化的必要性 在全世界，百事產(chǎn)品的 50%以上都是因消費者沖動而購買。許多消費者走進(jìn)零售點時可能并不打算購買碳酸飲料，但是當(dāng)消費者看見了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購買的原因，所以消費者進(jìn)行了未經(jīng)思考購買。由 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 于這種未經(jīng)計劃性購買的重要性，所以百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表就會在生動化方面作出最大的努力，確保消費者能看到、得到他們所陳列的百事產(chǎn)品，從而使百事產(chǎn) 品以方便而富有吸引力的方式提供給消費者。 “百事模式”產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn) “百事模式”的產(chǎn)品生動化擁有自己的 10 項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而對銷售業(yè)務(wù)代表在實際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括： ① 地點。百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費者在零售賣場的人行通道中，首先看到的軟飲料，因為這樣將有利于刺激消費者的沖動性購買。 ② 位置。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場的所有銷售點均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。 ③ 空間。百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市 場占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場有率。 ④ 縱向排列。產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強大的視覺刺激，并更容易令消費者迅速做出購買決定。 ⑤ 中心集中排列。銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見性。 ⑥ 利用空間。陳列的產(chǎn)品應(yīng)時常進(jìn)行調(diào)整，以消除空間浪費的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。 ⑦ 購貨點（ POP）廣告。在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購貨點廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時以支持產(chǎn)品的賣場競爭并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。 ⑧ 標(biāo)價。所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價，這將把消費者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價格上的競爭力。 ⑨ 包裝面向。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時還會售出有吸引力的包裝圖形。 ⑩ 輪換和清潔。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的 產(chǎn)品外包裝是具有競爭力的優(yōu)勢。同時，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。 百事公司的銷售隊伍就是在這種嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)的生動化模式之下，建立起了百事產(chǎn)品具有競爭力的絕對優(yōu)勢， 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 并且把這種生動化模式在今天的市場競爭中一如既往地貫徹執(zhí)行。