【正文】 堆箱陳列要點(diǎn)： A. 陳列位置要位于顧客最常走的路線。 B. 要陳列每一品牌、每一規(guī)格。 J. 維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。 E. 貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。 對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，應(yīng)考慮以下因素： A. 陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？ B. 該陳列是否在此店中占優(yōu)勢(shì)？ C. 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ D. 是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息？ F. 價(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ G. 產(chǎn)品是否便于拿取？ H. 陳列是否穩(wěn)固？ I. 是否便于迅速補(bǔ)貨？ J. 陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ K. 零售商是否同意在 一定的時(shí)期內(nèi)保持陳列？ 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： L. 是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？ 5. 商品陳列的主要類型和方法： 雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點(diǎn)： A. 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)，使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。 ，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。 充分利用想象力做好陳列： 盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒(méi)有另外不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的對(duì)抗措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。 C. 尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩? 4. 按照商品生動(dòng)化陳列定律進(jìn)行作業(yè) ： 準(zhǔn)備必需用具（參考 ）?！岸〞r(shí)”是指拜訪每一位客戶的時(shí)間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。根據(jù)“ 倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最佳的位置，視線最好的角度以使 P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。外觀不良的廣告用 品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。讓客戶感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。與客戶交朋友，用陳列的好處說(shuō)服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對(duì)意見(jiàn)，從客戶的角度去考慮問(wèn)題，用耐心去不 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 斷的爭(zhēng)取。 準(zhǔn)備的用具： 首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書(shū)機(jī)、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 所需的資料： ： 采用路線“預(yù)售制”銷售模式，理貨員表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此，理貨員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉 悅的心情。做整箱展示時(shí)，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。 價(jià)格 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： — 價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。 — 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品 吸引顧客的注意；也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時(shí)間，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。 具有吸引力 — 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì)。 陳列點(diǎn) ： — 傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是叫好的陳列點(diǎn)。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 1. 生動(dòng)化陳列目的 刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使其采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量，并達(dá)到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。 — 超市或平價(jià)商 店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 — 正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。 方便性 — 商品陳列在顧客容易拿取的位置； — 爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取顧客能從不同的位置、方向取得商品。 — 價(jià)格標(biāo)簽必須標(biāo)是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響顧客的吸引力。整箱展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始以確保安全。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會(huì)給客戶留下好印象。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。并帶上干凈的抹布，用來(lái)幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等。 與客戶打招呼： 進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹(shù)立公司的良好形象。 堅(jiān)持、再堅(jiān)持： 長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。重新在店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立百事品牌的良好形象。 店內(nèi)作業(yè)要求 盤點(diǎn)、檢查庫(kù)存： 理貨員要按品牌 /包裝的順序來(lái)清點(diǎn)店內(nèi)商品的庫(kù)存，在清點(diǎn)店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即： 前線存貨和庫(kù)房存貨。最后，“ 全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué) 性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容 ，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問(wèn)?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一 1本，星期二 1本……一直延續(xù)下去，直到一周?！岸ㄈ恕本褪且粋€(gè)銷售區(qū)域一個(gè)主任，每一條銷售線路一個(gè)銷售代表和一個(gè)駕駛員。 ： 跟客戶建立良好關(guān)系。 D. 解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。 . 陳列的小秘訣： 。 ，客戶經(jīng)常或必須經(jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇。 ，應(yīng)盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。 B. 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。 F. 至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多一周的庫(kù)存。 K. 請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助維護(hù)上述工作。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。 B. 應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。銷售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。可口可樂(lè)公司強(qiáng)調(diào)，公司的成功與否，往往可以從市場(chǎng)上可口可樂(lè)產(chǎn)品的生動(dòng)化工作做得好壞中看出來(lái)。 生動(dòng)化工作的目標(biāo)包括以下 4個(gè)方面： ● 強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見(jiàn)度； ● 吸引消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)產(chǎn)品的注意力； ● 提醒消費(fèi)者購(gòu)買可口可樂(lè)的產(chǎn)品； ● 使消費(fèi)者容易見(jiàn)到可口可樂(lè)的產(chǎn)品； 要達(dá)到這些目標(biāo)，業(yè)務(wù)員在做生動(dòng)化工作時(shí)必須注意它的五個(gè)關(guān)鍵方面： 1．貨架展示 要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容 —— 位置、外觀、價(jià)格牌、產(chǎn)品的次序和比例。如放在消費(fèi)者一進(jìn)商店就能看見(jiàn)的地方、收銀臺(tái)旁邊等，這些地方可見(jiàn)度大，銷售機(jī)會(huì)多。應(yīng)有明顯的價(jià)格牌。產(chǎn)品在貨架上應(yīng)唾手可得。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 當(dāng)商店無(wú)足夠的產(chǎn)品陳列空間時(shí)，可口可樂(lè)公司向客戶提供活動(dòng)貨架，以爭(zhēng)取陳列存貨空間，用于陳列銷售量大、周轉(zhuǎn)快的品牌和包裝。 ●位置。 ●展示。 ●陳列方式。 廣告也要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容。 2）外觀。 4）售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告 生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)。應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)多處展示可口可樂(lè)的產(chǎn)品。 2）陳列方式。包裝陳列方式以上輕下重的原則陳列，可依靠地點(diǎn)或商店的不同而調(diào)整。 在安排冷飲設(shè)備時(shí)，要考慮以下內(nèi)容 —— 位置、外觀、產(chǎn)品次序和比例?？煽诳蓸?lè)的冷飲設(shè)備應(yīng)干凈、整潔，同時(shí)要保證所有的設(shè)備始終處于良好的運(yùn)作狀態(tài)?？煽诳蓸?lè)公司的冷飲工具和展示工具必須陳列可口可樂(lè)的產(chǎn)品。 概括來(lái)說(shuō)，實(shí)施生動(dòng)化要做到： ①產(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看得到的最佳位置； ②可口可樂(lè)必須占公司所有陳列空間面積的 50%； ③所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列； ④每一品牌 /包裝至少要占有兩個(gè)排面； ⑤每次拜訪客戶時(shí)必須移開(kāi)損壞或過(guò)期的產(chǎn)品； 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： ⑥所有陳列的產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格提示； ⑦保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具整潔； ⑧產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂 直陳列，同一包裝水平陳列。 賣場(chǎng)生動(dòng)化是在審美的基礎(chǔ)上細(xì)節(jié)性的 操作，只要通過(guò)不斷的實(shí)踐、認(rèn)真的摸索總結(jié)，便可以創(chuàng)造出品牌藥店的魅力，加深顧客的印象，增強(qiáng)藥店直觀的廣告作用，并增進(jìn)促銷效果。許多藥店為了盡可能多地利用有限空間，陳更多的藥品，往往不顧忌消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)的感受，將貨架陳列得密密匝匝。導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類混亂等等弊端。 如 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 果藥店對(duì)于自己所銷售的主力產(chǎn)品，也能在擺放方式、貨架空間分配等方 面加以配合的話，對(duì)于增強(qiáng)賣場(chǎng)氣氛是很有幫助的。一個(gè)出色的 導(dǎo)購(gòu)人員其實(shí)是身兼數(shù)職的，他既是銷售促進(jìn)者，又是企業(yè)形象的代言人，還是消費(fèi)者的老師和朋友，對(duì)于提高企業(yè)產(chǎn)品的終端響應(yīng)能力、促進(jìn)終端銷售，起著十分重要的作用。它包括兩個(gè)方面：物流管理能力及產(chǎn)品管理能力。 生動(dòng)化的消費(fèi)心理訴求 醫(yī)藥零售企業(yè)的銷售 是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)的工作。品牌藥店經(jīng)營(yíng)的系列藥品其賣場(chǎng)生動(dòng)化原則的內(nèi)容包括三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。 大量管理資料下載 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案 例 編號(hào)： 版本： 修訂： 品牌藥店任何賣場(chǎng)推廣技術(shù)都是針對(duì)消費(fèi)心理而進(jìn)行的，可以說(shuō)賣場(chǎng)推廣就是影響顧客消費(fèi)心理的過(guò)程，使之向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。而在實(shí)際過(guò)程中，各個(gè)心理變化階段并不一定完全表現(xiàn)出來(lái)，如有的顧客可能一看見(jiàn)藥品品牌就決定購(gòu)買，似乎不存在中間過(guò)程，實(shí)際上只是這些心理變化階段可能由于持續(xù)時(shí)間過(guò)短而近似乎被忽略，但仍然存在于心理變化過(guò)程之中。 幾種賣場(chǎng)生動(dòng)化手段 品牌藥店運(yùn)作賣場(chǎng)生動(dòng)化的目標(biāo)是強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見(jiàn)度；吸引消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者到本藥店購(gòu)買產(chǎn)品；使消費(fèi)者容易看到企業(yè)和產(chǎn)品。應(yīng)有明顯的價(jià)格牌，所有陳列藥品均要有價(jià)格標(biāo)示，所有藥品在不同的陳列設(shè)備中的價(jià)格均需一致。廣告生動(dòng)化也要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容 —— 位置、外觀、選用、售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告。生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品 必須張貼在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)。 ：有產(chǎn)品藝 術(shù)化陳列、展示卡、燈箱或霓虹燈等常用手段，主要目的是樹(shù)立品牌形象、提升產(chǎn)品銷售。 賣場(chǎng)生化在品牌藥店運(yùn)作管理原則：創(chuàng)造購(gòu)買氣氛 —— 優(yōu)質(zhì)的藥品和創(chuàng)造性展示的格式與位置，將直接刺激購(gòu)買欲望；改善形象，提高品牌知名度 —— 在終端把藥品的最新信息告知給公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使品牌藥店