【正文】 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 1. 生動化陳列目的 刺激消費者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量，并達到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。 2. 生動化陳列原則 — 商品陳列必須確實能夠提高產(chǎn)品銷售量 — 通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置 — 要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物 — 適時告訴商店經(jīng)理（或負責(zé)人）商品陳列對利潤的好處。 — 采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。 陳列點 ： — 傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是叫好的陳列點。 — 超市或平價商 店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 ： 商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。 ： 倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁等。 具有吸引力 — 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢。 — 正確貼上商品價格標簽。 — 完成陳列工作后，故意拿掉幾個商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。 — 陳列時將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚。 — 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品 吸引顧客的注意；也可運用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時間，并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義。 方便性 — 商品陳列在顧客容易拿取的位置； — 爭取好的陳列點，爭取顧客能從不同的位置、方向取得商品。 — 保證貨架上至少有 80%的商品，可以方便顧客選購。 — 記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。 價格 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： — 價格要標識清楚。 — 價格標簽必須標是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會影響顧客的吸引力。 — 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 商品陳列穩(wěn)固性 — 商 品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。做整箱展示時，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。整箱展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全。 3. 作業(yè)程序 終端檢查前的準備 生動化例常檢查目的： 確認該月或該季度的銷售情況及對產(chǎn)品生動化的維護。 個人儀容： 理貨員是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理貨員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉 悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會給客戶留下好印象。 理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，呈現(xiàn)給客戶一個最佳形象。同時還要保持自身交通工具的清潔等等。 所需的資料： ： 采用路線“預(yù)售制”銷售模式，理貨員表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。 準備商品生動化材料： 主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌 POP廣告。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。 準備的用具： 首先要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應(yīng)的計劃和準備。并帶上干凈的抹布，用來幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等。 理貨員做好這些準備工作后，接下 來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。 客情關(guān)系 具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，用耐心去不 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 斷的爭取。 與客戶打招呼： 進入店內(nèi)時，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。 不宜直接進入正題： 和客戶寒暄時，不要直接就談及訂 貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。 堅持、再堅持： 長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 終端檢查內(nèi)容 店外海報狀況： A. 及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。理貨員到達店后，要首先檢查原來張貼在店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用 品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立百事品牌的良好形象。 B. 檢查廣告的張貼是否顯眼，有沒有被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在店的 P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的 P0P 可謂是“你方唱罷我登臺”。作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最佳的位置，視線最好的角度以使 P0P達到最佳的市場顯現(xiàn)效果。 店內(nèi)作業(yè)要求 盤點、檢查庫存： 理貨員要按品牌 /包裝的順序來清點店內(nèi)商品的庫存，在清點店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即： 前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是店的實際庫存總量。 適時供貨： 理貨員必須按照一定的原則（如 ）向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“ 倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“ 全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué) 性，可以保證客戶提供給消費者的百事產(chǎn)品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。 ”的計算公式如下： 安全庫存 =上次拜訪后的實際銷售量 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 建議訂貨量 =安全存貨量－現(xiàn)有庫存 提供專業(yè)建議： 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容 ，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。 訂貨： 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨?，是銷售代表最有效的銷售工具?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一 1本，星期二 1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。 辭謝告之下次拜 訪時間： 定時、定線、定人、定車”是公司對銷售代表的要求。“定時”是指拜訪每一位客戶的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的?！岸ㄈ恕本褪且粋€銷售區(qū)域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員?！岸ㄜ嚒笔侵该織l銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。 4. 按照商品生動化陳列定律進行作業(yè) ： 準備必需用具（參考 ）。 ： 跟客戶建立良好關(guān)系。 客戶的機會點： 尋找最適當(dāng)?shù)年惲悬c： 在店一定要爭取機會占領(lǐng)最好成績的陳列位置，做最好成績的陳列一般要考慮以下問題： A. 了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列。 B. 決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。 C. 尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩? D. 解釋陳列的概念，強調(diào)陳列的利益點。 E. 回應(yīng)零售商的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。 ： 應(yīng)特別了解和清楚海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： 說明書、標識標帖等。 充分利用想象力做好陳列： 盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的對抗措施；使用相關(guān)器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。 . 陳列的小秘訣： 。 ，以免被競爭對手搶走銷售機會。 零售商覺得不容易堆放補貨，因為零售商如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。 ，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。 ，客戶經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是第一選擇。 ，以吸引顧客。 ，便于顧客找到產(chǎn)品所在的陳列位置。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到。 ，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。 ：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場占有 率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的 70%。所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻度安排。 對陳列進行檢驗與評估 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估，應(yīng)考慮以下因素： A. 陳列位置是否位于熱賣點？ B. 該陳列是否在此店中占優(yōu)勢？ C. 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ D. 是否有清楚、簡單的銷售信息？ F. 價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ G. 產(chǎn)品是否便于拿?。? H. 陳列是否穩(wěn)固？ I. 是否便于迅速補貨？ J. 陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ K. 零售商是否同意在 一定的時期內(nèi)保持陳列？ 大量管理資料下載 商品生動化陳列手冊及案例 商品生動化陳列手冊及案 例 編號： 版本： 修訂： L. 是否妥善運用了陳列輔助器材？ 5. 商品陳列的主要類型和方法： 雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點： A. 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。 B. 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。 C. 多種規(guī)格時至少兩個排面，應(yīng)該比競爭者多，越多越好。 D. 每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。 E. 貨架上要經(jīng)常補滿貨。 F. 至少應(yīng)有比購買周期多一周的庫存。 H. 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。 I. 銷售人 員在拜訪客戶時要更換 POP。 J. 維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。 K. 請店內(nèi)人員平時協(xié)助維護上述工作。 . 小販