如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求-全文預(yù)覽
【正文】 已成為了主流，如果一個(gè)企業(yè)沒有采用，那么企業(yè)的負(fù)責(zé)人也許會(huì)覺得企業(yè)落伍了，效率受到了影響。l 發(fā)掘客戶的需求是提高客戶需求層次的方法提高客戶需求層次的方法就是發(fā)掘客戶的需求。推銷員容易和客戶達(dá)成這個(gè)層次上的協(xié)議?？蛻粝霌碛羞@件產(chǎn)品，但是愿望不夠明確，也不夠迫切，購買的動(dòng)機(jī)也不會(huì)太強(qiáng)烈；② 另外一個(gè)層次是解決問題。這個(gè)差距就是客戶的購買需求。目標(biāo)的改變就可能帶來兩個(gè)需求：一個(gè)是設(shè)備的改進(jìn)，另一個(gè)是人員素質(zhì)的提高。三、發(fā)現(xiàn)客戶需求的本質(zhì)客戶的購買動(dòng)機(jī)源于需求客戶的購買行為源于購買動(dòng)機(jī)，而購買動(dòng)機(jī)又源于需求。l 詢問高手與解異專家在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，銷售人員要通過不斷的詢問，發(fā)現(xiàn)客戶的需求或者更深層次需求，根據(jù) 客戶的答案或者質(zhì)疑，來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供客戶需求的產(chǎn)品或者方案。通過分析客戶的購買過程，采取相應(yīng)的銷售過程，可以有效地提高銷售成績(jī)。客戶可能屬于不同的行業(yè)，即使是同一個(gè)行業(yè)的客戶，他們各自的特點(diǎn)也不相同，他們的需求也就往往存在著很大的不同。一、為什么要發(fā)現(xiàn)客戶的需求不能發(fā)現(xiàn)客戶需求就不能得到客戶的認(rèn)同在現(xiàn)實(shí)銷售中，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多勤奮而刻苦的銷售員，他們有明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，每天花大量的時(shí)間來背有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)和銷售的技巧。銷售員不能發(fā)現(xiàn)客戶的需求就進(jìn)行推銷，不僅自己要徒勞無功地浪費(fèi)很多口舌，更重
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