如何挖掘客戶需求點1(ppt51頁)-全文預覽
【正文】 （對客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 聞 ?步驟一：準備傾聽 ?步驟二：發(fā)出準備傾聽的信號 ?步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動 ?步驟四：準確、完整的把握全部信息 有效傾聽的四個步驟 ?傾聽需要極大的耐心 ?傾聽需要極大的專心 ?不要過早地“擊斃”客戶 ?留意口頭表述、聲音和肢體語言 好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。 要深挖客戶的隱性需求 （目的：增加客戶數(shù)量，增加消費者購買次數(shù)，增加購買金額?？蛻粼黾恿死麧櫴杖搿Ｗ儚U為寶。只有此才能真正的給客戶推 薦有效的方案。既下面所講的隱性需求。 客戶需求的定義 通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式、規(guī)格等等進行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。 模擬老太太買李子里的小販，把整個過程變成是我們鼎鎏的銷售過程！ 我們的目標 A、銷售業(yè)績 B、客戶的忠誠度 C、合作率 二、 如何挖掘客戶的需求 （一）、什么是客戶的需求？ （二）、挖掘客戶需求前的三步曲 （三）、我們的秘密武器 （一）、什么是客戶需求 經(jīng)常聽到的抱怨是“客戶不需要”“他們不買” …… 等等 根本原因 =不了解客戶的真實需求 成功的銷售不是如何去說服客戶。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦 買獼猴桃補充維生素， 兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。 工作效率的提高，工作質量的保證。減少因產(chǎn)品不合適帶來的麻煩。 一、為什么挖掘客戶的需求 如何做才能挖掘需求？ 那么如何做才能挖掘客戶的需求呢？ 通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題！ 我們看看下面的三個小故事 小故事 老太太買李子記 【 情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 【 情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的， 有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子， 所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。您知不知道什么 水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小故事 老太太買李子記 ？？？ 為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結果呢？ 是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入 地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對 客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。 所以我們的關鍵是 ：把握客戶的真實需求， 按照客戶的需求來對產(chǎn)品的款式、顏色、規(guī)格、功能進行組合設計， 提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。以此來解決我們客戶的問題，滿足客戶的需求。更重要的是挖掘客戶訂購的物料、贈品及禮品 的目的及他們要解決的問題或者矛盾是什么。 案例一 蒙牛乳業(yè) 密封盒 +買三送一促銷方案 以密封盒作為贈品，將即將過期的牛奶以三送一的形式包裝，貼有廣告，作為客戶吸引點，抽動銷售，解決滯壓過期牛奶。）
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