2接觸發(fā)現(xiàn)需求-講師手冊-全文預覽
【正文】 將是說明條款。 學員的場景秀演練可以進行兩組，分別點評。 展示結束后訓練講師分別對二位學員及觀摩學員進行提問 ,詢問他們的感受。并注意把握接觸發(fā)現(xiàn)需求的要點。 第四輪由組長作為業(yè)務員，一位組員作為客戶進行演練，其他學員作為觀察員進行點評。學員不要對視。 開始演練前，展示訓練的一般標準。 椅子、話筒 預期問題：這種形式的訓練課，學員可能會有刁難講師的心理，要控制在三個拒絕問題之內(nèi)。其他學員作為觀察員 ,參照“接觸發(fā)現(xiàn)需求檢查表”針對上述所學內(nèi)容進行觀摩。您說對嗎 ?” PP25 PP26 拒絕處理 接觸時客戶的拒絕處理大致可以分為以下幾類： ? 沒需要 ? 不急 ? 不相信 講師可以適當舉例，讓學員想出應對的話術，在課堂讓背誦，也可以參考《拒絕處理》的講師手冊讓學員練 習。 但是隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康 ,也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。 從以下幾個方面 ,不難找到客戶的需求點 : ? 宏觀 /微觀 ? 醫(yī)療 /保障 /養(yǎng)老 ? 社會 /單位 /家庭與個人 對客戶需求的分析 ,就業(yè)務員而言 ,有兩種特殊的意義 : ： 需求 ?商品 ?品牌 ?購買 ?滿意 /不滿意 、外不同動力的激發(fā) ,所以必須切實的把握激發(fā)客戶需要的因素 ,并且在最適合的時機進行說服 ,以滿足其需求。 “王老板 ,不曉得你平日做何消遣 ?” “李小姐 ,你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學畢業(yè) ,需要花多少教育費用 ?” “陳先生 ,能否請教一下 ,在目前的經(jīng)濟狀況下 ,選擇什么樣的投資比較合適 ?” …… 在寒暄時 ,要記住“贊美價連城” ,如果你能從恭維客戶開始來展開話題 ,調(diào)動起客戶的情緒 ,很容易使客戶與你交談。 寒暄 寒暄是銷售面談活動中 ,與客戶見面的第一個面談活動 。 —— “林先生 ,幸會 !” “……方便請教您一張名片嗎 ?” PP11 PP12 PP13 PP14 銜接訓練 5 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學員活動 不論拜訪時間長短 ,務必求座?！? 走近客 戶時 ,應在離人或桌子一米左右的地方停下。在接觸的環(huán)節(jié)里 ,一起熟悉和訓練打招呼、走近、交換名片及求座。 PP9 PP10 學員模擬場景，其余人及講師點評。”同時要注意在應答時保持微笑的表情。敲門次數(shù)不應過多、過頻 ,每次之間間隔 5 秒鐘 ,給對方足夠反應和應答的時間。 敲門的力量應以清脆為佳。 ? 熱心 :熱心幫助準主顧解決問題。 踏出公司大門前應帶著“五心”來對待客戶 : ? 信心 :對自己有信心 ,準客戶才能信任你。 單元主題 接觸發(fā)現(xiàn)需求 講師操作手冊 Train Better, Achieve Best 銜接訓練 2 講師操作手冊 課程內(nèi)容規(guī)劃 SESSION PLAN 課程名稱： COURSE 銜接訓練 課程主題： SUBJECT 接觸發(fā)現(xiàn)需求 學習目標： OBJECTIVES 1. 讓學員意識到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實際展業(yè)中的重要性。 課程內(nèi)容概覽： 大 綱 時 間 1. 課程簡介 5 2. 接觸、發(fā)現(xiàn)需求講解 40 3. 講師示范 10 4. 休息 10 5. 學員一對一演練 70 6. 休息 10 7. 學員場景秀，點評 50 8. 結語 5 合 計 200 備 忘 欄 講 義 教 具 活 動 投影機 學員演練 白板、白板筆 學員場景秀 VCD、光盤 兩個話筒 兩把椅子 銜接訓練 3 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學員活動 5 分 主題 主題介紹與說明 PP1 概論 課程大綱說明 目標 說明學習目標 PP2 成果 了解發(fā)現(xiàn)客戶需求 的重要性并學會運用
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