2接觸發(fā)現(xiàn)需求-講師手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 將是說明條款。 學(xué)員的場(chǎng)景秀演練可以進(jìn)行兩組，分別點(diǎn)評(píng)。 展示結(jié)束后訓(xùn)練講師分別對(duì)二位學(xué)員及觀摩學(xué)員進(jìn)行提問 ,詢問他們的感受。并注意把握接觸發(fā)現(xiàn)需求的要點(diǎn)。 第四輪由組長(zhǎng)作為業(yè)務(wù)員，一位組員作為客戶進(jìn)行演練，其他學(xué)員作為觀察員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。學(xué)員不要對(duì)視。 開始演練前，展示訓(xùn)練的一般標(biāo)準(zhǔn)。 椅子、話筒 預(yù)期問題：這種形式的訓(xùn)練課，學(xué)員可能會(huì)有刁難講師的心理，要控制在三個(gè)拒絕問題之內(nèi)。其他學(xué)員作為觀察員 ,參照“接觸發(fā)現(xiàn)需求檢查表”針對(duì)上述所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行觀摩。您說對(duì)嗎 ?” PP25 PP26 拒絕處理 接觸時(shí)客戶的拒絕處理大致可以分為以下幾類： ? 沒需要 ? 不急 ? 不相信 講師可以適當(dāng)舉例，讓學(xué)員想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)，在課堂讓背誦，也可以參考《拒絕處理》的講師手冊(cè)讓學(xué)員練 習(xí)。 但是隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康 ,也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。 從以下幾個(gè)方面 ,不難找到客戶的需求點(diǎn) : ? 宏觀 /微觀 ? 醫(yī)療 /保障 /養(yǎng)老 ? 社會(huì) /單位 /家庭與個(gè)人 對(duì)客戶需求的分析 ,就業(yè)務(wù)員而言 ,有兩種特殊的意義 : ： 需求 ?商品 ?品牌 ?購買 ?滿意 /不滿意 、外不同動(dòng)力的激發(fā) ,所以必須切實(shí)的把握激發(fā)客戶需要的因素 ,并且在最適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行說服 ,以滿足其需求。 “王老板 ,不曉得你平日做何消遣 ?” “李小姐 ,你有沒有想過一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè) ,需要花多少教育費(fèi)用 ?” “陳先生 ,能否請(qǐng)教一下 ,在目前的經(jīng)濟(jì)狀況下 ,選擇什么樣的投資比較合適 ?” …… 在寒暄時(shí) ,要記住“贊美價(jià)連城” ,如果你能從恭維客戶開始來展開話題 ,調(diào)動(dòng)起客戶的情緒 ,很容易使客戶與你交談。 寒暄 寒暄是銷售面談活動(dòng)中 ,與客戶見面的第一個(gè)面談活動(dòng) 。 —— “林先生 ,幸會(huì) !” “……方便請(qǐng)教您一張名片嗎 ?” PP11 PP12 PP13 PP14 銜接訓(xùn)練 5 講師操作手冊(cè) 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 不論拜訪時(shí)間長(zhǎng)短 ,務(wù)必求座?！? 走近客 戶時(shí) ,應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。在接觸的環(huán)節(jié)里 ,一起熟悉和訓(xùn)練打招呼、走近、交換名片及求座。 PP9 PP10 學(xué)員模擬場(chǎng)景，其余人及講師點(diǎn)評(píng)?！蓖瑫r(shí)要注意在應(yīng)答時(shí)保持微笑的表情。敲門次數(shù)不應(yīng)過多、過頻 ,每次之間間隔 5 秒鐘 ,給對(duì)方足夠反應(yīng)和應(yīng)答的時(shí)間。 敲門的力量應(yīng)以清脆為佳。 ? 熱心 :熱心幫助準(zhǔn)主顧解決問題。 踏出公司大門前應(yīng)帶著“五心”來對(duì)待客戶 : ? 信心 :對(duì)自己有信心 ,準(zhǔn)客戶才能信任你。 單元主題 接觸發(fā)現(xiàn)需求 講師操作手冊(cè) Train Better, Achieve Best 銜接訓(xùn)練 2 講師操作手冊(cè) 課程內(nèi)容規(guī)劃 SESSION PLAN 課程名稱： COURSE 銜接訓(xùn)練 課程主題： SUBJECT 接觸發(fā)現(xiàn)需求 學(xué)習(xí)目標(biāo)： OBJECTIVES 1. 讓學(xué)員意識(shí)到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性。 課程內(nèi)容概覽： 大 綱 時(shí) 間 1. 課程簡(jiǎn)介 5 2. 接觸、發(fā)現(xiàn)需求講解 40 3. 講師示范 10 4. 休息 10 5. 學(xué)員一對(duì)一演練 70 6. 休息 10 7. 學(xué)員場(chǎng)景秀，點(diǎn)評(píng) 50 8. 結(jié)語 5 合 計(jì) 200 備 忘 欄 講 義 教 具 活 動(dòng) 投影機(jī) 學(xué)員演練 白板、白板筆 學(xué)員場(chǎng)景秀 VCD、光盤 兩個(gè)話筒 兩把椅子 銜接訓(xùn)練 3 講師操作手冊(cè) 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 5 分 主題 主題介紹與說明 PP1 概論 課程大綱說明 目標(biāo) 說明學(xué)習(xí)目標(biāo) PP2 成果 了解發(fā)現(xiàn)客戶需求 的重要性并學(xué)會(huì)運(yùn)用
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