【正文】 其中一學(xué)生問道 :如果“呂”是接吻的意思 ,那么 品 字又怎么解釋 ,三個人在一起接吻嗎 ? 教授正待發(fā)怒 ,又一個學(xué)生起來說 :“品”還好解釋 ,“器”字呢 ?四個人和一只狗在干什么 ?全班笑作一團(tuán) ,教授甩手而去。 DJ 又繼續(xù)說 :“……現(xiàn)在就讓我們一起來聽這首歌，李惠敏的《你不會有好結(jié)果》……” 兩眼翻白 ,口吐白沫… 半夜雞叫 上初中時 ,英文課有一章是“半夜雞叫”。 年齡：無 單位狀況：無 家庭經(jīng)濟(jì)狀況：無 家庭狀況：無 拒絕問題： 保險買了又有什么用，難道買了保險就不出險了嗎 我現(xiàn)在還不著急，等以后再說吧 我想等國外保險公司來了再說 情景（六） —— 轉(zhuǎn)介紹 通過朋友王紅介紹，你已經(jīng)成功的約訪到了 中國進(jìn)出口貿(mào)易公司職員汪淺水，并約好今天上午 10： 00 到她辦公室見面，現(xiàn)在你已經(jīng)如約來到辦公室門口， 年齡： 26 單位狀況：事業(yè)單位 職稱：職員 經(jīng)濟(jì)狀況： 3000 元 /月 家庭狀況：一夫一子，老公合伙開了一家裝飾公司，兒子一歲半 拒絕問題： 我已經(jīng)買過了，再說保險買那么多有必要嗎（此保險指的是大病統(tǒng)籌）。 注 如果有學(xué)員在演練時遭遇困難 ,且經(jīng)由你提示后 ,再請那一組學(xué)員再重復(fù)練習(xí)一遍 ,務(wù)必使每個學(xué)員都熟練為止。 提醒學(xué)員要把握“檢查表”的要點?！? ? 從意外傷害入手： “林先生 ,假如有一天我們兩人上街 ,同時被車撞斷雙腿 ,你知道我們之間會有什么區(qū)別嗎 ?” ? 從重大疾病入手： “林先生，我們可以想象一下：如果一個人得了重大疾病像癌癥 ，他還能不能從事原來的工作？他的收入會不會降低 ?他的家人是不是同時承受金錢上和精神上的壓力 ?” ? 從子女教育入手： “林先生 ,我不曉得您是不是已經(jīng)為兒子準(zhǔn)備好了上大學(xué)的費用 ?” ? 從家庭責(zé)任入手： “林先生 ,誰 都希望快樂平安地生活。在心態(tài)、地位上使雙方平等 ,也不會給人一種急躁、倉促的 感覺。 在注意了敲門的要領(lǐng)和應(yīng)答技巧的同時 ,與客戶對話中 ,應(yīng)注意停頓的時間不宜過長 ,停頓的頻率也不宜過多。 ? 耐心 :耐心化解準(zhǔn)客戶的疑慮。 總之 ,整潔、得體、合宜是最重要的。但壽險是一種無形商品 ,準(zhǔn)主顧對它的需求是潛在的 ,往往需要我們?nèi)酒?、去發(fā)現(xiàn)。 著重注意開門、贊美、建立同理心和尋找共同話題等等環(huán)節(jié)。 PP27 PP30 PP31 銜接訓(xùn)練 8 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 講師示范 10 分 在講臺上擺兩把椅子，呈 45 度。之后學(xué)員交換角色進(jìn)行第二輪演練，演練后點評，時間也控制在五分鐘。 預(yù)期問題：扮演場景秀的學(xué)員可能非常緊張，上臺后手足無措，講師應(yīng)及時調(diào)整其情緒。 ? 能用三種以上話術(shù)和所有對話包裝技巧 提問 . 傾聽 . 轉(zhuǎn)移等 ,分析客戶的財務(wù) .健康 .安全需求的 ,通過訓(xùn)練。 抽象畫 向美術(shù)教師交作業(yè)時 ,一位學(xué)生只交了一張白紙。收音機(jī)里傳來了 DJ 的聲音 :“ XX 中學(xué)高三年級 X 班全班同學(xué)把這首歌奉獻(xiàn)給他們敬愛的王 XX 老師感謝 他多年來給他們出了無數(shù)道練習(xí)題 (尤其是這年 ),使他們得到了寶貴的練習(xí)機(jī)會……” 聽到這 ,王老師的眼睛濕潤了 ,心力交瘁的臉上露出一絲安慰的笑意。此時你的朋友在廚房為你們準(zhǔn)備晚飯，大約要 30 分鐘左右的時間，你借此機(jī)會和倪好聊了起來。 展示結(jié)束后訓(xùn)練講師分別對二位學(xué)員及觀摩學(xué)員進(jìn)行提問 ,詢問他們的感受。 開始演練前，展示訓(xùn)練的一般標(biāo)準(zhǔn)。 但是隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康 ,也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。 —— “林先生 ,幸會 !” “……方便請教您一張名片嗎 ?” PP11 PP12 PP13 PP14 銜接訓(xùn)練 5 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 不論拜訪時間長短 ,務(wù)必求座。”同時要注意在應(yīng)答時保持微笑的表情。 踏出公司大門前應(yīng)帶著“五心”來對待客戶 : ? 信心 :對自己有信心 ,準(zhǔn)客戶才能信任你。 PP3 PP4 PP5 進(jìn)門 進(jìn)入進(jìn)門階段 :了解并掌握敲門、應(yīng)答、停頓等各個環(huán)節(jié)。正因為如此 ,在接觸中發(fā)現(xiàn)客戶需求就顯得尤為重要了。 開門寒暄就是打開客戶的心中之門 ,尋找客戶的需求 ,捕捉客戶的購買點 。講師扮演業(yè)務(wù)員，請一位學(xué)員扮演客戶，進(jìn)行接觸、發(fā)現(xiàn)需求示范。 第三輪