電話約訪講師手冊-全文預覽
【正文】 異議問題：快過年了，工作很忙，沒時間 買保險還不著急，等等再說要來就來，但是不能談保險情景(五)——轉(zhuǎn)介紹你的一位從小一起長大的朋友在你這里購買了5份分紅險,在你的要求下他介紹了三位朋友給你,你準備和其中一位聯(lián)系。^ 電話約訪的目的和技巧是什么？^ 陌生電話約訪和轉(zhuǎn)介紹電話約訪的步驟是什么？預期回答：電話約訪情景庫情景(一)——陌生您從朋友哪里找到一系列的名片,其中有一位在中東股份有限公司辦公室工作的客戶——王成功。學員的場景秀演練可以進行兩組，分別點評。展示結(jié)束后訓練講師分別對二位學員及觀摩學員進行提問,詢問他們的感受。并注意使用電話約訪的技巧。之后學員交換角色進行第二輪演練，演練后點評，時間也控制在五分鐘。參照電話約訪評價標準進行評分。一位扮演業(yè)務員，一位扮演客戶，自擬場景，也可以用情景庫中的場景進行演練。示范結(jié)束后,講師再次總結(jié)強化電話約訪的步驟和要領(lǐng)。講師扮演業(yè)務員，請一位學員扮演客戶，進行電話約訪示范。n 異議問題:我有朋友在保險公司準主顧:我的朋友就在保險公司,要買保險我找他好了。如果你把這項計劃寄給它,準主顧可能會不讀就把它扔掉。P37業(yè)務員:董先生,我也很想那樣做,但是我心中的這個構(gòu)想,只有在真正了解您的個人需求之后,才能發(fā)揮它的用途。所以叮囑我,事先打電話和您預約時間，是這樣的，我本身受過專業(yè)訓練，只要花20分鐘，您就可以了解整個計劃的內(nèi)容，如果董先生今天很忙的話，明天上午10：00我過來拜訪您。您看明天上午10：00還是下午二點更方便,我去拜訪您?指 導:對于大多數(shù)人來說,如果他們看到真正需要購買的,他們會挪出其購買力的一部分來購買它。業(yè)務員:沒關(guān)系,您是黃先生的好朋友,在您學員手冊PP33還沒有了解產(chǎn)品以前,我不敢要求您有興趣,我們只是要您參考一下,沒有要求您馬上買的意思,再說您聽一聽也多一個常識,我多講一次,也多一些本事,希望能有幸能和你見面，不知您明天上午10:00還是下午二點更方便?指 導:你的目的是當面向這位準主顧介紹你的建議。PP30以下話術(shù)在學員手冊當中也有,此部分作為講師備課資料參考。n 轉(zhuǎn)介紹電話約訪接觸步驟l 確認身份l 問好,自我介紹l 提出介紹人l 贊美l 表明來意l 二擇一法敲定時間l 異議處理l 二擇一法再次敲定時間l 跟進n 轉(zhuǎn)介紹電話接觸步驟范例l 確認身份請問是董先生? l 問好，自我介紹董先生您好,打擾您幾分鐘時間,我是太平人壽保險公司壽險顧問,我叫***l 提出介紹人是您的朋友黃先生介紹的，他也向您問好l 贊美黃先生告訴我,您為人很熱心,事業(yè)也做得很成功,所以特地要我打電話給您。例如“是的”，“明白”，“對”的之類的語言1. %向?qū)Ψ街貜鸵幌滤嬖V您的姓名，Tel,Fax,Add，以保證您記錄正確1. %做個記錄，記下所有必要的信息。? **展現(xiàn)專業(yè)形象：專業(yè)才能讓準客戶放心，且積極的與你對談。電話約訪是門學問,也是藝術(shù),保持微笑愉悅的心情,從容的進行電話約訪。講話要清晰有重點,不要讓客戶不知道你打電話的目的是什么。l 不要太過謙虛恭維。PP8n 標準動作l 語氣:熱忱而有自信,用詞要準確恰當l 聲音適中:聲音柔和節(jié)奏放緩l 肢體語言:放松自然,想象場景l(fā) 語速:節(jié)奏放緩l 微笑l 重復訓練,運用自然n 勿觸犯禁忌l 不要冒犯對方。l 你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。而不是在電話中直接進行推銷。仔細聆聽準客戶的話,找出重點問題,然后針對問題,了解準客戶的需求,尋求解決方案。l 提高聆聽意愿:準主顧已經(jīng)準備全心全意地在正式面談中洗耳恭聽l 主要的缺點是看不到客戶的反應n 目的l 約定面談時間 為什么打這個電話(原因)?您能提供什么樣的資訊給客戶(利之所在)? 想從客戶那里取得怎樣的資訊(收集資料)?要達到什么樣的效果(目的)? 這些都必須事前清楚,最好用筆記本或便條紙逐項記下來,以免打了一通電話,卻什么也沒得到。l 協(xié)助規(guī)劃:可以在正式面談前,做好充分的事前計劃與準備。因此,你也就不會打算聽從這個人的任何建議,更何況……你現(xiàn)在也很忙!不是嗎?如果對方的聲音聽起來,讓人覺得是在念一篇事先準備好的演講稿時,那就像電話錄音機一樣索然無味,你也可能直接掛電話!但是,如果電話線那端所傳來的是對方堅定而友善的語氣——友善但不失商業(yè)化的口吻——并且懇請你與他在明天上午十點見個面。學員需準備：電話約訪話術(shù)開場：什么是溝通？溝通中的電話約訪！電話約訪的講解對：“溝通”討論引入，預期回答！講師以舉例提問方式引出電話約訪的重要性當你拿起電話筒,聽到另一端傳來你并不熟悉的聲音,繼而確定對方是一位陌生人時,你的腦海里會浮現(xiàn)出什么景象? 如果對方的聲音聽起來,讓人覺得是猶豫緊張時,這表示電話另一端屬于退縮個性的,而你也不會想與其碰面。講師提問電話約訪的重要性并總結(jié)：n 電話約訪的重要性l 尋找準主顧:大量名單篩選l 節(jié)省時間、金錢和體力:有計劃地活動可以排除兜圈子的煩惱。l 通行無阻:如此一來,準主顧的秘書便無法阻礙這次面談。千萬不要太相信自己的記憶力,必須養(yǎng)成隨手記下問題的習慣。請全力以赴去實現(xiàn)以上內(nèi)容!PP6PP7l 使用電話
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1