【正文】 司 原 材 料 成 本 結(jié) 構(gòu) 百 萬 元 ， 百 分 比 100% = 1,300 48%31%11%10%A B C D 方 法 ? 集 中 采 購 ? 簡 易 包 裝 ? 現(xiàn) 款 現(xiàn) 貨 ? 與 供 應(yīng) 商 建 立 長 期 協(xié) 作 關(guān) 系 遠(yuǎn) 東 公 司 原 材 料 成 本潛 力 百 萬 元 5 43 16 16 6 A B C D 總 計(jì) 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 開 發(fā) 東 北 華 北 市 場 6030201040708090主 要 對 手 華 東 華 南 華 北 東 北 方 法 ?加 強(qiáng) 促 銷 活 動 ?開 設(shè) 銷 售 點(diǎn) ?培 養(yǎng) 分 銷 商 ?首 先 以 東 北 市 場 試 點(diǎn) ?建 立 營 銷 機(jī) 制 ?在 大 連 建 立 零 售 點(diǎn) 服 務(wù) 于 當(dāng) 地 的 合 資 企 業(yè) 各 銷 售 地 區(qū) 占 有 率 百 萬 單 位 % 遠(yuǎn) 東 市 場 占 有 率 可 增 加 銷 售 額 七 億 元 30%目 標(biāo) xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx 100%=150 200 100 300 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 41 分 銷 市 場 與 銷 售 生 產(chǎn) 采 購 業(yè) 績 改 善 及 業(yè) 務(wù) 增 長 存 在 于 生 產(chǎn) 主 營 的 各 個(gè) 環(huán) 節(jié) 研 究 開 發(fā) 產(chǎn) 品 市 場 規(guī) 劃 業(yè) 績 改 善 ?產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 調(diào) 整 ?設(shè) 計(jì) 不 同 的 銷 售 戰(zhàn) 略 ?產(chǎn) 品 價(jià) 值 定 位 ?大 力 推 廣 價(jià) 值 工 程， 降 低 原 材 料 成本 ?降 低 原 材 料 購 買 成 本 ?發(fā) 展 和 原 材 料 供 應(yīng) 商 長 期 穩(wěn) 定 的 關(guān) 系 ?工 廠 重 新 整 合 ?降 低 廢 品 率 及 原 材 料 無 形 消 耗 ?注 重 機(jī) 器 保 養(yǎng) ? 整 合 分 銷 商 以 增 加 銷 售 ? 加 強(qiáng) 應(yīng) 收 帳 款 管 理 ?降 低 庫 存 業(yè) 務(wù) 增 長 ?加 強(qiáng) 出 口 市 場 開 拓 ?增 加 廣 告 ?產(chǎn) 品 地 域 發(fā) 展 ?新 產(chǎn) 品 開 發(fā) ?解 決 瓶 頸 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。 幫 助 經(jīng) 理 們 克 服 客 觀 條 件 限 制 并 樹 立 對 改 革 正 確 的 思 想 認(rèn) 識 ， 是 變 革 成 功 的 關(guān) 鍵 。 遠(yuǎn) 東 公 司 最 近 幾 年 業(yè) 績 持 續(xù) 下 滑 ， 然 而 仍 有 一 些 稍 縱 即 逝 的 改 進(jìn) 機(jī) 會 ， 維 持 現(xiàn) 狀 將 是 不 夠 且 無 法 長 久 的 ， 公 司 必 須 盡 快 改 革 。 目 前 我 們 只 能 在 公 司 附 近 地 區(qū) 進(jìn) 行 銷 售 ” “ 在 中 國 必 須 要 和 政 府 有 密 切 關(guān) 系 。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 價(jià) 格 成 本 擠 壓 144137130122115113100104981881701521361201161029610801002001987 89 91 93 95成 品 價(jià) 格 和 原 材 料 價(jià) 格 19871996 指 數(shù) 原 材 料 價(jià) 格 成 品 價(jià) 格 年 增 長 率 12% 6% 162022110%24%48%1992 1993 1994 1995 1996毛 利 率 19921995 百 分 比 資 料 來 源 ： 財(cái) 務(wù) 報(bào) 表 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。 為 此 你 要 從 由 上 而 下 設(shè) 定 方 向 ， 由 下 而 上 提 高 業(yè) 績 以 及 跨 部 門 舉 措 三 個(gè) 方 面 著 手 ， 使 公 司 順 利 完 成 改 革 。 ?業(yè) 務(wù) 上 ， 遠(yuǎn) 東 公 司 在 整 個(gè) 生 產(chǎn) 到 銷 售 的 各 個(gè) 環(huán) 節(jié) 中 都 存 在 著 業(yè) 務(wù) 增 長 和 業(yè) 績 改 善 的 潛 力 。 五 年 前 申 光 和 滬 光 合 并 ， 三 年 前 遠(yuǎn) 東 公 司 又 收 購 了 申 華 廠 。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 案例前言 為 了 充 分 地 說 明 CEO 在 領(lǐng) 導(dǎo) 企 業(yè) 改 善 業(yè) 績 所 面 臨 的 挑 戰(zhàn) 和 潛 在 的 解 決 方 法 ， 我 們 利 用 一 個(gè) 虛 構(gòu) 的 具 體 的 企 業(yè) 遠(yuǎn) 東 公 司 為 例 子 ， 以 在 向 其 新 上 任 的 CEO 匯 報(bào) 的 方 式 來 說 明 業(yè) 績 改 善 機(jī) 會 。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 一個(gè)流程圖可以將討論的焦點(diǎn)集中在流程的作用和通過 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 目的 戰(zhàn)略規(guī)劃為公司的戰(zhàn)略帶來共同的管理目標(biāo)，戰(zhàn)略對未來 3－ 5年公司在哪 些方面，如何開展競爭做出有根有據(jù)的決定 確定兩個(gè)月內(nèi)的戰(zhàn)略問題 4－ 5月份準(zhǔn)備， 6月討論， 7月通過 CEO 規(guī)劃總監(jiān) 1－ 5頁的文字和圖表報(bào)告 20－ 30頁文字和圖表以及財(cái)務(wù)預(yù)測的報(bào)告 物流 執(zhí)行小組責(zé)任人 流程負(fù)責(zé)人 形式 成功的關(guān)鍵 1 戰(zhàn)略超越了公司的使命，可以根據(jù)環(huán)境和公司內(nèi)部績效的實(shí)際情況和可能的變化確立與之相適應(yīng)的戰(zhàn)略 2 戰(zhàn)略規(guī)化是不間斷的，規(guī)化本身是當(dāng)前戰(zhàn)略的綜合 戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容 1 使命與長期目標(biāo) 2 分析環(huán)境和產(chǎn)業(yè)原動力的變化及其對公司的影響 3 公司現(xiàn)狀的評估 －近期績效 －優(yōu)勢和劣勢 4 戰(zhàn)略 －在哪些方面開展競爭（例客戶，關(guān)鍵產(chǎn)品） －如何競爭 －重大戰(zhàn)略問題 －關(guān)鍵行為和階段 5 戰(zhàn)略的變動 6 財(cái)務(wù)預(yù)測 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 低效管理流程可能的特征 ? CEO在做決策時(shí)對員工的工作和獲得的信息感到不滿，結(jié)果是多次重復(fù) ? 決策不能成功地實(shí)施 ? CEO在每一個(gè)業(yè)務(wù)決策中參與的過多或過少 ? 花在準(zhǔn)備計(jì)劃或決策上的時(shí)間過多或過少 ? 以不同的方式做出相同的決定 ? 重大決策的準(zhǔn)備和交流總是在最后一分種才開始 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 經(jīng)過改進(jìn)的決策機(jī)制得以形成并成為 CEO與高層管理團(tuán)隊(duì)討論的焦點(diǎn) 新決策結(jié)構(gòu) 高級管理層 ?使命與價(jià)值觀 ?戰(zhàn)略 ?運(yùn)營 ?所有沒有落實(shí)到小組 和 CEO的決策 變革領(lǐng)導(dǎo)小組 ?變革 每月執(zhí)行報(bào)告會議 ?人力資源的高層管理 ?運(yùn)營績效／事件 執(zhí)行小組 ?使命和價(jià)值觀 ?改進(jìn)的戰(zhàn)略 ?運(yùn)營績效／事件 ?人力資源 執(zhí)行報(bào)告 重要的決策機(jī)構(gòu) 新結(jié)構(gòu) CEO ?沒有改進(jìn)的戰(zhàn)略 ?外部關(guān)系 ?人力資源的高層管理 周一午餐會 ?大事 ? 戰(zhàn)略 特殊任務(wù) 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 一個(gè)無效的決策結(jié)構(gòu)可能的特征 ? 誰該做什么樣的決策不明確 ? 個(gè)人權(quán)利范圍不明確 ? 漫長的沒有明確目標(biāo)和結(jié)果的會議 ? CEO參與每一項(xiàng)決策 ? 大量臨時(shí)安排和最后一分鐘才做出的決定 ? 缺乏基于決策的討論 ? 與會者不能為會議帶來很高的附加值 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 允許 CEO掌握自己的時(shí)間，更廣泛范圍內(nèi)的活動可以得到確定 CEO參與的范圍 戰(zhàn)略發(fā)展 運(yùn)營規(guī)劃與匯報(bào) 建立一個(gè)高績效的機(jī)構(gòu) 外部股東管理 特別項(xiàng)目 使命與價(jià)值的傳播 ? 事件驅(qū)動戰(zhàn)略選擇 ? 運(yùn)營規(guī)劃和運(yùn)營管理的發(fā)展，尤其是績效評估 ? 增強(qiáng)高層管理力量和績效 ? 與股東、團(tuán)體、民眾／媒體交流 ? 改變管理及對公司至關(guān)重要的其它項(xiàng)目 ? 不斷加強(qiáng)所有員工對 CEO的信任 CEO日程 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 CEO在每個(gè)事件中的作用應(yīng)取決于他在公司的重要性和提供附加值的能力 驅(qū)動 CEO參與的兩個(gè)因素： CEO參與事件的重要性 ? 對公司贏利性的影響 ? 錯(cuò)誤決策的風(fēng)險(xiǎn) ? 決策的不可逆轉(zhuǎn)性 CEO提供附加值的能力 ? CEO的意志力，偏好和獨(dú)特的視角 ? CEO組織能力及董事報(bào)告的影響力 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 今天的議題 : IP CEO實(shí)行有效管理的三大要素 IP CEO領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)改善業(yè)績案例分析 IP CEO的素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)水平要求 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 CEO的職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)及職業(yè)道德 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 確定對公司成功至關(guān)重要的事件 ， 是討論 CEO的作用及時(shí)間分配的基礎(chǔ) 對公司成功至關(guān)重要的活動 建立績效目標(biāo) 根據(jù)目標(biāo)檢驗(yàn)績效 發(fā)現(xiàn)并解決問題／采取矯正性的行為 開發(fā)新渠道 實(shí)施新的運(yùn)營方法 降低公司成本 完善市場戰(zhàn)略 使產(chǎn)品范圍合理化 引入新的 IT設(shè)施 發(fā)展低成本支持 調(diào)整生產(chǎn)／交流策略 改善顧客數(shù)據(jù)管理 建立一個(gè)高績效的機(jī)構(gòu) 進(jìn)一步發(fā)展和實(shí)施顧客細(xì)分戰(zhàn)略 拓展核心客戶戰(zhàn)略 設(shè)計(jì)并實(shí)施新的報(bào)酬，獎勵和激勵機(jī)制 加強(qiáng)前沿和中層管理技巧 改善行為管理流程 避免基本運(yùn)營的失誤 實(shí)施改革 發(fā)展戰(zhàn)略 創(chuàng)建并傳播公司的使命和價(jià)值觀 加強(qiáng)外部影響 公司的成功 建立精英團(tuán)隊(duì) 獲得董事會的認(rèn)同和支持 本報(bào)告僅供公