促銷導(dǎo)購代表手冊-全文預(yù)覽
【正文】 用手指向登康和顧客搭話：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新 產(chǎn)品，美國專利，登康三面牙刷。當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時 初步接觸的時機： 遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛； 躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； 隨時清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢查商品質(zhì)量，把有毛病或不合格的商品挑出來，盡可能地遮掩或移至相對隱蔽的位置，以防流入顧客手中 ，影響商店和本品牌的聲譽。 （ 2）正確的待機位置 站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。 導(dǎo)購代表在待機過程中，不僅要想法設(shè)法吸引顧客的視覺，用整理商品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時作好迎接顧客的準(zhǔn)備。滿足感，有兩種： （ 1）顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感； （ 2）對導(dǎo)購代表親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感； 另外，商品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。 滿足 顧客作出購買決定還不是購買過程的終點。年輕顧客多名牌商品 ； 顧客對導(dǎo)購代表的專業(yè)素質(zhì)（商品專業(yè)知識）非常信任，尤其是對其提出的有價值的建設(shè)性意見表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。 也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種商品了，也許有些顧客會作出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是導(dǎo)購代表表現(xiàn)的最佳時機 —— 適時的提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。 因此，導(dǎo)購代表要抓住時機，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。在這個階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又漂忽不定的。 因此，當(dāng)有顧客佇立在我們的貨架前看商品時，導(dǎo)購代表應(yīng)立即.. (大量管理資料下載 ) 主動地向 顧客打招呼，同時可以用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購買意圖。 三、 FAB 法 四、導(dǎo)購的步驟 顧客購買心理過程極導(dǎo)購代表接待步驟對照圖 （一）、顧客在購買過程中的心 理變化 注視 /留意 當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視貨架上陳列的商品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時，他就會駐足觀看。 迅速（ speed） 以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 胸有成竹型 這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來。 切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 二、 顧客的類型 走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。導(dǎo)購技巧 產(chǎn)品知識 把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。 .. (大量管理資料下載 ) 第三章、導(dǎo)購代表的要求 一、導(dǎo)購代表的基本素質(zhì)要求 收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 二、產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。 二、溝通的橋梁 導(dǎo)購代表是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè) 更好的服務(wù)于消費者。他們是： 一、形象代言人 導(dǎo)購代表面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 六、其它 完成主管交辦的各項其它臨時任務(wù)及賣場安排的其它有關(guān)工作。信心 人之所以能，是因為相信自己能。熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。了解行業(yè)和常用術(shù)語 顧客特性與其購買心理 因此： 情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感； 當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠(yuǎn)是對的； 絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。導(dǎo)購代表要主動推介。 第五章、導(dǎo)購技巧 一、推銷法則 推銷的內(nèi)容包括自己（ oneself）、觀念 (conception)、產(chǎn)品(product)。 二、 5S 原則 微笑（ smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 研究（ study） 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。 如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購代表又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。 “聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段 —— “喜歡階段”。 .. (大量管理資料下載 ) 當(dāng)顧客詢問某種商品、并仔細(xì)地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi) 容包括商品的品牌、款式、顏色、性能、用途、價格、質(zhì)量等） 比較權(quán)衡是購買過程中買
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