促成-講師手冊-全文預(yù)覽
【正文】 由朋友來照顧家人 ,遠不如公正地對待我們的親人。 I 代表可保性 (Insurability) 我們一直都假設(shè)太平洋公司愿意為您承保。哎 !不管怎樣 ,他 去世后 ,我去看望他的夫人以示敬意 ,他夫人的話讓我永遠改變了當初的猶豫想法。請您告訴我是否還想將收益作其它方式的分配 ,以便讓我擬定出一份恰當?shù)纳暾垥椭鷮W(xué)員了解拒絕的本質(zhì)，并根據(jù)情況采取應(yīng)對措施?？筛鶕?jù)情況適當準備小獎品，對展示學(xué)員進行鼓勵。 注 每一次角色扮演結(jié)束后 ,講師 用 以下 提問內(nèi)容 向?qū)W員提問。講師提供場景或自擬場景 ,其他學(xué)員觀察點評。注意學(xué)員在演練時是否遭遇困難，并且在結(jié)束后提出與大家討論。之后學(xué)員交換角色進行第二輪演練，演練后點評，時間也控制在五分鐘。 參照電話約訪評價標準進行評分。一位扮演業(yè)務(wù)員，一位扮演客戶，自擬場景，也可以用情景庫中的場景進行演練。在示范的過程中，“客戶”可以提出三個拒絕問題，講師根據(jù)所學(xué)內(nèi)容作答，示范時間控制在兩分鐘。 PP14 銜接訓(xùn)練 8 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 講師示范 10 分 在講臺上擺兩把椅子，呈 45 度。 PP13 發(fā)出購買信號后的注意事項 準主顧不是每次發(fā)出購買信號后就一定簽約 ,一次失敗并不表示促成無望 ,要嘗試多次促成。 業(yè)務(wù)員 ：對呀，您真是位注重品質(zhì)的人，其實花費相對您得到的保障和您對家庭的責任來說是微不足道的。 業(yè)務(wù)員 ：準主顧先生 ,我們已經(jīng)介紹了許多關(guān)于這個計劃的特點 ,您也對之印象深刻 ,但您現(xiàn)在卻猶豫不決。 ? 陳小姐 ,請您在這里簽個字好嗎 ? ? 您喜歡一年繳一次保費還是一個月繳一次保費 ? 強調(diào)現(xiàn)在投保的好處 ? 以后再投保只會增加您的負擔 ,而且身體狀況也會走下坡路 ,那時候可能喪失投保的資格。但是星期一我再去時 ,大門緊閉 ,門上纏著黑紗 —— 這 PP8 預(yù)期回答： 銜接訓(xùn)練 6 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 位先生周末身故了。平均每周 元 ,按天計算 ,每天只需 元。讓我們也用這種方法看看這個決定。 PP7 銜接訓(xùn)練 5 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 ? 要與準主顧保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò) ,每一、二個月登門拜訪一次。 促成要點的核心在于 : ? 要從旁協(xié)助準主顧做出購買的決定 ,并及時捕捉準主顧的購買信號。 (講師在介紹完曲線后，請幾位簽單成功的學(xué)員回憶一下他們的簽單過程 中情緒曲線之間的關(guān)系。最后 ,要鞏固準主顧的購買意志幫助他下決心采取行動 ,這時準主顧的情緒再度上揚。 最后 準主顧向你發(fā)出了購買信號。 促成是銷售的最終目的，不做促成的動作，就不會完成銷售 。 單元主題 促成 講師操作手冊 Train Better, Achieve Best 銜接訓(xùn)練 2 講師操作手冊 課程內(nèi)容規(guī)劃 SESSION PLAN 課程名稱： COURSE 銜接訓(xùn)練 課程主題： SUBJECT 促成 學(xué)習目標： OBJECTIVES 1. 讓學(xué)員認清各種購買信號，抓住購買時機，及時促成。 促成的定義： 促成 就是幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。 同時對他所提出的拒絕問題進行了恰當?shù)奶幚?。此時 ,你對商品特色、價值的介紹、使客戶產(chǎn)生聯(lián)想 ,情緒逐漸上揚 :當你介紹商品利益時 ,準主顧的欲望達到高點 —— 情緒陡然上升 ,此 時 ,你應(yīng)對商品進行進一步說 PP5 PP6 銜接訓(xùn)練 4 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 明 ,讓其對其它商品的品質(zhì)、價格、服務(wù)加以比較 ,進而獲得他的信任。 因此 ,洞察準主顧的情緒變化 ,捕捉其流露出的購買信號 ,是業(yè)務(wù)員必須掌握的技巧。 預(yù)期回答： 促成的要點 講師講述：
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