促成-講師手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 由朋友來(lái)照顧家人 ,遠(yuǎn)不如公正地對(duì)待我們的親人。 I 代表可保性 (Insurability) 我們一直都假設(shè)太平洋公司愿意為您承保。哎 !不管怎樣 ,他 去世后 ,我去看望他的夫人以示敬意 ,他夫人的話(huà)讓我永遠(yuǎn)改變了當(dāng)初的猶豫想法。請(qǐng)您告訴我是否還想將收益作其它方式的分配 ,以便讓我擬定出一份恰當(dāng)?shù)纳暾?qǐng)書(shū)。幫助學(xué)員了解拒絕的本質(zhì)，并根據(jù)情況采取應(yīng)對(duì)措施?？筛鶕?jù)情況適當(dāng)準(zhǔn)備小獎(jiǎng)品，對(duì)展示學(xué)員進(jìn)行鼓勵(lì)。 注 每一次角色扮演結(jié)束后 ,講師 用 以下 提問(wèn)內(nèi)容 向?qū)W員提問(wèn)。講師提供場(chǎng)景或自擬場(chǎng)景 ,其他學(xué)員觀(guān)察點(diǎn)評(píng)。注意學(xué)員在演練時(shí)是否遭遇困難，并且在結(jié)束后提出與大家討論。之后學(xué)員交換角色進(jìn)行第二輪演練，演練后點(diǎn)評(píng)，時(shí)間也控制在五分鐘。 參照電話(huà)約訪(fǎng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分。一位扮演業(yè)務(wù)員，一位扮演客戶(hù)，自擬場(chǎng)景，也可以用情景庫(kù)中的場(chǎng)景進(jìn)行演練。在示范的過(guò)程中，“客戶(hù)”可以提出三個(gè)拒絕問(wèn)題，講師根據(jù)所學(xué)內(nèi)容作答，示范時(shí)間控制在兩分鐘。 PP14 銜接訓(xùn)練 8 講師操作手冊(cè) 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 講師示范 10 分 在講臺(tái)上擺兩把椅子，呈 45 度。 PP13 發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后的注意事項(xiàng) 準(zhǔn)主顧不是每次發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后就一定簽約 ,一次失敗并不表示促成無(wú)望 ,要嘗試多次促成。 業(yè)務(wù)員 ：對(duì)呀，您真是位注重品質(zhì)的人，其實(shí)花費(fèi)相對(duì)您得到的保障和您對(duì)家庭的責(zé)任來(lái)說(shuō)是微不足道的。 業(yè)務(wù)員 ：準(zhǔn)主顧先生 ,我們已經(jīng)介紹了許多關(guān)于這個(gè)計(jì)劃的特點(diǎn) ,您也對(duì)之印象深刻 ,但您現(xiàn)在卻猶豫不決。 ? 陳小姐 ,請(qǐng)您在這里簽個(gè)字好嗎 ? ? 您喜歡一年繳一次保費(fèi)還是一個(gè)月繳一次保費(fèi) ? 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處 ? 以后再投保只會(huì)增加您的負(fù)擔(dān) ,而且身體狀況也會(huì)走下坡路 ,那時(shí)候可能喪失投保的資格。但是星期一我再去時(shí) ,大門(mén)緊閉 ,門(mén)上纏著黑紗 —— 這 PP8 預(yù)期回答： 銜接訓(xùn)練 6 講師操作手冊(cè) 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 位先生周末身故了。平均每周 元 ,按天計(jì)算 ,每天只需 元。讓我們也用這種方法看看這個(gè)決定。 PP7 銜接訓(xùn)練 5 講師操作手冊(cè) 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) ? 要與準(zhǔn)主顧保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò) ,每一、二個(gè)月登門(mén)拜訪(fǎng)一次。 促成要點(diǎn)的核心在于 : ? 要從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買(mǎi)的決定 ,并及時(shí)捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 (講師在介紹完曲線(xiàn)后，請(qǐng)幾位簽單成功的學(xué)員回憶一下他們的簽單過(guò)程 中情緒曲線(xiàn)之間的關(guān)系。最后 ,要鞏固準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)意志幫助他下決心采取行動(dòng) ,這時(shí)準(zhǔn)主顧的情緒再度上揚(yáng)。 最后 準(zhǔn)主顧向你發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 促成是銷(xiāo)售的最終目的，不做促成的動(dòng)作，就不會(huì)完成銷(xiāo)售 。 單元主題 促成 講師操作手冊(cè) Train Better, Achieve Best 銜接訓(xùn)練 2 講師操作手冊(cè) 課程內(nèi)容規(guī)劃 SESSION PLAN 課程名稱(chēng)： COURSE 銜接訓(xùn)練 課程主題： SUBJECT 促成 學(xué)習(xí)目標(biāo)： OBJECTIVES 1. 讓學(xué)員認(rèn)清各種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，抓住購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，及時(shí)促成。 促成的定義： 促成 就是幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為和過(guò)程。 同時(shí)對(duì)他所提出的拒絕問(wèn)題進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)奶幚?。此時(shí) ,你對(duì)商品特色、價(jià)值的介紹、使客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想 ,情緒逐漸上揚(yáng) :當(dāng)你介紹商品利益時(shí) ,準(zhǔn)主顧的欲望達(dá)到高點(diǎn) —— 情緒陡然上升 ,此 時(shí) ,你應(yīng)對(duì)商品進(jìn)行進(jìn)一步說(shuō) PP5 PP6 銜接訓(xùn)練 4 講師操作手冊(cè) 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 明 ,讓其對(duì)其它商品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)加以比較 ,進(jìn)而獲得他的信任。 因此 ,洞察準(zhǔn)主顧的情緒變化 ,捕捉其流露出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ,是業(yè)務(wù)員必須掌握的技巧。 預(yù)期回答： 促成的要點(diǎn) 講師講述：
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