尋找購買點研討講師手冊-全文預(yù)覽
【正文】 20分 ? 討教法 話術(shù)：您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么樣的作用？ ? 故事法 講師請一位學(xué)員舉例保險故事，闡述壽險的意義與功用。 ? 感性勸說 葉先生，你事業(yè)這么有成就，對家里人也一定很有愛心吧？ （準(zhǔn)主顧：還不錯吧。） （準(zhǔn)主顧：有啊。 危機(jī)意識法（話術(shù)三） 趙先生，不知您是不是經(jīng)?？磮?、看電視？經(jīng)常有報道，現(xiàn)在生態(tài)環(huán)境越來越惡化，空氣、水都給污染了，連蔬菜水果也不例外。我們做父母的，當(dāng)然希望孩子順利長大成人，是不是？不過 ,人生無常 ,什么事都有可能發(fā)生 ,為了孩子將來生活有保障，上 學(xué)費用有保障，我們應(yīng)該及早均勻理財，分散風(fēng)險。 ? 尋找購買點與切入的 方法 講師向?qū)W員提問，可用哪些方法來尋找購買點并切入，請一、二位回答。 講師再打出 接觸循環(huán) 圖，總結(jié)：成功的業(yè)務(wù)員，均是在與客戶 建立良好的信任感之后，再發(fā)現(xiàn)購買點，用話術(shù)（講故事、提問等）來激發(fā)興趣，看準(zhǔn)主顧購買點有幾個，是否強(qiáng)烈。 二、 何時尋找購買點 （接觸的第二階段） 講師講述：必須在收集完所有資訊后，再作發(fā)現(xiàn)購買點，激發(fā)興趣的動作，所謂 不到火候不揭鍋蓋 。 課程目的 ：了解尋找購買點的時機(jī)、方法； 熟練強(qiáng)化購買點的技巧； 研討尋找購買點的話術(shù)。 尋找購買點的定義 ：分析準(zhǔn)主顧財務(wù)需求，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險的興 趣。收 集資訊階段當(dāng)然十分重要，但若尋找購買點的能力很強(qiáng)，收集到 30%的資訊與收集到 100%的資訊的差別并不大，可見發(fā)現(xiàn)購買點的重要性非同一般。 講師詢問學(xué)員為什么要求這樣？講師將答案板書。 講師提問：使用銷售話術(shù)有何好處？ 將答案寫在白報紙上并一起討論，最后可補(bǔ)充以下意見： ? 一套完整
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