促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)(參考版)
2024-11-14 18:50本頁(yè)面
【正文】 。 六、導(dǎo)購(gòu)代表考核制度 工作表現(xiàn)的評(píng)估與分析； 向主管提交各項(xiàng)報(bào)表、報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與競(jìng)品信息； 表現(xiàn)的自我評(píng)價(jià)與主管評(píng)價(jià)，接受批評(píng)和建議。 晚例會(huì) 營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作 （ 1）清點(diǎn)、整理商品與助銷(xiāo)品； （ 2）報(bào)表、報(bào)告的完成與整理； （ 3）場(chǎng)地的清潔和整理。隨時(shí)保持好標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔； 及時(shí)要貨 、補(bǔ)貨； （ 3）場(chǎng)地的清潔。清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷(xiāo)品。向主管匯報(bào)前一天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及重要信息反饋； 五、日常工作流程 上班 出門(mén)之前請(qǐng)檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。 不能遠(yuǎn)離工作崗位 ，到別處閑逛。 不能談天說(shuō)地、嬉笑喧嘩、吃零食。 不能與顧客、賣(mài)場(chǎng)管理人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 不能發(fā)型、化妝怪異?！? 1“你怎么這樣講話(huà)的？” 1“你相不相信我？” 四、賣(mài)場(chǎng)紀(jì)律 不能珠光寶氣，香氣撲鼻?！? “沒(méi)看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來(lái)！” 1“別人用得挺好的呀！” 1“我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀。” “這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)什么可挑的?！? “這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白?！? “我不知道。 情緒美 熱情洋溢，精力充沛。 修飾美 美觀、淡雅，講究個(gè)人衛(wèi)生。 第六章、導(dǎo)購(gòu)代表行動(dòng)規(guī)范 一、職業(yè)儀表要求 職業(yè)儀表是指促銷(xiāo)人員在工作時(shí)的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、給顧.. (大量管理資料下載 ) 客帶來(lái)良好的感覺(jué)為標(biāo)準(zhǔn)。 五、語(yǔ)言表達(dá)的技巧 .. (大量管理資料下載 ) 要注意顧客有無(wú)遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 建立相關(guān)資訊 盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的是高科技、高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心呢？！ 成交 要盡 快幫助顧客確定他喜歡的款式，包裝時(shí)要快捷，并檢查商品有無(wú)污損。不斷地觀察和盤(pán)算時(shí)。離開(kāi)后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)； 不斷點(diǎn)頭時(shí)； 不停地把玩、愛(ài)不釋手時(shí)； 不在發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)； .. (大量管理資料下載 ) 關(guān)心售后服務(wù)時(shí)； （ 2）、行為上的購(gòu) 買(mǎi)信號(hào) 征詢(xún)同伴的意見(jiàn)時(shí)； 反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)； 機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好把握。要不斷觀察顧客的反應(yīng)； 找出顧客誤解和反對(duì)意見(jiàn)的真正原因； 抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； 為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷(xiāo)售的行為，導(dǎo)購(gòu)代表要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見(jiàn)背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。 顧客提出反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買(mǎi)意圖的征兆。 處理反對(duì)意見(jiàn) 在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是 用各種理由來(lái)挑剔。其次才是介紹其它特點(diǎn)。 為了贏得顧客的信賴(lài)，導(dǎo)購(gòu)代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說(shuō)服力。 .. (大量管理資料下載 ) （ 2）積極推介的四個(gè)原則 但是，大多數(shù)的顧客在這個(gè)階段是不會(huì)沖動(dòng)地立即掏 出錢(qián)包的，在他們的腦海中還會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過(guò)或了解過(guò)的同類(lèi)商品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、綜合的比較分析；有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買(mǎi)？買(mǎi)得值不值？ 顧客的“比較權(quán)衡”是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，所以在此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)把握機(jī)會(huì)，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定決心。 （ 2）、語(yǔ)言要流利，避免口頭禪 在商品說(shuō)明時(shí)，要避免“啊”、“ `恩”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語(yǔ)言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。如果導(dǎo)購(gòu)代表不顧及顧客的感受，顧客可能只記得你講的一小部分，還因不感興趣或反感而 扭頭就走。推銷(xiāo)是互動(dòng)的、雙向的溝通和交流。 導(dǎo)購(gòu)代表要為顧客做商品說(shuō)明，首先必須懂精通商品知識(shí)。除此以外，以往顧客使用商品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)，都能作為說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的依據(jù)。他們會(huì)選擇熱銷(xiāo)的商品。一來(lái)滿(mǎn)足顧客的欲望，二來(lái)大多數(shù)顧客希望買(mǎi)到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導(dǎo)購(gòu)人員推薦的。 顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)都喜歡比較，在許多同類(lèi)商品中挑選出一件他最中意的。 盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品。因此，導(dǎo)購(gòu)代表一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括商品的款式、種類(lèi)、試用方法、功能、原料、工藝等，這也是做商品展示的過(guò)程，展示的目的就是要使顧客看清商品的特點(diǎn)，減少挑選的時(shí)間，引起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。讓顧客了解商品的使用狀況。 商品提示 在這一步驟中，商品提示的目的不僅是導(dǎo)購(gòu)代表把商品拿給顧客.. (大量管理資料下載 ) 看看，還要求導(dǎo)購(gòu)代表將商品本身的情況（款式、種類(lèi)、做簡(jiǎn)單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生?！比缓笠⒁?，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線(xiàn)的余光照顧到顧客就行
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