促銷導(dǎo)購代表基礎(chǔ)知識(shí)講解(參考版)
2025-06-26 04:48本頁面
【正文】 違反《賣場紀(jì)律》、《行動(dòng)規(guī)范》及不服從品管員管理者，一次罰款50元；兩次以上及情節(jié)嚴(yán)重者，扣除所有應(yīng)得工資并開除。病事假需提前通知公司品管員，經(jīng)同意后方可，并扣除當(dāng)日應(yīng)得工資；每月超過2次勸其離職。由公司品管員作抽查，凡遲到、早退30分鐘者，罰款20元；超出30分鐘者，處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資2倍的罰款；遲到、早退60分鐘以上以及脫崗者，視為曠工，扣除所有應(yīng)得工資并開除。導(dǎo)購代表每日考勤（考勤時(shí)間以規(guī)定作息時(shí)間為準(zhǔn)）由所在賣場該柜組長考勤（在考勤表上簽名）；考勤表由本人保管，遺失或作弊者處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資兩倍的罰款；此考勤辦法由公司品管員向賣場柜組長說明。導(dǎo)購代表由品管員進(jìn)行考核。接受主管或公司組織的知識(shí)技能培訓(xùn)。清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷物品； 周、月例會(huì) 向公司主管提交各項(xiàng)報(bào)表、報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與競品信息； ?。?）參加工作例會(huì)。搞好與賣場的親善關(guān)系。做好銷售記錄； 營業(yè)中的注意事項(xiàng) （2）商品、助銷品的清點(diǎn)、檢查、整理和準(zhǔn)備，包括價(jià)簽的檢查。聽從主管分派當(dāng)日工作計(jì)劃和工作要點(diǎn)； 準(zhǔn)備工作 （1）參加工作例會(huì) 早例會(huì) 不能出現(xiàn)違法亂紀(jì)、違反賣場及公司其它規(guī)章制度的行為。 不能靠在商品、貨架或墻上。 不能看報(bào)刊雜志、剪指甲、化妝。 不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。 不能衣觀不整，掉扣脫線?！? 1“你先聽我解釋?！? “想好沒有，想好了就趕快交錢吧?！?“我只負(fù)責(zé)賣東西，不負(fù)責(zé)其它的。” “你要的這種沒有?！? 二、規(guī)范用語 “您好”“好的”“請您稍等”“讓您久等了”“對不起” “謝謝您“ 三、禁忌用語 你自己看吧 不可能出現(xiàn)這種問題 “這肯定不是我們的原因。 舉止美 言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng)作干脆利落?！? 服飾美 和諧、大方，穿戴整潔。要有問必答 無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意。要留有余地 不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。不要夸大其詞 誠實(shí)、客觀的推介商品。要通俗易懂 使用普通話；避免專業(yè)術(shù)語。語調(diào)要柔和 說話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺。語氣要委婉 把涉及顧客生理上的缺陷和忌諱的話講得中聽。表達(dá)要恰當(dāng) 說話準(zhǔn)確、貼切。要突出重點(diǎn)和要點(diǎn) 推薦和說明必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，言簡意賅。態(tài)度要好 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎。 送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，給顧客留下一個(gè)好印象，又助于顧客的重復(fù)購買或以后再買。 歡送顧客 無論是已購買或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，對他們都要表示真誠的感謝之意。 出售連帶商品 順便推薦相關(guān)連的產(chǎn)品，如牙膏。 建議購買 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就要大膽請求顧客購買。查看商品有無瑕疵時(shí)； 翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時(shí)； 關(guān)注導(dǎo)購代表的動(dòng)作與談話時(shí)； 同時(shí)索取幾個(gè)相同商品來比較、挑選時(shí)； 面露興奮神情時(shí)；討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)； 詢問有無贈(zèng)品時(shí)； ?。?）、語言上的購買信號 不懂或無法處理時(shí)應(yīng)與商場或廠方取得聯(lián)系； 第三階段：完成銷售 掌握成交的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時(shí)，導(dǎo)購代表就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。在解釋時(shí)，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競爭對手的壞話；不要與顧客爭辯； 處理反對意見的注意事項(xiàng)： 如果顧客沒有購買興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對意見。 ?。?）推介商品的最佳方法——使用FAB句式 針對不同顧客（青年人、老人、兒童的父母），把最符合顧客需求的商品利益向顧客推介。 ?。?）推介時(shí)要注意銷售要點(diǎn)的運(yùn)用 由于我們的產(chǎn)品有多種特性，這就需要導(dǎo)購代表首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購買決定的一點(diǎn)——三面刷毛，用最簡單、最有效的語言表達(dá)出來。讓商品說話 把商品自身的特點(diǎn)展示給顧客看，效果會(huì)更好。設(shè)身處地地為顧客著想 必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才能比較容易說服顧客購買。要實(shí)事求是 千萬不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，要本著誠實(shí)的原則。幫助顧客比較商品 導(dǎo)購代表要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其它商品的不同之處，并對顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)在哪里。 ?。?）、認(rèn)識(shí)顧問式服務(wù) 所謂顧問式服務(wù)就是導(dǎo)購代表要真誠地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識(shí)和自身決策方面做某種程度的選擇，導(dǎo)購代表都要站在顧客的立場上為其著想，針對顧客的需求給予他們最多的商品咨詢和建議，使他們能放心、愉快地購物。 顧問式積極推介 經(jīng)過導(dǎo)購代表的一番詳細(xì)說明之后，顧客對商品的特性、使用方法、價(jià)格等已經(jīng)有了全面的認(rèn)識(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。如果能與顧客展開對話，讓顧客參與到說明的活動(dòng)中來，讓其發(fā)表意見，導(dǎo)購代表在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)提
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