【正文】 ，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。 (娃哈哈經銷商懇談會、握手意境(電腦制作))，設立區(qū)域銷售責任制，實現(xiàn)封閉式管理，進一步團結廠商合力開拓市場。超前決策，早走一步，步步領先。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學技術、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。這與在產品質量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進行不正當?shù)氖袌龀醋?，肆意貶低別人，抬高自己。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標前進的團隊，方能從勝利走向勝利。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。娃哈哈公司的組織運行有一個非常鮮明的特點就是權力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。第四，正是出于對個人價值實現(xiàn)的關注，公司倡導和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。其次，公司認為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。其思想核心是對下層勞動人民的關注和重視。要求廣大干部員工，各部門、公司、團體，無論在政治上，還是在經濟上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。這是娃哈哈工作作風的又一特色。高效，是指要有較好的實際效果，這是快的最終落腳點，沒有效果的快毫無意義可言。快速高效快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準備。第三，尋找到了機遇，便要牢牢抓住它。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機遇的垂青。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進了大量的現(xiàn)代化設備，目的是進一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。第五，江澤民總書記所倡導的64字新時期創(chuàng)業(yè)精神中有8個字是“學習外國，自強不息”，他把“自強不息”與“學習外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導意義。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。各位員工要利用一切機會認真學習，努力掌握更多的知識，更高的技術，為公司作出更多的貢獻。第一是自覺性。當然，我們說勇于開拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學論證，只有這樣的開拓和創(chuàng)新，才有實際意義?！昂阮^口水”需要勇氣，需有敢于冒風險的精神。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。特別在面對風險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占氣候，高歌猛進。所謂“木秀于林，風必摧之”，這雖是有良知的封建文人對于英才沉淪的深切同情，但同時也透露出了黑暗時代的觀念。哲學家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時也最清楚節(jié)約的重要。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進，敢于戰(zhàn)勝。黨的十四屆六中全會通過的《中共中央關于加強社會主義精神文明建設若干重要問題決議》指出；在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的重要思想保證。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經驗教訓中早已總結出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。在利益面前要經得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀，放松警惕，腐化變質。任何一個具有遠大目標的團體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經驗，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風也是強大的精神力量。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治?？傊髽I(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。● 自強不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言?。蛔郧笊线M，永不停息。二、 娃哈哈獲得的主要榮譽● 娃哈哈是全國最大的飲料企業(yè)● 娃哈哈從1998年開始連續(xù)四年榮獲全國飲料十強之首● 娃哈哈首次位列中國工業(yè)企業(yè)利潤總額前20位● 娃哈哈位列中國食品20大著名品牌之首● 娃哈哈是全國飲料企業(yè)中產品最齊全的企業(yè)娃哈哈的產品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類30多個品牌，其中主導產品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢頭。飲料產量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強“產量的37%。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經營水平進一步得到提升。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領導同志先后蒞臨視察。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經營之路。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認當月返息額度與銷售額，并上報銷售公司內勤。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務，督促經銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。 與經銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報請區(qū)域經理后經省級經理、公司批準后組織實施。溝通信息，制定目標任務，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。1 安排廣告促銷計劃上報省級經理，經公司審批后具體落實執(zhí)行。 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復銷售。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 負責分管區(qū)域內公司銷售人員的管理，傳達公司政策。區(qū)域經理的崗位職責一、 區(qū)域經理的工作職責 負責分管區(qū)域內客戶經理工作的指導、檢查和考核。 每月作出全省銷售情況總結，市場分析報告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 每月召開1次客戶經理會議與經銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實任務，傳達公司精神。協(xié)調好本省各職能部門的關系。 制定負責策劃組織全省內的大型促銷活動，對各區(qū)域經理提出的各項促銷方案進行預審。銷售經理操作實務手冊目 錄第一章 銷售經理的崗位職責—————————————————————4 省級經理的崗位職責———————————————————————————— —4 區(qū)域經理的崗位職責——————————————————————————— ——5 客戶經理崗位職責———————————————————————————— ——6第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7 二、娃哈哈獲得的主要榮譽—————————————————— ————————8 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8 四、對企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9 五、非常營銷———————————————————————— ————————15第三章 銷售業(yè)務操作規(guī)范—————————————————————17 一、業(yè)務基本流程——————————————————————————————17 二、操作規(guī)范————————————————————————————————17 附件一 促銷申請報告(樣板)第四章 人事管理制度———————————————————————21 附件一：新進銷售人員登記表—————————————————————————24 附件二：離職人員登記表———————————————————————————24第五章 關于財務知識及銷售費用報銷的規(guī)定——————— ——————26 財務基本知識————————————————————————————————26 一、經營費管理規(guī)定：————————————————————————————26 二、關于經銷商無合法票據的業(yè)務處理方法———————————————————29 三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定———————————————29 四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定———————————————————30 五、有關報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33一、 廣告投放的實施規(guī)則：——————————————————————————34二、 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34三、 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 四、 廣告投放實施要求：———————————————————————————35五、 廣告計劃與實投———————————————————————————— 36六、 廣告費承付必備條件—————————————————————————— 36七、 促銷活動實施細則——————————————————————————— 37廣告費使用權限及審批辦法————————————————————————— 38第七章 銷售公司保密制度———————————————————— 39第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41一、 市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41二、 經銷商如何處理服務質量投訴——————————————————————42三、 消費者投訴處理要求——————————————————————————43四、 銷售打假工作—————————————————————————————43第九章 省級辦事處管理辦法——————————————————44 總則——————————————————————————————————44 選址及變更事項管理———————————————————————————44 人員配置管理——————————————————————————————45 辦公消耗品管理—————————————————————————————45 文書管理————————————————————————————————45 會議管理制度——————————————————————————————46 出差考勤管理——————————————————————————————46 安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章 渠道管理—————————————————————— 47一、 經銷商管理規(guī)范———————————————————————————47二、 娃哈哈經銷商須知——————————————————————————49三、 網絡整頓驗收的有關要求———————————————————————52四、 經銷商倉儲規(guī)范———————————————————————————53五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54六、 如何管理好你的客戶—————————————————————————56七、 經銷商管理20則——————————————————————————57第一章 銷售經理的崗位職責 省級經理的崗位職責一、 省級經理的工作職責 將公司下達的任務指標逐級分解到各客戶經理，確定本省銷售目標與主攻方向，并制訂相應的計劃與策略，對銷售的完成負全責。 負責全省網絡的管理，制定全省經銷商、二批商設置方案，開設與淘汰經銷商的審批。 負責解決區(qū)域內的銷售問題及疑難問題。 每月走訪客戶及檢查客戶經理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 落實分解銷售計劃目標任務，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，并轉報銷售公司批準。 負責落實分管區(qū)域內銷售任務的分解落實與解決疑難問題。 每月抽查各分管客戶經理下屬二批、零售商1次，考核客戶經理匯報資料的真實性。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 協(xié)調解決分管區(qū)域經銷商客戶經理之間的矛盾及解決疑難問題。 每月召開1次二批商會議。 解決質量等我公司存在的問題，做好售后服務工作。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。 每旬與經銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內勤，并抄報區(qū)域經理。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)