【正文】 科技為本167。 管理是一種藝術，而簡約則是這種藝術的靈魂。 把復雜的事情搞簡單你就發(fā)展167。 價格體系（四）客戶經(jīng)理需要注意的幾個問題1. 營銷要有品位 2. 營銷不能急功近利，不能操之過急3. 為人要誠實厚道，可以信賴的朋友4. 要有差異化的對策分析透客戶 5. 要有恒心與毅力，要持之以恒 6. 要有較強的執(zhí)行力 7. 對客戶承諾過的事，說過的話一定要兌現(xiàn)8. 有團隊精神9. 求勝的愿望強烈 10. 工作要有目的性 、計劃性11. 不要抱怨成功營銷員的七字真經(jīng)：膽大心細臉皮厚三：關于立條例 建立考核機制：非常重要，實質就是要建立“指揮棒”，要通過考核體現(xiàn)出銀行經(jīng)營管理要達到的目標與方向：比如規(guī)模，質量，效益等經(jīng)營目標等 考核要突出工作目標與要求四:關于樹標桿 建立激勵機制：制定獎罰規(guī)則，建立起明確的，標準化的，及時的，全員知曉的獎勵辦法 其實質就是：要通過物質、精神、職務等多種手段兌現(xiàn)賽馬承諾 獎罰分明也是生產(chǎn)力五：關于配裝備 建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制: 實質就是維系客戶關系，推進客戶開發(fā)的武器裝備，在當前的市場競爭中，對樹立本行現(xiàn)象具有決定性的作用。 購買因素：質量、價格、服務、品牌、促銷167。 本行重點營銷目標客戶營銷計劃、時間計劃、工作計劃配套實施167。（三）三個步驟 三種能力v 第一步：客戶分析與發(fā)現(xiàn)能力－－發(fā)現(xiàn)可以合作的潛在客戶朋友167。 市場認知與高效服務提供能力167。 分行級客戶167。 客戶經(jīng)理：前臺客戶關系培養(yǎng)與維護167。 最好用彩色印刷167。 一定要根據(jù)客戶需要，在精（精準）不在多，在專（專業(yè)）不在范，在細（細致、細微）不在粗。 篇章結構167。 領導人辦公環(huán)境：代表了領導者個人愛好、品味與修養(yǎng)，尤其需要大加贊賞，引起客戶的興趣與共鳴，v 營銷目的：重要的是為以后的共同話題和深入交往打下一定的基礎v 一個重點：重點是本行的營銷政策：167。 客戶的同業(yè)競爭狀況167。 是否稱贊對方是否有介紹自己的公司v 自我介紹　　接近客戶自我測驗把你認為有價值的信息都摘錄下來，然后進行簡單歸檔整理，你會發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機會。借助于各種交往活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系。 延伸營銷或發(fā)散營銷：客戶介紹客戶，老客戶挖潛，潛在客戶發(fā)現(xiàn)。 合作成功與否的判斷167。v 業(yè)務素質三高：167。167。167。 對客戶需求變化抓好機會167。牢牢占據(jù)了市場主動地位塑造了專業(yè)的銀行維修資金服務形象第二部分 客戶開發(fā)的關鍵因素五項關鍵因素一． 建跑道：健全營銷運行機制二． 組軍隊：建立一支職業(yè)客戶經(jīng)理隊伍三． 立條例：建立考核機制四． 樹標桿：建立激勵機制五． 配裝備：建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制一、建跑道：健全客戶開發(fā)運行機制組織體系、運行機制科學有效的三個關鍵點：管理部門理的清楚：發(fā)揮好作用167。167。167。167。167。提高營銷層次，增強客戶信心167。167。 積極參與客戶業(yè)內(nèi)的相關組織，通過聯(lián)合舉辦論壇，集體活動等，與這些組織形成良好的合作伙伴關系，快速切入客戶，以點帶面，提高營銷的成功率。我們立即投入較多人員進行集中開發(fā)，開通了銀行ATM機和電話銀行等多種自助查詢功能，領先于其他銀行。167。 為社區(qū)提供維修資金服務中，銀行要換位思考，如果自己是社區(qū)的業(yè)委會成員和業(yè)主，自己需要什么樣的金融服務呢？這就需要與客戶的密切溝通才能了解。167。 例如：為每家社區(qū)制訂專門的維修資金服務方案，將現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務進行有效整合，挑選適合社區(qū)規(guī)模與特點的產(chǎn)品與服務組成社區(qū)金融服務方案，提升營銷服務的針對性。第三步：客戶開發(fā)策略與實施：營銷推進方案式營銷，提供一對一個性化服務。開展一系列勞動競賽配套活動。要求每家支行至少營銷5家社區(qū)?？蛻艚?jīng)理隊伍：全行近300人三是服務全面。北京市建委投標時，在北京地區(qū)所有銀行沒有一家銀行開立一個業(yè)委會維修資金賬戶，要打好這一仗，必須鉆透政策，提供獨特服務。哪家銀行具有突出的經(jīng)營優(yōu)勢。哪家銀行的營銷能力比較強。7家具有存放資格的銀行。目標客戶的切入策略：利用客戶的相關組織很多客戶都有自己業(yè)內(nèi)的組織機構，我們通過了解，業(yè)委會雖然是新生事物，但在北京地區(qū)有數(shù)十家社區(qū)業(yè)主委員會共同成立了“業(yè)委會聯(lián)盟”，另有幾個相關組織也在聯(lián)絡中。由于業(yè)主眾多，逐個業(yè)主的營銷工作量過大，沒有實際操作的可能性。維修資金存放在銀行后，也就代表著社區(qū)與銀行建立了一對一的合作關系，銀行可借助這個平臺利用業(yè)主詳細的個入身份與家庭信息，深入挖掘社區(qū)的個人金融市場，例如信用卡、儲蓄、理財?shù)鹊?。市場發(fā)展持續(xù)性強。案例分析的四步曲：目標客戶與同業(yè)競爭分析營銷實施體系構建營銷策略與實施營銷效果評估第一步：開展目標客戶與同業(yè)競爭分析：找準對象客戶價值分析――判斷營銷的收益客戶開發(fā)與客戶關系管理第一部分 客戶開發(fā)案例第二部分 客戶開發(fā)的關鍵因素第三部分 客戶開發(fā)體會第四部分 客戶關系管理第五部分 客戶投訴處理來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載第一部分 案例一場住房維修資金以弱勝強.成功營銷的攻堅戰(zhàn)！買房子時候我們按照房屋價格的2％繳納的大維修資金。06年4月北京市建委通過公開招標，有7家銀行同時取得代理資格，資金規(guī)模達到200多億元，并且逐年增長，競爭較為激烈。大型社區(qū)的維修資金單戶數(shù)額超過1億元。交叉銷售潛力大。居委會沒有管理維修資金賬戶的權力，不是營銷重點。例如，我們的目標立足于四個條件：（1）小區(qū)規(guī)模較大：營銷收效比率高抓住一戶是一戶（2）高檔社區(qū)：價值高，個人客戶潛力（3）社區(qū)管理規(guī)范：避免陷入社區(qū)糾紛，易操作（4）先城區(qū)內(nèi)小區(qū)、后近郊區(qū)、再遠郊區(qū)，方便營銷與服務做到知己知彼：業(yè)主委員會維修資金是個新事物，對客戶，對銀行營銷人員也是個新問題。針對維修資金安全性要求高，制定了多緯度交叉管理的銀行內(nèi)部會計結算制度，以供營銷人員對外宣傳使用。前臺營銷隊伍后臺服務保障團隊營銷策劃管理團隊信息系統(tǒng)技術保障團隊會計結算保障團隊投訴處理團隊后臺監(jiān)督團隊高強度、多頻次、互動性的培訓支持體系一方面：連續(xù)3個月的培訓時間安排每周二次、每次1小時的密集視頻培訓每周一次分片的面對面溝通培訓每半月一次的客戶經(jīng)理現(xiàn)身說法、經(jīng)驗交流培訓另一方面：培訓側重一是業(yè)務收益分析與制度流程介紹二是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品介紹三是客戶經(jīng)理營銷技巧建立營銷目標與激勵體系按月及時兌現(xiàn)內(nèi)部激勵承諾。一是明確專人負責。三是明確銀行內(nèi)